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特别是那些推销质量不合标准的产品的销售人员，顾客更是厌烦和他们打交道。因此，要想成功推销产品，必须取得顾客的信任。3.顾客必须有购买推销产品的欲望顾客只有对产品有购买欲望，才会对销售人员的推销介绍感兴趣，这时销售人员才能吸引顾客的注意力。销售人员只能以自己的活动影响顾客的购买决定而不能取代顾客做购买决定。因此，销售人员的工作中心是产生影响。4.要在适当的时机促使顾客做出购买决定推销工作中“急于求成”反而会“欲速则不达”。因此，与顾客达成交易要等待适当的时机。每一次的洽谈也有高潮和低潮之分，如果销售人员没有能够在这个高潮中与顾客达成交易，应该争取在下一个高潮中尽量与顾客达成交易。不要为了达成交易而做出太大的让步，这样反而更容易引起顾客的疑虑，从而最终影响到销售的成功学习单元二成交信号的识别与把握上一页下一页返回第29页，共55页，星期日，2025年，2月5日5.必须将最后阶段的洽谈准备好销售人员在对顾客的情况有全面了解的基础上，还要对自己的推销工作有个全面的考虑，推销说明要有方向和目标，知道每一步该怎样进行。针对顾客的情况寻求制定相应的对策，尽快帮助顾客做出购买决定三、推销成交信号的识别与把握推销成交信号是顾客通过语言、行为、感情表露出来的购买意图信息。顾客的成交意图有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售人员及时发现。对于销售人员来说，准确地识别成交信号，把握时机是相当重要的。顾客成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。（一）语言信号当顾客有意购买时，从其语言中就可以判断出来。学习单元二成交信号的识别与把握上一页下一页返回第30页，共55页，星期日，2025年，2月5日例如，当顾客说：“价钱能不能再便宜些?”这实际上就是一种有意表现出来的感兴趣的迹象，它表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺。归纳起来，顾客表示成交的语言信号有以下几种类型。表示肯定或赞同，例如，“对，你说得没错”“我们目前确实很需要”。请教产品使用的方法，例如，“看起来是不错，但我不知道怎么使用”“用起来方便吗?”打听有关产品的详细情况，例如，“如果产品出现故障，你们派人上门维修吗?”提出购买的细节问题，例如，“一周内送货，时间太长了吧?”提出异议，例如，“价格太贵了，能否再降低一点?”学习单元二成交信号的识别与把握上一页下一页返回第31页，共55页，星期日，2025年，2月5日与同伴议论产品，例如，“你看怎么样?”重复问已经问过的问题，例如，“对于我刚才提出的问题，你能否再详细解释一下?”问“假如……”的问题当顾客出现上述的语言信号时，那么这个顾客已经是你的了。当然，在实际的工作中，顾客的语言信号往往不那么明显，它们经常存在于顾客的异议中。这就要求销售人员要善于“察言观色”，掌握倾听和辨别的艺术（二）行为信号行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意图。例如，不断用手触摸商品并不住点头，拍拍销售人员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等，均是有意成交的表现有时顾客对销售人员的态度会突然变得友好和客气。学习单元二成交信号的识别与把握上一页下一页返回第32页，共55页，星期日，2025年，2月5日顾客接受了你，这是十分关键的一步棋。如果潜在顾客在和你聊大的过程中，突然起身为你倒杯水，或在听你说明的过程中，脸露微笑，这些细节的表现，已经证明顾客认同了你的说明，并在向你发出购买的信号请密切注意顾客所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售人员本人太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。因此，在销售的过程中，只要你认为听到或看到了一种购买信号，就可以马上签订单了。（三）表情信号表情信号是顾客的心理活动在面部表情上的反映。如目光对产品的关注或分散、面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。通常来说，顾客决定购买的表情信号，有如下几种类型：①面部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉舒展开；学习单元二成交信号的识别与把握上一页下一页返回第33页，共55页，星期日，2025年，2月5日②露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜哦!”③露出微笑或欣赏的神情；④双眉上扬；⑤眼睛转动加快；⑥态度更加友好。当以上任何情形出现时，你就可以签订单了，因为你观察到了正确的购买信号。细致地服务流程四促成交易观察顾客的表情，并根据其变化的趋势，采取相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段是十分重要的。学习单元二成交信号的识别与把握上一页返回第34页，共55页，星期日，2025年，2月5日一、抓住成交的最佳时机①确认顾客已经完全理解在本阶段里双方所提方案中的所有内容，回应顾客所有的担心和疑虑，让顾客有充分的时间自己来思考和核准方案的可