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保险营销技巧测试题库及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在保险营销中，客户需求挖掘的核心环节是？

A.直接推销产品

B.展示公司实力

C.询问客户顾虑

D.强调产品收益

2.中国保险业最常见的营销模式是？

A.线上直销模式

B.传统代理人模式

C.线上线下混合模式

D.企业团体模式

3.当客户对保险条款表示理解困难时，销售人员应采取哪种沟通技巧？

A.反复强调条款细节

B.使用生活化比喻解释

C.建议客户自行查阅

D.要求客户立即决策

4.在上海等一线城市，保险营销更注重？

A.价格竞争

B.服务体验

C.产品创新

D.线上引流

5.保险营销中FABE法则中的B代表？

A.产品特点

B.客户利益

C.证据支持

D.竞争优势

6.当客户提出价格异议时，最有效的应对方式是？

A.降价促销

B.强调价值匹配

C.指责客户不理性

D.延迟报价

7.中国银保监会对保险营销人员最强调的职业道德是？

A.收入最大化

B.诚信服务

C.高效推销

D.网络引流

8.在杭州等新一线城市，保险营销更倾向于？

A.大型展业活动

B.社区深度营销

C.线上直播带货

D.企业客户拓展

9.保险营销中SPIN提问法最适用于？

A.初次接触

B.需求确认

C.产品介绍

D.签单促成

10.当客户表示再考虑考虑时，销售人员应？

A.立即电话跟进

B.提供更多资料

C.保持适当距离

D.施加压力促单

二、多选题（每题3分，共10题）

1.中国保险营销人员必须持有的资格证书包括？

A.保险从业资格证

B.保险销售许可证

C.特定产品销售资格证

D.外语水平证书

2.在北京等国际化城市，保险营销需特别考虑？

A.外籍人士需求

B.高净值客户特点

C.金融监管要求

D.线上营销合规

3.保险营销中常用的场景话术包括？

A.家庭场景模拟

B.职场场景模拟

C.灾害场景模拟

D.医疗场景模拟

4.在成都等生活节奏较慢的城市，保险营销更注重？

A.关系维护

B.情感共鸣

C.产品功能

D.价格优势

5.保险营销中顾问式销售的关键要素包括？

A.专业知识储备

B.客户需求分析

C.解决方案定制

D.长期服务承诺

6.中国保险业常见的营销话术禁忌包括？

A.暗示不买产品会出事

B.承诺不切实际收益

C.指责竞争对手产品

D.威胁客户决策

7.在南京等历史文化名城，保险营销可结合？

A.传统节日营销

B.本地名人效应

C.历史文化元素

D.本地企业合作

8.保险营销中常见的客户类型包括？

A.理性决策型

B.感性冲动型

C.关系信任型

D.价格敏感型

9.在深圳等创新驱动城市，保险营销可尝试？

A.科技赋能营销

B.智能客服应用

C.虚拟现实体验

D.区块链技术应用

10.保险营销人员必须避免的行为包括？

A.夸大产品功能

B.未经允许收集信息

C.收受客户礼品

D.滥用客户数据

三、判断题（每题1分，共10题）

1.中国保险营销人员可以同时代理多家保险公司产品。（×）

2.在上海等一线城市，保险营销更注重线上渠道。（√）

3.保险营销中客户关系管理主要是为了推销更多产品。（×）

4.中国保险业最常见的营销话术是不买就晚了。（×）

5.在广州等沿海城市，保险营销更注重海外保险产品。（√）

6.保险营销人员可以承诺保单保证收益。（×）

7.在杭州等电商发达城市，保险营销更注重线上转化。（√）

8.保险营销中场景营销主要是为了制造焦虑情绪。（×）

9.中国保险营销人员必须遵守双录制度。（√）

10.在成都等休闲城市，保险营销更注重情感沟通。（√）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述中国保险营销人员必须遵守的三大职业道德。

2.描述保险营销中顾问式销售的四个关键步骤。

3.分析保险营销话术价值匹配的三个核心要素。

4.比较北京和上海保险营销模式的主要差异。

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.案例：某保险营销人员在成都向客户推销健康险时，客户多次表示再考虑考虑。该销售人员立即改变策略，通过客户朋友圈得知其孩子即将高考，转而推销教育金保险，最终成功签单。请分析该案例中营销人员运用了哪些技巧？

2.案例：某保险营销人员在深圳向企业客户推销团体保险时，客户表示同类产品报价更低。该销售人员不仅提供了详细的产品优势分析，还展示了同业案例和客户评价，最终赢得订单。请分析该案例中营销人员运用了哪些谈判技巧？

答案及解析

一、单选题答案及解析

1.C（客户需求挖掘的核心是了解客户顾虑，通过询问挖掘真实需