《邮轮服务心理学》_第五章 邮轮购物服务心理.pptxVIP

理解并掌握游客在邮轮购物时的心理需求分析游客购物行为的内在动机和外部因素制定并实施有效的邮轮购物服务策略学习目标

05第五章邮轮购物服务心理目录CONTENTS1第一节邮轮游客对购物服务的心理需求2第二节邮轮购物服务心理策略

1第一节邮轮游客对购物服务的心理需求■一、邮轮游客的购物动机分析■二、邮轮游客购物行为分析

邮轮游客个体背景的多样性，其购买动机呈现出多样性特点，这些动机背后反映出不同的购物心理需求。一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求

一、邮轮游客的购物动机分析纪念动机寻求纪念动机的游客倾向于选购那些具有象征意义的旅游纪念品，这不仅是为了留存自己曾经参加邮轮旅游的记忆，同时也是为了在日后能够通过这些物品回味那段难忘的邮轮旅程。

一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求馈赠动机特色趣味便于携带品质价格

一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求实用动机产品的用法、时效、售后产品的回购的便捷性品牌实用功能03质量020104

一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求新异动机在邮轮这一有限的空间中要真正做到有效地提供且销售出具有新异性的东西应该结合邮轮不同于陆地等常见购物环境,将产品与自身的特点结合起来突出产品的新异。地方特色与众不同有观赏性020103

一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求审美动机注意：尊重游客的信仰和禁忌，避免向他们推荐可能引发不适或冒犯的带有浓厚宗教色彩的装饰性旅游商品。邮轮模型手工艺品民族服饰造型设计色彩搭配艺术美感

一、邮轮游客的购物动机分析游客购物心理需求珍藏动机重视产品的品质、独特性和运输保存问题，同时避免将游客的经济能力作为服务态度的唯一标准。通过提供专业和周到的服务，确保游客能够满意地购买到心仪的珍藏品。工艺精湛制作精细珍藏价值

邮轮游客在购物过程中的消费行为受到其认知及意志活动的共同影响。换言之，邮轮游客在购买商品时，会经历一系列的心理过程，包括感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感及意志等。然而，值得注意的是，不同性别和年龄的游客在购物过程中，所展现出的行为特点存在显著差异。二、邮轮游客购物行为分析游客购物心理需求

二、邮轮游客购物行为分析游客购物心理需求青年游客购物行为追逐新潮时尚追求个性张扬重感情易冲动

二、邮轮游客购物行为分析游客购物心理需求老年游客购物行为全面评价商品讲求实用价值强调服务质量带有馈赠动机

二、邮轮游客购物行为分析游客购物心理需求女性游客购物行为注重商品的外观和情感效果讲究商品的实用性和具体利益具有较强的自我表现意识020103

2第二节邮轮购物服务心理策略

邮轮购物服务心理策略邮轮旅游商品市场状况邮轮旅游商品开发和购物服务策略邮轮游客消费心理及消费行为认知

邮轮购物服务心理策略一、邮轮旅游商品市场状况（一）缺乏独特性和创新性通过提升商品独特性和创新性,以吸引更多游客,开拓更广阔的市场空间

邮轮购物服务心理策略一、邮轮旅游商品市场状况（二）商品实用性不足忽视了实用价值,导致消费者虽然对它们感兴趣,但最终购买意愿不高,进而形成了“看的人多,买的人少”

邮轮购物服务心理策略一、邮轮旅游商品市场状况（三）商品实用性不足忽视了实用价值,导致消费者虽然对它们感兴趣,但最终购买意愿不高,进而形成了“看的人多,买的人少”

邮轮购物服务心理策略二、邮轮旅游商品开发与服务策略1.纪念性、艺术性和实用性2.具有当地优势、民族特色和地方风格3.具有技术含量，防止快速仿制4.合理确定旅游商品价格(一)邮轮旅游商品开发策略

邮轮购物服务心理策略（二）邮轮旅游商品服务策略对于充满活力和追求潮流的青年游客，我们可推荐富含高新技术的旅游商品，以满足他们展现个性和追求时尚的购物需求。而对于更注重实际与品质的老年游客，我们应提供内外兼修、物有所值的旅游商品，以符合他们的购物心理预期。背景阶层性别性格

邮轮购物服务心理策略（二）邮轮旅游商品服务策略洞察游客的心理特点，提供个性化的商品销售服务在邮轮旅游购物服务中，服务人员的态度至关重要抓住适当的销售时机也是邮轮旅游购物服务的关键

邮轮购物服务心理策略三、邮轮游客消费心理及消费行为认知象征利益情感利益功能利益（一）从“心”突破

邮轮购物服务心理策略三、邮轮游客消费心理及消费行为认知为了满足游客的需求，我们必须与他们建立联系，这种初步接触是销售流程中不可或缺的环节。（一）从“心”突破

邮轮购物服务心理策略三、邮轮游客消费心理及消费行为认知（二）接近游客，把握机会当游客展现明确兴趣时，销售人员应把握时机。面对游客的搜寻行为，销售人员需积极协助。游客对商品的触摸与检视，意味着更深层次的了解需求。游客与销售人员之间的目光接触，