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2025年招标师物联网项目采购评标过程中的技术打分与商务谈判技巧专题试卷及解析1

2025年招标师物联网项目采购评标过程中的技术打分与商

务谈判技巧专题试卷及解析

2025年招标师物联网项目采购评标过程中的技术打分与商务谈判技巧专题试卷及

解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在物联网项目评标的技术打分环节，对供应商提供的传感器网络覆盖方案的评

估，以下哪项是最核心的考量因素？

A、传感器品牌知名度

B、网络覆盖的完整性与可靠性

C、传感器单价成本

D、供应商公司规模

【答案】B

【解析】正确答案是B。物联网项目的核心是数据的采集与传输，因此传感器网络

的覆盖是否完整、数据传输是否稳定可靠，直接关系到整个项目的成败，是技术评估的

重中之重。知识点：物联网项目技术方案评估核心。易错点：容易被品牌、价格等非核

心技术因素干扰，忽略了方案本身的适用性和稳定性。

2、商务谈判中，当供应商提出的价格远高于我方预算时，作为招标方代表，最有

效的首轮应对策略是？

A、直接拒绝，终止谈判

B、要求供应商提供详细的成本构成分析

C、立即接受对方报价以示诚意

D、批评对方报价不合理

【答案】B

【解析】正确答案是B。要求对方提供成本构成分析，是一种专业且理性的应对方

式。这不仅能让你了解报价的合理性，也为后续的议价提供了具体依据，将谈判从“价

格高低”的争执引向“成本构成”的探讨。知识点：商务谈判中的价格异议处理。易错点：

情绪化应对（如A、D）会破坏谈判氛围，而直接接受（C）则可能损害己方利益。

3、在评标过程中，发现某投标文件的技术方案中，其物联网平台的数据加密标准

低于招标文件要求，但商务报价最低。此时应如何处理？

A、因其报价最低，直接推荐为中标候选人

B、视为重大偏差，作废标处理

C、要求其在澄清环节承诺后续会升级

D、在技术打分中给予较低分数，但保留其资格

【答案】B

2025年招标师物联网项目采购评标过程中的技术打分与商务谈判技巧专题试卷及解析2

【解析】正确答案是B。不满足招标文件的强制性要求（如数据加密标准）属于重

大偏差，根据《招标投标法》及相关规定，应作废标处理。这体现了招标的严肃性和公

平性。知识点：投标文件的偏差处理原则。易错点：不能因为商务优势而牺牲核心技术

要求，澄清环节的承诺不具备法律效力，不能作为评标依据。

4、在物联网项目采购的商务谈判中，关于“付款方式”的条款，以下哪种方式对招

标方（买方）最为有利？

A、合同签订后支付100%

B、项目验收合格后支付100%

C、按里程碑分期支付，保留5%质保金

D、预付50%，项目中期支付40%，验收后支付10%

【答案】C

【解析】正确答案是C。按里程碑分期支付，并将一部分款项作为质保金，既能激

励供应商按时按质完成项目，又能为项目后期可能出现的质量问题留下保障，是风险控

制与激励相结合的最佳方式。知识点：商务谈判中的付款方式与风险控制。易错点：一

次性支付对买方风险极大，而完全不付预付款可能难以启动项目。

5、评标委员会对物联网项目的技术方案进行打分时，应主要依据什么？

A、评标委员会成员的个人偏好

B、招标文件中预先设定的技术评分标准

C、投标文件中技术方案的篇幅长短

D、行业内通用的技术评价体系

【答案】B

【解析】正确答案是B。评标活动必须严格遵守“公平、公正、科学、择优”的原则，

所有打分都必须依据招标文件中已公布的标准进行，确保所有投标人在同一规则下竞

争。知识点：评标的基本原则与依据。易错点：评标不能凭个人主观臆断，也不能随意

采用招标文件之外的标准。

6、在商务谈判中，当对方使用“这是我们的最终报价，不能再低了”的策略时，以下

哪项是最佳的应对？

A、立即接受并结束谈判

B、相信对方，并转向其他条款谈判

C、通过提问“如果我们在付款方式上更灵活，您能否在价格上再做些让步？”来测试

其真实性

D、表现出失望并准备离开

【答案】C

【解析】正确答案是C。这是一种典型的“最后通牒”策略。最佳应对不是直接接受

或放弃，而是通过交换条件（如付款方式、交货期等）来测试对方是否真的没有降价空

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