工程业务前期拓展三部曲.pptVIP

;赢;;1、信息分析：获取、分析、总结、计划

;信息分析;初级:1、网上收集搜房网百度关键字专业工程信息网天辰天工

规划网建设网

2、地毯搜索划区搜索

3、黄页区域所有地产公司

;二、信息分析：-赢在建档;信息分析（项目机会分析）

;分析：知己知彼，方能百战不殆：

;甲方内部的组织结构图;了解甲方内部的采购流程;2、知己(分析自己优劣势)：

;3、知彼（竞争对手研究）：

;1、制定月计划、周计划:

;初次拜访;1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计

擒贼先擒王：决策层、高层

2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。

3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。;个人身份：美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理项目总监等

个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队

;工欲善其事必先利其器

1美睿品牌专题片被动式吸收

2美睿工程讲解PPT

3画册（橱柜、五金、电器）

4标书（行业第一标书）

5专业函件（体现专业）;充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜

品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告

树立专业形象，建立４个标准ＮＯ１：效果图ＮＯ１，CAD方案ＮＯ１，工作配合度ＮＯ１，品质形象ＮＯ１.

设计技术壁垒让对手先输一截占领战略高地;初次拜访;初次拜访;五、拜访技巧：有效打动介绍的三大必杀技

;项目谈判;一、品牌介绍;二、项目谈判;三、赢在公关：关系营销;四、赢在公关：关系营销

（建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）

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价格交期付款质保金及年限

合同谈判主要谈判条款

;1成本预算

总部结算成本设计、业务提成、安装物流搬运售服税金

---确定谈判底线，制定第1目标第二目标，留有余地不要轻易把底线???出给自己留最后一颗子弹

2强调品牌价值、品牌传播推动销售、厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品

3引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略）C、提升竞争力D改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金

;1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高关系到位

2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走

3竞争性报价策略（分析竞争对手报价）

4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标膜压防火双饰面板；压制竞争对手扩大市场

5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式

6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜）

;八、合同谈判-谈价格要点;总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化

1可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价

2持续开发多项目的报低价、一次性买卖的开发商报高价

3先做的项目低价，后做的报高价

4调整五金件、配置、PVC等。

;见招拆招

1、2-3个月之间

强调质量问题，以逸待劳

2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。;预付40%每批次货到付该批次的80%验收付到97%3%质保金一年后支付

预付40%每月25日要求付该批次80%进度款验收付到97%3%质保金一年后支付