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2025年招标师招标采购合同谈判策略综合能力提升专题试卷及解析1

2025年招标师招标采购合同谈判策略综合能力提升专题试

卷及解析

2025年招标师招标采购合同谈判策略综合能力提升专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在招标采购合同谈判中，谈判团队的核心角色是？

A、法律顾问

B、技术专家

C、首席谈判代表

D、财务分析师

【答案】C

【解析】正确答案是C。首席谈判代表是谈判团队的核心，负责统筹协调各方资源，

把握谈判方向和节奏。法律顾问、技术专家和财务分析师是重要支持角色，但不是核心。

知识点：谈判团队构成与职责分工。易错点：容易将技术专家或法律顾问误认为核心角

色，因为他们在专业领域作用突出。

2、下列哪项不属于招标采购合同谈判的准备工作？

A、市场调研

B、制定谈判策略

C、现场签约

D、组建谈判团队

【答案】C

【解析】正确答案是C。现场签约是谈判结束后的环节，不属于准备工作。市场调

研、制定谈判策略和组建谈判团队都是谈判前必须完成的准备工作。知识点：谈判准备

阶段的内容。易错点：容易将谈判全流程环节混淆，误认为签约也是准备工作的一部分。

3、在价格谈判中，最有效的策略是？

A、直接报出最低价

B、坚持固定价格不妥协

C、采用成本加成定价法

D、通过价值分析论证价格合理性

【答案】D

【解析】正确答案是D。通过价值分析论证价格合理性是最有效的策略，能够兼顾

双方利益，达成共赢。直接报最低价可能损失自身利益，坚持固定价格容易导致谈判破

裂，成本加成法缺乏灵活性。知识点：价格谈判策略。易错点：容易陷入价格战思维，

忽视价值分析的重要性。

4、合同谈判中，处理争议的最佳方式是？

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A、立即诉诸法律

B、寻求第三方调解

C、搁置争议继续谈判

D、通过协商达成一致

【答案】D

【解析】正确答案是D。通过协商达成一致是处理争议的最佳方式，能够维护合作

关系，降低解决成本。诉诸法律成本高，第三方调解效率低，搁置争议可能影响谈判进

程。知识点：争议解决机制。易错点：容易将协商与调解混淆，忽视协商的优先性。

5、下列哪项是谈判中的有效倾听技巧？

A、频繁打断对方

B、只关注关键信息

C、复述对方观点

D、快速反驳对方

【答案】C

【解析】正确答案是C。复述对方观点是有效倾听技巧，能够确保理解准确，建立

信任。频繁打断对方会破坏沟通氛围，只关注关键信息可能遗漏细节，快速反驳容易引

发冲突。知识点：谈判沟通技巧。易错点：容易将倾听理解为被动接受，忽视主动确认

的重要性。

6、在招标采购合同谈判中，风险分担原则强调？

A、风险全部由买方承担

B、风险全部由卖方承担

C、风险由最有能力控制的一方承担

D、风险平均分担

【答案】C

【解析】正确答案是C。风险分担原则强调风险由最有能力控制的一方承担，这是

国际通行的做法，能够提高风险管理效率。全部由一方承担或平均分担都不合理。知识

点：合同风险分担原则。易错点：容易将风险分担与责任划分混淆。

7、谈判中，BATNA（最佳替代方案）的作用是？

A、增加谈判筹码

B、降低谈判成本

C、缩短谈判时间

D、简化谈判流程

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA（最佳替代方案）能够增加谈判筹码，提高谈判地

位。降低成本、缩短时间和简化流程不是其主要作用。知识点：BATNA概念与作用。

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易错点：容易将BATNA与谈判目标混淆。

8、下列哪项是谈判中的让步策略？

A、一次性大幅让步

B、拒绝任何让步

C、