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适用业务场景
在销售团队日常工作中，销售线索管理是连接市场获客与客户成交的核心环节。本工具模板适用于以下场景：
多渠道线索整合：市场部通过线上广告、行业展会、客户推荐等渠道获取的潜在客户信息，需统一录入管理，避免线索分散遗漏；
销售周期跟踪：销售团队需系统记录线索从初步接触到需求沟通、方案报价、合同签订的全过程进度，保证关键节点不脱节；
团队协作分工：当线索需跨区域、跨部门协作跟进时（如技术支持、商务谈判），可通过表单明确负责人与协作事项；
数据复盘优化：通过分析线索来源、转化率、成交周期等数据，优化市场投放策略和销售跟进话术。
全流程操作指南
第一步：线索录入与初步分类
操作目的：统一录入线索信息，完成初步意向判断，保证基础数据完整。
操作步骤：
获取线索信息：从市场部、官网后台、展会登记表等渠道收集线索基础资料，包括客户名称/个人姓名、联系方式（电话/邮箱）、所属行业、地区、需求描述（如“采购设备”“寻求解决方案”）。
录入表单：打开“销售线索管理表单”，填写必填项：
线索编号：系统自动唯一编号（格式：XL+年月日+3位序号，如XL2023901）；
来源渠道：下拉选择（官网注册/展会获取/客户转介绍/广告投放/主动咨询等）；
线索类型：区分“企业客户”或“个人客户”；
初步意向：根据需求紧急程度和预算明确标注“高意向”（1个月内成交可能）、“中意向”（1-3个月）、“低意向”（3个月以上或需求模糊）。
提交与分类：提交表单后，系统自动根据“初步意向”将线索分配至对应跟进队列（如高意向线索优先分配给资深销售经理*）。
第二步：线索筛选与优先级排序
操作目的：过滤无效线索，聚焦高价值客户，提升跟进效率。
操作步骤：
初步筛选：销售经理*在24小时内联系线索，通过电话或邮件核实信息真实性（如联系人身份、需求真实性），剔除无效线索（如空号、错误信息、非目标客户）。
评分定级：根据“线索评分标准”（满分100分）对有效线索打分：
企业规模（20分）：大型企业（20分）、中型企业（15分）、小型企业（10分）；
预算匹配度（30分）：预算高于产品定价30%（30分）、匹配（20分）、低于10%（10分）；
需求紧急度（25分）：急需（25分）、计划内（15分）、长期观望（5分）；
决策链深度（25分）：能直接决策（25分）、需内部审批（15分）、仅需求调研（5分）。
排序分配：按得分从高到低排序，得分≥80分为“A级重点跟进”，60-79分为“B级重点跟进”，60分以下为“C级常规跟进”，分别分配给对应级别销售代表*。
第三步：跟进执行与动态记录
操作目的：系统化跟进线索，实时更新沟通进展，保证销售动作落地。
操作步骤：
制定跟进计划：销售代表*根据线索等级制定跟进频率：A级线索每日1次，B级每2日1次，C级每周1次，计划内容包括沟通方式（电话/面谈/视频）、核心沟通点（如产品演示、方案调整、报价确认）。
记录跟进详情：每次沟通后2小时内，在表单“跟进记录”模块填写：
沟通时间、参与人员（如客户采购经理、技术负责人）；
沟通内容摘要（客户反馈“对方案A价格有异议，需对比竞品B”）；
后续行动（如“3日内提供竞品对比报告，预约二次沟通”）；
客户状态变化（如“从‘中意向’升级为‘高意向’”）。
协同支持：若需技术支持或商务谈判，在“协作需求”栏提交申请，注明所需资源（如技术专家*参与报价谈判），系统自动通知相关部门配合。
第四步：状态更新与转化分析
操作目的：实时跟进线索转化结果，分析销售效果，优化后续策略。
操作步骤：
更新线索状态：根据跟进结果，在“线索状态”栏动态更新：
未接触：刚录入未联系；
意向确认：客户明确需求，进入方案阶段；
商务谈判：已报价，协商合同条款；
成交：签订合同，回款到账；
无效：客户放弃、预算不足或转向竞品。
成交数据录入：线索成交后，补充“成交金额”“合同签订日期”“成交周期（从录入到签约天数）”等信息，用于转化率计算。
定期复盘：每周/每月由销售主管*组织复盘会议，分析：
各渠道线索转化率（如“官网注册线索转化率15%，展会获取线索转化率25%”）；
高意向线索流失原因（如“价格敏感占比40%，方案不匹配占比30%”）；
销售代表跟进效率（如“A级线索成交周期15天，平均22天”）。
线索管理表单模板
字段名称
字段类型
必填/选填
说明
线索编号
自动
必填
格式：XL+年月日+3位序号（如XL2023901），唯一标识线索
来源渠道
下拉选择
必填
选项：官网注册/展会获取/客户转介绍/广告投放/主动咨询/其他
线索类型
单选
必填
企业客户/个人客户
客户名称/个人姓名
文本
必填
企业客户填写公司全称，个人客户填写正确姓名
联系人
文本
选填
企业客户对接人姓名（如“采购经理*”）
联系方式
文
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