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专业销售技巧培训教材

专业销售技巧培训教材

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前言

?本次培训目：

学习销售专业知识、技能

如何开发客户

如何谈判

如何建立良好的客情关系

达成你的销售业绩

成为一个优秀的销售人才

……

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目录

业务员的差不多工作：

单元一：拜望前的预备工作

单元二：开场白

单元三：沟通技巧

单元四：FAB--产品卖点

单元五：产品知识

单元六：抗拒处理

单元七：定单的完成

单元八：区域治理

单元九：业绩治理

单元十：时刻治理

单元十一：客情建立

单元十二：商品陈设

单元十三：埋怨处理

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单元一

拜望前的预备工作

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?课程目标：

拜望客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

?访前预备的重要性：

顶尖的业务员发觉他们之因此成功，百分之九十仰赖充分的事前预备，因此访前预备能够说是〝成功者与失败者之间的选择。

?何谓访前预备：

在拜望客户之前所需事先预备的情况，以便能镇定的

面对客户的挑战。这些情况包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、预备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

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Step1：拜望前预备工作

?整理表单：

订货单、帐单、发票等相关表单预备好，以便同意订货及收款之用。

?拟订拜望客户及路线：

按公司或自己拟定的拜望频率拟定今日要走的区域、路线及拜望的客

户。

?修饰服装仪容：

整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

?预约：

与客户约定拜望或收款的时刻或事项，使你的拜望工作不至落空。

?内部和谐：

通过主管与相关部门沟通〔营服部、市场部、财务部〕

?制定销售打算：

目标治理方式〔细化目标、、重点推广〕

?查询资料：

了解上次拜望记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

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Step2：拜望前预备该带的东西

?各项表单：

如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

?文具用品：

公文包、笔、笔记、刀片〔割箱、陈设用〕胶带等。

?辅助工具：

抹布、POP、样品、产品名目、促销品等。

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Step3：访前预备应有的心理建设

?充满自信、诚实

?保持微笑与活力

?须有大公司业务员的风范

?服务、服务、服务

?关心客户赚钱〔而不仅仅卖产品〕

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Step4：结论

?盲目冲动只会令你失去客户的信任。

?客户想看新样品〔没带〕

?需要理货〔没有抹布、裁纸刀〕

?同意结款〔没发票〕

?拿到订单〔仓库没货〕

?本想突击拜望〔客户不在〕

?直尴尬

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单元二

开场白

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?原那么：

?学习目的：

拜望客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，

建立融洽的开端。

?开场白的重要性：

好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将阻碍你接下来的销售工作。而印象的产生能够由你的服装、仪容、表情、姿势、行为与言词等来决定。

?何谓开场白：

当你显现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、

言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。

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Step1:良好的开场白

?能够捉住客户的注意力：

捉住客户的注意力，可多用颂扬的言词，并以对方关怀的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。

?使客户融入同意性的气氛---公解其戒备心

*良好的服装、仪容

*保持微笑、诚实的态度

*彬彬有礼怕举止言谈----取得信任

*互惠互利的合作方式

*站在对方的立场

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Step2：开场白的技巧

?开场白的五要素:

?人:因人而异，选择不同方式的话题。

?环境:〔氛围〕

*选择培养敏捷的观看力〔人、事、地、物〕

*通过第三者了解爱好爱好

*自然客观条件或时事、大事

?态度：

*诚恳差不多态度

*随时的察言观色

*注意客户今天的心情

*给他信任的感受

?感受：

适时引起其好奇心〔POP、样品展现〕

?目标：

*开场白只是我们