销售合同审查与谈判要点记录表.docVIP

销售合同审查与谈判要点记录表工具指南

一、适用场景与核心价值

本工具适用于企业在销售合同签订全流程中的关键环节，具体包括：

合同签订前：法务、销售团队对合同条款进行全面审查，识别潜在法律风险与商业漏洞；

谈判过程中：实时记录双方争议焦点、核心诉求及共识点，保证谈判方向不偏离预设目标；

跨部门协作：为销售、法务、管理层提供标准化信息同步载体，避免沟通误差；

履约与复盘：作为合同履约的参照依据，同时在争议发生时快速追溯谈判原始共识，降低维权成本。

通过结构化记录审查与谈判要点，可系统性规避合同条款模糊、权责不清、遗漏关键风险等问题，同时提升谈判效率与合同签订质量。

二、标准化操作流程

（一）准备阶段：明确目标与资料整合

收集基础资料

获取销售合同草案（含附件：技术参数、交付标准、验收流程等补充文件）；

整理前期沟通记录（如邮件往来、会议纪要，明确客户已提出的核心需求与底线）；

调取客户背景信息（如企业资质、过往履约记录、行业口碑，评估合作风险）。

组建审查谈判团队

核心成员：销售负责人（张经理，对接客户需求，把握商业条款）、法务专员（李专员，审核法律风险）、技术支持（王工，确认标的物技术可行性）；

明确分工：销售主导商业条款谈判（如价格、交付周期），法务聚焦法律条款（如违约责任、争议解决），技术负责标的物参数与验收标准。

设定谈判目标与底线

确定核心诉求（如回款周期≤60天、违约金比例不低于合同总额5%）；

明可让步空间（如价格可降3%，但需延长质保期至2年）；

划定底线（如标的物核心技术参数不可妥协，否则终止谈判）。

（二）审查阶段：逐条款风险排查

按“主体-标的-价款-履行-违约-其他”逻辑顺序审查合同条款，重点关注以下维度：

审查模块

核心审查点

签约主体资格

甲方/乙方营业执照是否在有效期内；经营范围是否涵盖合同标的；企业信用是否异常（如涉诉、失信）。

合同标的条款

标的物名称、规格型号、数量、技术参数是否与需求一致；质量标准（国标/行标/约定标准）是否明确；验收流程（如初检、终检）及异议期是否合理。

价款支付条款

单价、总价是否清晰；币种、支付方式（转账/承兑）是否明确；支付节点（如预付款30%、到货款50%、质保金20%）是否与履约进度匹配；发票类型（专票/普票）及开具时间是否约定。

履行期限与方式

交付时间（具体日期或“收到预付款后X日内”）是否明确；交付地点（如甲方指定仓库）是否具体；运输方式（费用承担方）及风险转移节点（如“交付后风险转移至甲方”）是否约定。

违约责任条款

违约情形是否全面（如逾期交付、质量不符、逾期付款）；违约金计算方式是否合理（如日万分之五，不超过实际损失30%）；违约责任是否对等（避免仅约束单方）。

知识产权与保密

标的物涉及的专利/著作权归属是否明确；保密范围（技术资料、价格信息等）、期限及违约责任是否约定。

争议解决条款

争议解决方式（诉讼/仲裁）是否明确（如“提交甲方所在地人民法院诉讼”）；管辖法院/仲裁机构是否唯一。

（三）谈判阶段：聚焦争议与达成共识

梳理争议清单

基于审查结果，列出与客户存在分歧的条款，按“优先级”排序（如核心条款＞次要条款），示例：

高优先级：违约金比例（客户要求3%，我方坚持5%）；

中优先级：质保期（客户要求1年，我方提议2年）；

低优先级：交付时间（客户要求30天，我方可承诺35天）。

制定谈判策略

核心条款：以“数据/案例”支撑诉求（如“行业惯例违约金比例为5%-10%，若低于3%我方履约风险过高”）；

次要条款：采用“交换条件”策略（如“若质保期延长至2年，价格可再降1%”）；

底线条款：明确“不可妥协”立场（如“核心技术参数必须按合同执行，否则无法保证产品功能”）。

实时记录谈判要点

谈判过程中，由专人（如销售助理赵助理）按“争议点-我方诉求-对方回应-解决方案”结构记录，保证信息准确、无遗漏，示例：

争议点：逾期付款违约金；

我方诉求：按日万分之五计算；

对方回应：认为过高，提议日万分之三；

临时共识：暂定日万分之四，待法务确认后补充至合同。

（四）记录与归档：形成闭环管理

填写《销售合同审查与谈判要点记录表》

按模板要求汇总审查结论、谈判要点及共识，经销售负责人、法务专员签字确认，保证信息同步。

内部审批与修订

将记录表及修订后合同提交管理层（如销售总监刘总、法务总监陈总监）审批；

根据审批意见调整条款，最终形成合同定稿。

归档留存

将记录表、合同定稿、审批文件、谈判纪要等整理归档，保存期限≥合同履行期+3年；

电子版备份至企业知识库，便于后续查阅与复盘。

三、销售合同审查与谈判要点记录表（模板）

（一）合同基本信息

项目

内容

合同编号

SC-2024-X

合同名称

产品销售合同

甲方（采购方）

有限公司

乙方（销售方）

科技有限公司（本方）