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营销技巧实战-怎样改善逾期货款回笼情况

很多做销售的人员，总是会碰到逾期款回笼的棘手问题。因为，款回

笼的问题，销售员的业绩总是上不起。其实这也不能光怪销售员的能力很

差。

而且，很多销售人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款

率下降、资金周转困难，甚至巨额呆账、死账产生。本文列出销售人员如

何有效催收货款及加速货款回笼，供大家参考。

开门见山，合作原则言在先

销售人员往往有这样一种心理：如果把合作条件特（别是付款方式）开门见

山地提出来，客户很可能认为条件太苛刻而不予合作，从而影响到下一步

的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合

作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻

烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客

户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，销售人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法

律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1、供货价格也（就是

结算价格）是多少;2、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，

结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款如（每个月

结一次等）；如果是一锤子买卖，则对结款日期应作出具体到几月几日的规

定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

言信行果，该咋办的就咋办

销售人员因顾念情面市客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款

多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，销售人员应坚持原则，执行公

司相关的业务规定，结算每一笔款时，该咋办的就咋办：

1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天

付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就逃之夭夭或关门倒闭

T;

2、按送一结一结算方式签约的，客户不将前一批款结清，就坚决不供

第二批物；

3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以

抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户

留下话柄，叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了；

不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款

4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向

客户提个醒，让他记住还差自己哪批的款，共差多少，还有多长时间该

付款。

销售人员如果做到了这几点，就会让客户形成该公司款不可拖欠的印

象，这样，款催收自然就顺利多了。

不卑不亢，柔中带刚述衷肠

有些销售人员认为：向客户追讨款，是求别人办事，因而在与对方的交

涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得好欺负，从而故意刁难或拒绝付

款。所以，在收款过程中，摆正姿态是非常重要的。

首先，理直气壮、义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特

地登门收款的。让客户明白，这次不是求他购买自己的物，而是他该付

自己一笔款，而且这批款子今天非结不可。

第二，在理解客户难处的同时•，让客户也理解自己的难处。有时客户会说:

您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？

对这种借口在表示理解的同时也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约

定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不