金属家具招商谈判训练.pptVIP

服务式破冰法没关系，产品我熟，我给您带路跟讲解吧，我来告诉您，这个**的应用效果？如果顾客进门不理你，自己看自己的，可以准备好茶水，问，先生您是要咖啡还是要茶？先生您是要绿茶还是白开水？你是要冰的还是要温的？老板，我不知道你是要买什么，但是，我做**行业都快五年了，品种这么多，如果不给你介绍，你挑不到自己合适的，还是让我跟您简单介绍一下我们这个商店吧？买不买都没有关系。我们是橱1号，只要你拿材料，品牌免费给你用，宣传资料，店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌。②品牌植入为什么要做品牌植入？向顾客植入什么信息？什么时候植入品牌？怎么样植入品牌？怎样加入百家邦？②品牌植入如果一个客户从进公司，你跟他介绍了一堆产品之后，在你介绍产品的时候，突然问你，这个是什么牌子来着，这就说明你的品牌植入是失败的。品牌介绍的成功与否，直接影响产品最后的销售价格，而这一切与销售人员对品牌的认知程度，以及对品牌本身的热爱程度息息相关。销售人员是品牌最好的代言人。建材行业属于高使用度，低关注度，缺少媒体和口碑等引导，不像快消品顾客缺少购买经验，一生也许只买两次顾客需要的是产品，实际买的、选择的是品牌②品牌植入向顾客植入什么信息？商品的价值=产品价值+服务价值企业的理念专利技术企业规模工程案例**品牌②品牌植入什么时候植入品牌？产品介绍前——我们公司的产品怎么样？客户觉得价格贵的时候——谈产品的价值坐下来开始谈价格的时候破冰的时候客户进公司的时候——之前有没有了解过我们公司？客户坐下来的时候在二级控单的时候②品牌植入如何做公司品牌植入？巧用道具巧用手机向顾客展示效果图、安装指导、品牌荣誉、视频、数据、工程案例等冰山理论外在需求内在需求精准需求一个原则：会说的不如会听的,会听的不如会问的一个方式：用给予的方式巧妙来问一种技巧：一问一答一赞，一赞一答一问三种说法：封闭式/开放式/权利式如何了解需求？③探索需求案例：橱柜10问您今天想看陶瓷合金橱柜/还是元生态门？【二选一封闭式问题】请问您在什么地方做？是店铺还是加工厂？您这边是做零销还是批发，还是自已自供？您门店有多大/工厂又多少员工？您那边是普通橱柜多/还是别的橱柜？您那边晶钢门做什么价格？好做吗？您现在做那个品牌，觉得怎么样？您是做整体的还是单单做柜和门板你现在一天能出多少柜子和门板还有电器？您现在是想做些新产品，创新产品还是老路子，做以前的？③探索需求对真实消费力/品牌观念的探索问题？看业主的穿着打扮，衣服品牌，首饰，车，手表，来判断消费者的外在消费力。看消费者的谈吐，性格，来判断消费者的内在消费力。问您柜体材料准备投资多少钱？门板投资多少钱？问您喜欢那个风格？喜欢那几款产品？问之前拿来过什么样的牌子来看？——是否有品牌意识问去哪些橱柜厂家了解过？在那里看的怎么样？具体怎么说？哪里不满意？问橱柜/门板/电器拿了哪些？拿的是什么品牌？拿了多少钱？问你现在最打那几个产品？问爱好/娱乐/来判断品牌需求？——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好问您这是第几次来广东考察？首次选择是那里的厂家？④产品介绍FABE式产品介绍法F:特征(Features)A:优点(Advantages)按序介绍先动后说（说到那，指到那，摸到那）B:利益(Benefits)人性化寓意化差异化比喻化情景化（忆苦思甜）E:证据(Evidence)引导体验见证说明数据法、照片法名人法、荣誉法视频法、照片法故事案例④产品介绍FABE式产品介绍法特点(Feature)“因为……”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“从而有……”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……”好处(Benefit)“对您而言……”好处，是将功能转换成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。证据(Evidence)“你看……”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。因为（特点）……从而有（功能）……对您而言（好处）……你看（证据）……