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房地产销售招聘考试指南试题答案与面试技巧

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

题目：

1.在某二线城市新盘销售中，客户对价格较为敏感，销售顾问应优先采用哪种销售策略？

A.低价促销策略

B.高价值包装策略

C.分阶段付款策略

D.强调稀缺性策略

2.房地产销售的“FABE”法则中，“F”代表什么？

A.Feature（特性）

B.Advantage（优势）

C.Benefit（利益）

D.Evidence（证据）

3.客户在购房决策中处于“信息收集阶段”，销售顾问最应做到的是？

A.不断逼问客户需求

B.提供详尽楼盘资料

C.强调竞品劣势

D.直接引导签单

4.在某三四线城市，客户对学区房需求旺盛，销售顾问应重点突出哪方面卖点？

A.楼盘地理位置

B.物业管理服务

C.学区政策稳定性

D.装修品质

5.房地产销售中，“逼定”技巧的核心是？

A.制造紧迫感

B.降低客户决策难度

C.提供无理由退房

D.强调付款优惠

6.客户表示“再考虑一下”，销售顾问应如何应对？

A.直接催促签单

B.保持耐心并提供附加服务

C.放弃该客户

D.报告给上级请求支持

7.在北方城市冬季销售时，客户最关注房屋的哪项因素？

A.面积大小

B.供暖系统

C.装修风格

D.物业费

8.房地产销售中，“需求挖掘”的目的是什么？

A.让客户快速做决定

B.了解客户真实偏好

C.推荐高利润房源

D.增加销售话术次数

9.客户投诉房屋质量问题，销售顾问应首先怎么做？

A.解释是正常现象

B.立即上报并跟进

C.指责第三方施工问题

D.建议客户自行联系

10.在某高端楼盘销售中，客户对总价敏感，销售顾问应优先采用哪种策略？

A.分解总价至月供

B.强调品牌溢价

C.提供分期付款方案

D.突出配套资源

答案与解析：

1.C（分阶段付款策略能缓解客户资金压力，适用于价格敏感型客户）

2.A（FABE法则中F指特性，A指优势，B指利益，E指证据）

3.B（信息收集阶段需提供客观资料，避免过度引导）

4.C（三四线城市客户对学区需求刚性，政策稳定性是关键卖点）

5.A（逼定技巧通过制造紧迫感促使客户决策）

6.B（客户犹豫时需保持耐心，附加服务能增加信任感）

7.B（北方冬季供暖系统是核心关注点）

8.B（需求挖掘的目的是精准匹配客户偏好，而非盲目推销）

9.B（投诉时需立即上报并跟进，体现专业态度）

10.A（分解总价能降低客户心理门槛，如“XX万/月供”）

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

题目：

1.房地产销售中，哪些属于有效的客户关系维护方式？

A.定期回访客户

B.提供节日问候

C.推荐客户转介绍

D.强迫客户购买附加产品

2.在竞品楼盘密集区域，销售顾问应如何应对？

A.突出自身楼盘差异化优势

B.负面评价竞品

C.强调服务体验

D.提供限时优惠活动

3.客户在看房过程中突然沉默，销售顾问应如何应对？

A.询问客户是否有疑问

B.主动介绍房源亮点

C.转移话题避免尴尬

D.立即结束看房

4.房地产销售中，哪些属于常见的价格谈判技巧？

A.提供付款折扣

B.强调房源稀缺性

C.分解总价至长期成本

D.设置购买门槛

5.在南方城市夏季销售时，客户最关注哪些因素？

A.空调系统

B.房屋朝向

C.通风性能

D.装修环保性

答案与解析：

1.A、B、C（定期回访、节日问候、转介绍是合规维护方式，D属于强制推销）

2.A、C、D（突出差异化、强调服务、限时优惠是有效策略，B负面评价竞品易引发反感）

3.A、B（沉默时需主动询问或介绍亮点，C转移话题可能错过关键信息，D直接结束看房会失去机会）

4.A、B、C（付款折扣、稀缺性强调、长期成本分解能促进成交，D设置门槛可能激化矛盾）

5.A、B、C（南方夏季客户关注空调、朝向、通风，环保性虽重要但非首要）

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

题目：

1.房地产销售中，客户说“太贵了”时，销售顾问应立即降价。

2.学历越高，房地产销售业绩越好。

3.在客户决策过程中，销售顾问需全程控制节奏。

4.房地产销售中，所有客户都是价格敏感型。

5.客户投诉时，销售顾问应先安抚情绪再解决问题。

6.房地产销售是高淘汰行业的典型代表。

7.销售顾问在介绍房源时，应完全按照客户喜好进行。

8.在客户未明确表示购买意向前，不宜频繁跟进。

9.房地产销售中，逼定是唯一的成交技巧。

10.客户说“考虑一下”时，销售顾问应保持沉默。

答案与解析：

1.错误（降价需结合价值论证，盲