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鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 拉近彼此之间的距离。“…怎么样？…” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。 知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。说：表达自已的思想以引导对方的思路意愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！经验证明：20次拜访3-5个准客户2个客户初级业务人员每日4访2+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。？重点积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任了解各层级的活动量中级业务人员每日3访2+1+2每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。？重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。业务主任高级业务主任业务经理高级业务人员每日3访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访1个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。？重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。高级业务经理客户经理销售主管每天1辅导、1检查；每周1总结、1培训、2陪同；每月1检讨、1计划；销售主管所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把握。？重点跟踪、辅导团队主管规范业务员的活动量每天4访(底线2访)2初访(陌生拜访不计)1复访或1售后服务/业务来源中心每周新增准主顾名单2个(底线1个)每月成交1件保单，每周五天的工作量1天半---一般业务来源开发2天半---目标市场开发1天半---高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率每月参加3次的进修提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！会报管理：通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法，达到鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。会报管理的形式及构成因素会报管理主要包括早会夕会周例会月例会经营业务研讨会以及各类专题研讨会活动管理工具与会议管理的关系日工具周工具月工具业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI设定计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI报表、工作检讨及改善措施本周工作检讨分解分解下月工作计划及KPI设定分解落实追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕会检查周例会月度例会专题会议专题会议规范的销售活动会报管理流程支公司早
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