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1营销渠道的企业和个人是由生产者、批发商、零售商等不同类型的企业和个人组成2营销渠道是指一种产品的流通过程，起点是该产品的生产者，终点是该产品的消费者和用户3渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着营销职能，起着便利交换，提高营销效率的重要作用第一节渠道的类型一直接渠道和间接渠道1直接渠道：零价渠道，指没有中间商参与，产品由制造商直接售给消费者直接渠道的主要方式有：登门推销邮售电话计算机网络销售电视生产者设店销售2间接渠道指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的营销渠道二长渠道与短渠道1零阶渠道：制造商—消费者2一阶渠道：制造商—零售商—消费者3二阶渠道：制造商—代理商或批发商—零售商—消费者4三阶渠道：制造商—代理商—批发商—零售商—消费者经销商把货拿到手里，直接卖给零售店，这种批发阶次短，是短渠道如果经销商还要卖给一批二批，最后才到零售店，这样的批发阶次长，叫长渠道思考：刚上市的新产品，选择长渠道好，还是短渠道好？为什么？三宽渠道与窄渠道1宽渠道：生产者在同一流通环节较多利用中间商的数目，形成的渠道宽度大2窄渠道：生产者在同一流通环节上只利用一家中间商从事产品的专门销售，通常也被成为独家销售制造商的分销战略1密集式渠道：尽可能通过许多批发商、零售商销售其产品2选择式渠道：在同一目标市场选择一个以上的中间商销售产品，而不是所有愿意经销本企业产品的中间商都可为之3独家式渠道：制造商在某一地区仅选择一家批发商或零售商经销其产品二以产品本身的来源渠道命名1以姓氏人名命名2以地名命名3以动物或植物名命名4以人们的日常用语命名5以吉祥语命名二以产品本身的来源渠道命名6以文化名人命名7以当前炒热的词语，媒体上经常出现的名词或东西命名8借付谐音搭便车9傍名牌10自创命名三以产品的文字类型命名1以汉字命名：桑塔纳、奥林巴斯2以拼音命名：CHANGHONG、KEJIAN3以数字命名：999、5554以外语命名：Kodak、Dell、Dove5以英译汉命名：波罗（POLO）、沃尔玛（Wal-mart）第三节命名程序1前期调查2选择合适的命名策略3“头脑风暴”会议4名称发散5法律审查6语言审查7目标人群测试第五章

寻找产品的卖点一产品卖点的类型怎样才算是卖点呢？USP独特卖点USP的概念USP：Uniquesellingproposition独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。卖点：你的产品用什么方法吸引消费者，换句话说别人是因为你产品的某个特点和功能来找上你。USP的两层含义1唯一性、独特性、差异性例如:三得利啤酒2创先法则例如:海飞丝（一）卖理由

（二）卖核心也称核心卖点，它是消费者最关心的利益点和价值的核心，是消费者真正愿意去购买的东西。如：婷美—深度塑身大印象减肥茶—保持更重要（三）卖概念概念设计要注意：1独特，具有差异化特点，是其他企业没有用过的2要有实际的创新基础3必须用消费者易于理解的方式去概括表达概念：有意义的消费者术语，精心表述对产品的构思，是产品创意经过筛选后，根据营销发展而成的。围绕概念，广告诉求产生的广告表现手法：1唤醒2提示3比喻4确定5创造（四）卖文化品味提高文化品味，主要有：1赋予产品一个象征意义2产品里的故事（五）卖服务（六）卖衍生（七）卖价格（八）卖专家（九）卖快乐第六章企业战略和广告战略何为“战略”？企业战略是指企业为了实现其预定目标所作的全盘考虑和统筹安排。战略需要大量的内部组织工作。第一节

营销战略和广告策略产品的生命周期一般包括四个阶段：导入期成长期成熟期衰退期一导入期的营销战略1确立产品概念：创造新的产品概念，迎合消费者潜在的需求或引导消费者新的需求2确立目标市场：根据产品定位细分消费市场，找到接受该产品概念的消费群体一导入期的营销战略3确立广告主题：以产品概念为原点，使广告信息能获得目标消费群体的青睐4确立广告诉求：针对目标消费群体，以怎样的广告语言来表达所要传递的广告信息。导入期应偏重理性，强调新的产品概念给消费者功效需求上的满足二成长阶段的营销战略1确立产品概念：强化产品市场定位与确立产品品牌的个性以及在目标消费者心目中的心理定