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汽车销售专营店绩效考核、薪酬制度

绩效考核制度

销售团队绩效考核

1.销售业绩指标

新车销售数量：以月度、季度和年度为考核周期，设定不同级别车型的销售目标数量。例如，对于经济型轿车，月度目标为15辆；对于豪华型SUV，月度目标为8辆。根据销售人员实际完成的销售数量与目标数量的对比进行评分。完成目标得基础分70分，每超过目标10%，加10分；每低于目标10%，扣10分。

销售金额：统计销售人员在考核周期内的新车销售总金额。设定销售金额目标，如月度销售金额目标为200万元。完成目标得70分，每超过目标金额10%，加10分；每低于目标金额10%，扣10分。同时，考虑销售车型的毛利率，对于高毛利率车型的销售金额给予适当加分奖励。

销售任务完成率：综合考虑销售数量和销售金额，计算销售任务完成率。销售任务完成率=（实际销售金额÷销售金额目标）×权重+（实际销售数量÷销售数量目标）×权重。权重可根据公司战略和市场情况进行调整，一般销售金额权重为60%，销售数量权重为40%。根据销售任务完成率进行评分，完成率达到100%得80分，每超过10%，加10分；每低于10%，扣10分。

2.客户满意度指标

客户投诉率：统计考核周期内客户对销售人员的有效投诉次数。有效投诉是指经调查属实的客户不满情况，如服务态度恶劣、虚假宣传等。客户投诉率=（有效投诉客户数量÷总销售客户数量）×100%。设定客户投诉率目标为不超过2%，投诉率为0得100分，每超过0.5个百分点，扣20分。

客户回访满意度：通过电话回访、问卷调查等方式收集客户对销售人员服务的满意度评价。设定满意度目标为90%，满意度达到90%得80分，每提高5个百分点，加10分；每降低5个百分点，扣10分。回访内容包括销售人员的专业知识、服务态度、响应速度等方面。

客户忠诚度指标：考察客户的重复购买率和转介绍率。重复购买率=（重复购买客户数量÷总销售客户数量）×100%，转介绍率=（转介绍新客户数量÷总销售客户数量）×100%。设定重复购买率目标为10%，转介绍率目标为15%。达到重复购买率目标得30分，每提高2个百分点，加10分；达到转介绍率目标得30分，每提高3个百分点，加10分。

3.销售过程指标

潜在客户开发数量：要求销售人员每月至少开发一定数量的潜在客户，如30个。潜在客户是指对汽车有购买意向并留下有效联系方式的客户。每开发一个潜在客户得2分，开发数量达到目标得60分，超过目标部分每个加3分。

销售跟进及时率：统计销售人员对潜在客户的跟进情况，要求在客户咨询后的24小时内进行首次跟进，后续跟进按照销售流程进行。销售跟进及时率=（及时跟进客户数量÷应跟进客户数量）×100%。设定跟进及时率目标为95%，达到目标得80分，每降低2个百分点，扣10分。

销售合同签订规范率：检查销售人员签订的销售合同是否规范，包括合同条款的完整性、准确性等。销售合同签订规范率=（规范签订合同数量÷总签订合同数量）×100%。设定规范率目标为100%，规范率达到100%得100分，每出现一份不规范合同，扣20分。

售后团队绩效考核

1.维修服务指标

维修产值：统计售后维修团队在考核周期内的维修服务收入，包括工时费和配件费。设定维修产值目标，如月度维修产值目标为150万元。完成目标得70分，每超过目标10%，加10分；每低于目标10%，扣10分。

维修质量合格率：通过对维修车辆的检验和客户反馈，统计维修质量合格的车辆数量。维修质量合格率=（维修质量合格车辆数量÷总维修车辆数量）×100%。设定合格率目标为98%，合格率达到98%得80分，每降低0.5个百分点，扣10分。对于因维修质量问题导致的客户投诉，每次扣30分。

维修工期按时完成率：统计维修团队按时完成维修任务的车辆数量。维修工期按时完成率=（按时完成维修车辆数量÷总维修车辆数量）×100%。设定按时完成率目标为90%，达到目标得80分，每降低2个百分点，扣10分。

2.客户服务指标

客户投诉率：与销售团队类似，统计售后客户的有效投诉次数。设定客户投诉率目标为不超过3%，投诉率为0得100分，每超过0.5个百分点，扣20分。

客户回访满意度：通过回访收集客户对售后维修服务的满意度评价，包括维修质量、服务态度、维修价格等方面。设定满意度目标为90%，满意度达到90%得80分，每提高5个百分点，加10分；每降低5个百分点，扣10分。

客户忠诚度指标：考察售后客户的重复