顾问行销课堂版全面掌握与灵活运用.pptxVIP

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顾问行销课堂版

顾问行销的基础认知

顾向行销的定义与核心内涵

问行销是以客户需求为核心，通过专业分析

与解决方案提供，建立信任并实现价值共创

的行销模式，它将销售者定位为客户的问题

顾问行销的本质是以信任为基石的价值传递过程,它超越短期交易，通过持续的专业服务与客户陪伴，将行销从单向推销升级为双向赋能,最终实现客户成长与业务发展的

顾问行销的核心内涵在于以顾问式思维重构行销逻辑,要求从业者具备行业洞察和需求

挖掘与方案定制能力，通过深度沟通帮助客

户明确目标，最终以专业价值驱动购买决策

解决伙伴,而非单纯的产品推销者。

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顾问行销以客户需求为起点，通过深度挖掘

痛点和分析场景，提供定制化解决方案，而非单纯推销产品功能，核心是从卖产品转向帮客户解决问题,实现价值共鸣下的自然成交。

顾问行销聚焦长期关系构建，成交后持续跟进客户

反馈和提供行业洞察，将单次交易转化为长期合作,甚至通过客户推荐拓展业务，而传统销售往往以完成单笔业绩为目标，忽视客户生命周期价值的深度挖掘。

顾问行销以客户需求为起点，通过深度

挖掘痛点和分析场景，提供定制化解决方案，而非单纯推销产品功能，核心是从卖产品转向帮客户解决问题,实现价值共鸣下的自然成交。

顾问行销与传统销售的本质区别

从卖产品”到“解问题”

统卖产品是我有什么就推什么,顾问行销

则是你需要什么我就给什么,通过深度挖

掘客户在业务流程和效率提升或成本控制中

的真实痛点，将产品转化为解决具体问题的

工具，让客户感受到被重视的需求满足感，

而非冰冷的推销。

从卖产品到解问题的本质是关系升级，不再聚焦于单次交易的成交额，而是通过持续为客户提供问题诊断和方案优化和效果复盘等全周期支持，让产品成为解决问题的伙伴

,最终从短期客户转化为长期信赖的合作伙伴，实现商业价值与情感价值的双重沉淀。

其未被言明的隐性需求，再以定制化方案串

联产品功能与问题场景，让客户意识到这不县买产品，是为自己的问题找到最优解”。

顾问行销的核心是用专业代替推销,需先成为客户所在领域的半个专家，通过分析客

户的行业趋势和资源瓶颈或战略目标，识别

顾向行销的适用场景与客户类型

在大型企业级软件采购场景中，决

策链复杂且涉及多部门协同，IT部

门关注技术适配性和管理层重视投

资回报率，顾问行销通过前期需求

深度调研和定制化方案演示及ROI

测算，帮助客户规避选型风险，同

时强化供应商的专业背书，缩短决

传统中小企业数字化转型过程中，常面临预算有限和技术人才匮乏和落地效果不确定等痛点，顾问行销聚焦行业痛点，从战略咨询到工具选型和员工培训提供一站式服务，通过成功案例拆解与阶段性成果交付，帮助客户降低转型门槛，实现业务增长目标。

对于高净值个人或家族的财富管理需求，客户不仅追求资产增值，更关注税务规划和代际传承等长期目标，顾问行销以一对一专属服务模式，结合市场动态与客户风险偏好,提供资产配置全生命周期方案，并通过定期复盘与风险预警，建立深度信任关系。

顾问行销的核心能力构

建

产品知识储备需超越功能参数，深入理解技术原理和应用场景及核心优势，明确产品如何解决客户实际问题，将产品特性转化为客户可感知的业务价值，避免生硬推销，实现基于需求的价值传递。

解决方案储备是整合行业洞察与产品能力的系统性输出，需针对客户具体场景设计定制化方案，包含需求分析和实施路径和价值量化等全链条设计，帮助客户清晰看到投入回报，体现顾问的综合服务能力与问题解决效率。

深入理解行业知识是顾问行销的基石，需掌握行业发展趋势和政策导向及竞争格局，精准捕捉客户痛点与需求变化，在沟通中展现专业洞察，建立客户信任，为后续方案设计奠定坚实基础。

行业知识和产品知识与解决方案储备

汇款

警察叔叔教您辨识电信诈骗(七

证金、邮资、税费为由，躺取饭财。

防范建议：那到中装、免费扎品。消度理、切

核实，切勿向方转账

以开放式问题开启对话收集背景信息，再用封闭式问题聚焦痛点，通过如果…那么.…的假设性提问引导客户思考解决方案，形成背景-难点-需求-效益的提问链条，逐步明确客户核心诉求。

通过专注的眼神交流和适时点头示意，捕捉客户语气中的情绪波动，结合复述确认理解,避免主观臆断，从而挖掘客户未明确表达的潜在需求，为后续