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自考本科市场营销2025年渠道管理练习试卷（含答案）

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（每小题2分，共20分。下列每小题备选答案中，只有一个是符合题意的，请将所选选项字母填在题干后的括号内）

1.企业通过自己的销售队伍直接将产品销售给最终消费者的渠道模式属于（）。

A.零级渠道

B.一级渠道

C.二级渠道

D.三级渠道

2.渠道成员之间基于信任、承诺和共同利益而建立的合作关系，通常被称为（）。

A.渠道冲突

B.渠道权力

C.渠道关系

D.渠道层级

3.在选择分销渠道时，考虑产品的单位价值高低属于（）。

A.市场因素

B.公司因素

C.产品因素

D.中间商因素

4.企业为了控制渠道成员的行为，通常会采取价格折扣、销售返利、广告支持等激励措施，这体现了（）。

A.渠道宽度策略

B.渠道长度策略

C.渠道激励策略

D.渠道评估策略

5.以下哪种渠道模式最直接地体现了制造商对渠道的控制力？（）

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.直销

6.因渠道成员目标不一致、资源分配不均等原因引发的矛盾，属于（）。

A.渠道结构性冲突

B.渠道目标性冲突

C.渠道信任性冲突

D.渠道沟通性冲突

7.利用互联网、数字平台等媒介直接接触消费者并完成销售的过程，属于（）。

A.直复营销

B.直销

C.电子商务营销

D.广告营销

8.衡量渠道绩效的首要指标通常是（）。

A.渠道覆盖率

B.渠道利润率

C.渠道响应速度

D.渠道成员满意度

9.企业通过授权经销商在特定区域独家销售其产品，这种渠道策略属于（）。

A.纵向整合

B.横向整合

C.渠道专业化

D.独家分销策略

10.渠道设计完成后，根据市场变化和执行情况对其进行动态调整的过程，称为（）。

A.渠道评估

B.渠道控制

C.渠道优化

D.渠道拓展

二、填空题（每空1分，共10分。请将正确答案填在题号横线上）

1.渠道是由相互依赖的组织和个人组成的网络，目的是将产品或服务从生产者送达消费者。

2.渠道宽度是指渠道中使用的中间商数量的多少，通常分为密集分销、选择分销和独家分销三种策略。

3.渠道关系管理强调与渠道成员建立长期、稳定、互利的合作伙伴关系。

4.渠道冲突不仅会消耗资源，降低效率，还可能损害渠道成员之间的关系。

5.电子商务渠道打破了传统渠道的地理限制，实现了线上线下的融合。

6.渠道绩效评估的目的是衡量渠道目标的达成程度，并为渠道管理决策提供依据。

7.在多渠道环境下，渠道成员可能会出现价格冲突、服务冲突等矛盾。

8.渠道设计是一个系统性的过程，需要考虑市场、公司、产品、中间商等多个因素。

9.直销模式的核心是绕过传统的中间商环节，直接与最终消费者建立联系。

10.渠道控制是指企业为了确保渠道成员遵守协议、达成目标而采取的管理措施。

三、名词解释题（每小题3分，共15分。请用简洁的语言解释下列名词的含义）

1.渠道层级

2.渠道冲突

3.渠道评估

4.电子商务渠道

5.渠道关系管理

四、简答题（每小题5分，共20分。请简要回答下列问题）

1.简述选择分销渠道需要考虑的主要因素。

2.简述渠道关系管理的主要原则。

3.简述渠道冲突产生的主要原因。

4.简述电子商务渠道对传统渠道的冲击。

五、论述题（10分。请结合实际，论述渠道关系管理的重要性。）

六、案例分析题（25分。请阅读以下案例，并回答问题。）

案例：

某家电制造商A公司近年来发展迅速，产品线不断丰富，但原有的独家经销商网络已无法满足所有区域的市场需求。同时，随着互联网的普及，越来越多的消费者开始在线购买家电产品。为了抓住市场机遇，A公司开始考虑调整其渠道策略。

问题：

1.A公司目前面临哪些渠道挑战？（8分）

2.A公司可以考虑哪些渠道策略来应对这些挑战？（10分）

3.在实施新的渠道策略时，A公司需要注意哪些问题？（7分）

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试卷答案

一、选择题

1.A

2.C

3.C

4.C

5.C

6.B

7.C

8.B

9.D

10.C

二、填空题

1.市场

2.水平

3.伙伴

4.效率

5