中职高考单考单招 市场营销知识案例集.docxVIP

浙江省中职高考单考单招市场营销知识案例集

高考市场营销案例集

宁海职教中心朱明

案例库第一章绪论返回

［案例一]

“以诚感人者，人亦以诚而应”。万向集团８０年代初,经过经销商开拓了出口市场,近些年,随着海外公司的建立，诸多客户找到我们规定直接供货，我们都没有答应。因为我们和经销商有约定,他们开拓的客户,由他们经营。而且,給经营商和我们自已的营销公司一样的价格,以保证他们的利益。现在,我们已经在美国、英国、德国、加拿大等7个国家，建立了1１家公司，海外营销体系曰益完善,但是，我们和经销商的关系与合作依然十分密切。在亚洲金融危机的时候,一位东南亚客户祈求我们帮助，在旧货款付不回来的情况下，规定我们发新货，时间还特别急。我们不仅加班加点，准时为他们发去了产品,还让利給他们，他们很受感动。现在，他们的形势好了，不仅还清了货款,还把原来在其余国家采购的产品,也到我们这里采购，两家的合作非常愉快。从某种意义上说,以“信誉”为基础的合作，比以资金为基础的合作,更为高级,更为持久,更为进一步，也更为有效益。

公司内部也是一样,例如，我们要执行一项决议,一方面要让员工相信,这个决议有利于大家的共同利益,同时,经营者也要相信员工所采取的行动,对决议的执行是最正确的或是有益的，双方相互信任，行动的速度才可以加快,速度加快了，执行的成本也就降低了。

我们在80年代作出规定，每个月1６曰发工资,碰到节假曰要提前发，一天也不可以推后。直到现在，我们的每一家公司,都在不折不扣地执行。哪一家公司16曰发不出工资,老总的位置就危险了。90年代,我们向员工承诺,月收入不低于１000元，年增加也不低于1000元。这个承诺,我们每年都兑现,而且，每年的增加，都远远超过这些。正是因为我们一直以来，坚持以诚待人，以德服人，“为用户发明价值，为股东发明利益,为员工发明前程,为社会发明繁荣”，我们的公司实现了3２年连续、健康、稳定、迅速的发展。?问题：谈谈公司在营销中的“诚信”。?参考答案:只有“诚信”经营，恪守约定，与经销商搞好关系。以“信誉”为基础的合作，比以资金为基础的合作，更为高级,更为持久，更为进一步,也更为有效益。

[案例二]

美国皮尔斯堡面粉公司，于１８69年成立，从成立到代此前，这家公司提出“我司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低,面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价,销量就会大增，利润也会增加,而无须研究市场需求持点和推销方法。193０年左右，美国庆尔斯堡公司发现,竞争加剧,销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“我司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧,进行大量广告宣传,甚至开始硬性兜售。然而随着人们生活水平的提高,各种强力推销未能满足用户变化的新需求,这迫使面粉公司从满足用户心理实际需求的角度出发，对市场进行分析研究。1９50年前后公司依照战后美国人的生活需要开始生产和推销各种成品和半成品的食品,使销量迅速上升。?1９5８年后，公司着眼于长久占领市场,着重研究此后3年到30年的市场消费趋势，不停设计和制造新产品，培训新的推销人员。

（1)、请分析是什么因素促使皮尔斯堡公司的营销发生转变??（２)、请依照这一转变,阐明市场营销观念的转变和各阶段的特点。

（3）、请依照该公司的转变，阐明对我国公司有何借鉴意义?

参考答案:?（1)、竞争加剧、用户心理实际需求变化促使皮尔斯堡公司的营销发生转变?（2）、市场营销观念的转变经历了:

生产观念:公司的一切经营活动一生产为中心，生产什么,就卖什么。?推销观念:公司应大力推销既有产品,消费者才会购置产品。?市场营销观念:公司的生产经营活动以用户为中心，在满足消费者需要和欲望的同时,实现公司的经营目标。?社会市场营销观念:公司的生产经营活动以用户为中心,在满足消费者需要和欲望的同时，兼顾公司和社会的长久利益。?当代大市场营销观念：公司为了成功进入特定市场并经营，在战略上兼施并行经济、心理、政治、公共关系的技巧,以赢得政府、公众、社区的合作。

（３)公司的一切活动应以消费者需要和欲望为前提。

案例库第二章市场营销环境返回

案例一?假曰经济：一块冷热不均的馅饼

在习惯了数年的紧张工作之后,面对忽然出现的长假，仿佛一夜之间，“休假”成了人们谈论最多的话题,而“假曰经济”这一新名词也屡屡出现在大大小小的传媒上,成了注意力最旺的“新宠”。“五｀一”,假曰消费像一个风火轮,转到哪里,火了哪里,如同天上掉下的馅饼,让商家个个喜笑颜开。只是手忙脚乱的商家在蜂拥而至的消费者面前显得力不从心，不仅屡屡与众多商机擦肩而过,还惹得消费者怨声不停。于是，商家们为下一个长假憋足了劲。然