谈判与推销之接近顾客培训课件.pptVIP

02十二月2025谈判与推销之接近顾客培训课件

【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。

所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。接近顾客是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近顾客，直接关系到推销工作的成败。4.1接近客户的概念

【案例】两次推销接近的比较销售员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。刘经理：你好。请坐。销售员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。刘经理：那么怎么卖呢？推销员：400元一斤。刘经理：太贵了，北方市场不好卖。推销员：质量好啊。刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。推销员：谢谢，再见。刘经理：再见。

销售员乙：销售员：刘经理，你好。刘经理：你好。推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。销售员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。刘经理：好好。推销员：这是我们公司的简介。刘经理：挻漂亮的。销售员：我们的公司成立于1994年，现在年产量达到了30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。刘经理：从哪个国家引进的？销售员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？

刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。刘经理：那你先把样品和公司介绍材料留下来，我呢，过一二天跟其他几位采购经理一起研究一下。好吧！推销员：好吧！刘经理：研究以后，我们再给你一个明确的答复。销售员：那你什么时候能给我们一个消息呢？刘经理：今天是周二，嗯……我下周一给你一个答复吧！销售员：好的，那么下周一我再到你的办公室等你的消息。刘经理：好的。销售员：谢谢你，再见。刘经理：再见。请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。

4.2接近顾客的目的简单的说，就是通过介绍自己，介绍自己的公司，介绍商品的特点和利益等，来引起顾客注意和兴趣，使顾客愿意同推销员交谈下去，最终达成交易。（1）引起顾客的注意。（2）激发顾客的兴趣（3）接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易

4.3接近准备的内容1.了解目标顾客的情况针对个人顾客：（1）姓名（2）年龄（3）籍贯（4）文化水平（5）居住地点（6）兴趣爱好（7）需求内容（8）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码（10）职业针对团体顾客：（1）组织名称、组织性质、组织规模及所在地（2）组织人事（3）生产经营状况（4）购买情况

2.拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点（2）选择接近的方式（3）商品介绍的内容要点与示范（4）异议及处理（5）预测推销中可能出现的问题

3.必要的物质准备（1）推销员自己的仪表准备（2）物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印章、合同纸、笔、笔记本等

4.心理准备（1）访问可能遭到拒绝（2）访问可能失败（3）预演商谈的内容

4.4接近顾客的步骤（1）称呼对方的名——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出（2）自我介绍——清晰地说出自己的名字和企业名称（3）感谢对方的接见——感谢对方抽时间（4）寒喧——选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题（5）表达拜访的理由——自信的态度表达，专业、可信赖（6）赞美及询问——每人都喜欢被赞美，后询问引起注意、兴趣和需求抓住最初的10—30秒

知识扩充：握手（1）标准的握手方式双方相距约一步，上身稍前倾，伸出右手，四指并齐，拇指张开，两人的手掌与地面垂直相握，上下轻摇。握手时注释对方，微笑致意或简短地用言语致意、寒暄。更亲切和尊敬，右手相握后，一般左手再搭在对方伸