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承德大区出差报告
一、出差时间：2014年12月22日-12月26日
二、出差地点：围场县
三、出差报告人：销售运营专员-出差协同人：无
四、出差目的及工作时间安排：
（一）出差目的：
1、围场战役市场15年计划增量2000KL，主要增量点为乡镇增量，共计增量
1630KL；其中重点运作乡镇牌楼乡增量139KL、四合永镇增量149KL、朝阳湾增
量262KL、广发永增量50KL、育太和增量90KL、克勒沟增量187KL。本次对以上
乡镇进行走访，跟进市场推进情况；
2、走访以上区域分销商，评估现有能否支撑区域15年市场运作。
（二）出差计划：
时间地点工作事项部门/大区协同人
1、乘车由到达围场；
围场经理
2、跟进各区域调整及终端推进进度。
1、走访围场乡镇，跟进调整进度及市场
围场乡镇推进情况；经理/业代
2、评估现有能否支撑15年市场运作。
1、走访围场乡镇，跟进调整进度及市场
围场乡镇推进情况；经理/业代
2、评估现有能否支撑15年市场运作。
1、走访围场乡镇，跟进调整进度及市场
围场乡镇推进情况；经理/业代
2、评估现有能否支撑15年市场运作。
1、沟通出差结果；
围场经理
2、返回。
五、市场走访：
（一）重点乡镇走访评估：
1、四合永镇：
1.1、增量点：15年计划沿用分销商顺，推进终端锁定50家，增量149KL；
1.2、实际推进：沿用分销商顺，另计划1名竞品分销商；目前镇
已推进终端锁定14家，村级终端未推进；
1.3、市场走访：本次走访心38家终端，其中餐饮终端24家，便利终端14
家；其中我品锁定14家，锁定率37%；执行到位家数11家，执行到位率79%；
竞品雪花锁定终端20家，锁定率53%；
1.4、分销商顺走访分析：
走访分析：心竞品雪花关注度高，竞争激烈，并且投入高费用锁定终端，目
前心锁定20家，锁定率为53%；我品分销商顺无终端网络资源，且目
前只是直供14家协议终端；评估认为分销商顺无法支撑四合永镇15年市场运
作；
1.5、目标分销商：该客户经营燕京啤酒，现在兼营我品，但不主营，在四
合永镇心拥有15%（6家终端）的终端网络资源，在村级终端拥有40%左右
（30余家）的终端网络资源；评估认为如果可以成功该客户，且在实现专
营的前提下，可以支撑四合永镇村级终端15年市场运作；
总体评估：四合永镇竞品关注度高，竞争激烈，突破较为；评估认为现有
无法支撑15年市场运作，建议区域优先运作其他重点乡镇。
2、朝阳湾镇：
2.1、增量点：15年计划沿用分销商杨怀树和王凤鸣，计划推进终端锁定65家，
增量262KL；
2.2、实际推进：沿用分销商杨怀树和王凤鸣，目前已推进终端锁定30家；
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