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港口商务谈判试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的四个选项中，只有一项是最符合题目要求的，请将正确选项字母填在题后的括号内。）

1.港口商务谈判与其他类型商务谈判相比，其特殊性主要体现在（）。

A.谈判标的物的单一性

B.谈判主体的多元性和复杂性

C.谈判过程的短期性和一次性

D.谈判结果的绝对确定性和刚性

2.在谈判准备阶段，对谈判对手的背景、实力、需求、偏好等信息进行收集和分析，这项工作被称为（）。

A.谈判目标设定

B.谈判策略制定

C.谈判环境分析

D.谈判对手分析

3.谈判中，一方为了在谈判中获得有利地位而采取的、在必要时可以放弃的、最佳替代选择，通常被称为（）。

A.BATNA

B.ZOPA

C.NLI

D.WAP

4.在港口装卸作业谈判中，如果双方在价格上分歧较大，难以达成一致，可以尝试采用的谈判策略是（）。

A.分割式谈判

B.换位思考

C.强硬立场

D.设置谈判时限

5.当港口供应商与货主就港口服务费用进行谈判时，双方都需要考虑的因素不包括（）。

A.港口设施的使用效率

B.货物的种类和特性

C.当前的市场竞争状况

D.谈判双方的内部预算限制

二、判断题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。请判断下列说法的正误，正确的填“√”，错误的填“×”。）

6.谈判中的“双赢”策略意味着双方必须做出完全相同的让步。（）

7.港口商务谈判中，信息不对称是必然存在的，谈判方应充分利用信息优势。（）

8.谈判中的开场阶段主要是为了建立良好的氛围，因此不需要涉及实质性问题。（）

9.在港口拖轮服务谈判中，船公司的谈判力量通常比港口公司更强。（）

10.谈判结束后，双方就合同条款达成一致即意味着谈判的完全成功。（）

三、简答题（本大题共3小题，每小题5分，共15分。）

11.简述港口商务谈判成功的关键要素有哪些？

12.简述“锚定效应”在港口商务谈判中的表现形式及其可能带来的影响。

13.简述港口商务谈判中，如何有效进行谈判前的信息收集？

四、论述题（本大题共1小题，共15分。）

14.论述在港口长期服务合同谈判中，如何平衡合同价格、服务质量与风险控制之间的关系？请结合实际谈谈你的看法。

试卷答案

一、选择题（每小题2分，共10分）

1.B

解析：港口商务谈判涉及港口、船公司、货主、代理、装卸公司、拖轮公司等多个主体，且各方利益诉求不同，关系复杂，这是其与其他类型商务谈判相比的主要特殊性。A选项错误，港口商务谈判标的物（港口服务）具有多样性；C选项错误，港口商务谈判可以是长期合同谈判，过程并非短期一次性；D选项错误，港口商务谈判结果往往具有一定的灵活性和可调整性。

2.D

解析：谈判准备阶段的核心工作之一是深入了解谈判对手，包括其公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格、核心利益、替代方案等，这属于谈判对手分析。A选项，谈判目标设定是在明确自身需求基础上进行的；B选项，谈判策略制定是在分析环境和对手后进行的；C选项，谈判环境分析包括宏观和微观环境，但不是特指对手信息。

3.A

解析：BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement），即谈判破裂时的最佳替代选择，是谈判力量的重要来源，是衡量谈判僵局时是否可以坚持自己立场的重要依据。B选项ZOPA（ZoneofPossibleAgreement）是可能达成协议的区间；C选项NLI（NoLimitingInstruction）是无限制指令，允许谈判者自由谈判；D选项WAP（WillingnessToAccept）是买方的接受价格。

4.A

解析：分割式谈判（或称立场式谈判）是将一个大的谈判议题分解为多个小议题，逐一进行协商。当双方在某个主要议题（如价格）上分歧过大时，可以尝试就其他次要议题（如服务内容、付款条件）达成一致，以换取在主要议题上的让步，从而促成整体协议。B选项换位思考是建立双赢的基础，但不是具体策略。C选项强硬立场可能导致谈判破裂。D选项设置时限可能加速谈判，但未必能解决分歧。

5.D

解析：港口供应商（如港口公司）与货主谈判服务费用时，主要考虑的是服务效率、成本、市场竞争、自身利润等外部因素。而谈判双方的内部预算限制通常是谈判方内部决策的考量因素，而非直接与对方谈判的核心内容，对方一般难以获知或不予采纳