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针对保险业务推动岗位的笔试题及答案

一、单选题（共5题，每题2分，共10分）

1.在保险销售过程中，客户对产品条款提出异议时，以下哪种处理方式最恰当？

A.立即反驳客户的观点

B.简单解释条款内容，不深入探讨

C.耐心倾听，了解客户疑虑并针对性解答

D.建议客户咨询其他销售人员

2.某客户表示对某款健康险产品不感兴趣，主要原因是保费较高。作为保险业务推动人员，应如何应对？

A.直接告知客户无法调整保费

B.强调产品的高性价比，但未提供替代方案

C.了解客户预算，推荐更符合其需求的低价产品或组合方案

D.忽略客户预算，继续推销原产品

3.在保险行业，哪些行为属于合规销售？（多选，但题目要求单选，此处调整为单选）

A.为获取佣金，夸大产品收益，隐瞒免责条款

B.未经客户书面同意，擅自变更保险合同内容

C.向客户如实说明产品风险，并协助其选择合适方案

D.利用客户紧急情况（如住院）施压促成签单

4.某客户对保险理赔流程不熟悉，向你咨询。以下哪种回答最能体现专业性和服务态度？

A.“理赔流程很复杂，你自己看合同吧。”

B.“理赔很快，只需提供相关材料。”

C.“我会全程协助您，确保理赔顺利。”

D.“理赔需要很长时间，建议您慎重考虑。”

5.以下哪种渠道最适合推广高端寿险产品？（结合地域特点，假设目标客户为一线城市高净值人群）

A.社交媒体广告

B.电话营销

C.高端俱乐部合作

D.线下快闪活动

二、多选题（共4题，每题3分，共12分）

6.保险业务推动人员在跟进客户时，应注意哪些方面？（多选）

A.定期回访，了解客户需求变化

B.主动推送产品信息，不尊重客户意愿

C.协助客户进行保单检视，优化保障方案

D.避免过度推销，以客户利益为先

7.在中国保险市场，哪些因素会影响客户购买保险的决策？（多选）

A.经济收入水平

B.保险意识与风险偏好

C.品牌声誉与口碑

D.政策监管环境

8.若客户对某款年金险产品提出质疑，认为收益不如预期，以下哪些应对策略有效？（多选）

A.提供详细的产品演示，解释长期收益潜力

B.强调短期投入的局限性，引导客户接受

C.结合客户家庭财务状况，说明产品的储蓄或养老功能

D.直接承诺高收益，以促成签单

9.保险业务推动人员在地域推广时，需考虑哪些地域性因素？（多选）

A.当地居民收入水平与消费习惯

B.地方政策对保险行业的扶持力度

C.竞争对手的市场布局

D.客户对保险产品的文化接受度

三、判断题（共5题，每题2分，共10分）

10.保险业务推动人员在销售过程中，可以为了业绩目标，适当夸大产品优势。（×）

11.客户拒绝购买保险时，业务人员应立即放弃，避免再次打扰。（×）

12.在中国，寿险产品比财险产品更受一线城市客户青睐。（√）

13.保险理赔时，客户需提供所有原始单据，保险公司会严格审核。（√）

14.业务推动人员可通过微信朋友圈分享成功案例，但需避免过度营销。（√）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

15.简述保险业务推动人员在客户跟进阶段的关键步骤。

答：

1.定期回访：通过电话、微信等方式与客户保持联系，了解其需求变化；

2.保单检视：协助客户检视现有保单，发现保障缺口或冗余；

3.需求评估：根据客户家庭财务状况、风险偏好，推荐合适的产品；

4.异议处理：耐心解答客户疑问，消除其顾虑；

5.服务升级：提供增值服务（如理赔协助、健康咨询），增强客户黏性。

16.结合中国保险市场现状，分析影响客户购买健康险的主要因素。

答：

1.人口老龄化：中国老龄化加剧，医疗支出增加，健康险需求提升；

2.健康意识提升：公众对健康风险认知增强，主动购买健康险；

3.政策推动：政府鼓励商业健康险发展，如税优健康险；

4.产品创新：保险公司推出更多高性价比、个性化健康险产品；

5.地域差异：一线城市客户更愿意为高端健康险付费，二三线城市偏好基础保障。

17.若客户对保险产品犹豫不决，业务推动人员应如何处理？

答：

1.倾听需求：了解客户犹豫的原因，是价格、条款还是其他顾虑；

2.提供方案：根据客户预算推荐替代产品或组合方案；

3.案例佐证：分享类似客户的成功案例，增强信任；

4.风险提示：客观说明不购买可能面临的风险；

5.设定下次跟进：若客户仍不确定，可约定下次再讨论，避免强压签单。

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

18.案例：某客户是三线城市企业主，年收入约20万元，家庭负债较高。你向他推荐了一款高端终身寿险，客户表示保费过高，且认为“人死了钱还有什么用”。

问题：请分析客户拒绝的原因，并提出解决方案。

答：