商务谈判技巧与合同条款审查表.docVIP

商务谈判技巧与合同条款审查工具模板

一、适用场景与核心价值

本工具适用于企业间合作、采购服务、项目外包、投资并购等商务谈判场景，尤其在合同签订前需对条款进行全面审查时使用。通过系统化的谈判技巧引导与结构化条款审查，可帮助谈判人员明确核心诉求、识别潜在风险、保障企业合法权益，同时提升谈判效率与合同严谨性，避免后续纠纷。

二、操作流程与实施步骤

步骤一：谈判前准备——明确目标与信息收集

梳理谈判核心目标

明确本次谈判需达成的主要条款（如价格、交付周期、违约责任等），区分“核心条款”（必须争取）与“可让步条款”（可协商）。

示例：若为采购合同，核心目标可能包括“单价降幅≥5%”“质量验收标准符合ISO9001”，可让步条款可为“付款周期延长7天”。

收集对方背景与合同草案

调查合作方资质（如营业执照、行业口碑、履约记录）、商业信誉及历史合作案例。

获取对方提供的合同草案，标记存疑条款（如模糊表述、责任不对等、法律风险点）。

组建谈判团队与分工

团队至少包含业务负责人（熟悉合作细节）、法务人员（把控法律风险）、财务人员（核算成本与付款条件）。

明确各角色职责：业务主导沟通，法务审查条款，财务评估成本效益。

步骤二：谈判中沟通——技巧运用与条款协商

建立合作氛围，明确谈判框架

以“互利共赢”为切入点，先肯定合作价值（如“贵司的技术实力与我们的渠道资源结合，将实现市场双赢”），再进入具体条款讨论。

用“议程确认法”锁定讨论范围，避免偏离主题（如“今天我们重点沟通价格、交付与违约责任三部分，您看可以吗？”）。

核心条款协商技巧

价格条款：用“数据支撑法”争取优势（如“根据行业报告，同类产品平均采购成本为元，我们希望在现有基础上优化10%”）；若对方让步有限，可提出“附加条件交换”（如“若单价降至元，我们可将首批订单量增加20%”）。

权利义务条款：采用“责任对等原则”，避免“单方义务陷阱”。例如对方要求“逾期交付需支付违约金”，需同步争取“若我方提前交付，对方是否给予奖励或优先付款”。

争议解决条款：优先约定“协商+仲裁”机制（如“争议发生后30日内协商解决，协商不成提交仲裁委员会仲裁”），避免诉讼周期长、成本高的问题。

记录谈判共识，及时确认分歧

每轮谈判结束后，形成《谈判纪要》，明确已达成一致的条款、未解决的分歧及后续跟进人（如“价格条款：对方同意单价下调至元，需在3日内补充书面确认”）。

步骤三：合同审查——逐条把关与风险排查

形式审查：基础信息完整性

检查合同主体信息（名称、统一社会信用代码、法定代表人）是否与营业执照一致，合同签署页是否包含双方法定代表人签字或授权代表签字（需附授权委托书）。

实质审查：核心条款深度解析

按“主体—标的—权利义务—价格支付—违约责任—争议解决”逻辑链逐条审查，重点关注：

主体条款：合作方是否具备履约资格（如特殊行业需许可证），避免与分公司或分支机构签约（需总公司担责）。

标的条款：规格、型号、数量、质量标准等描述是否清晰（如“质量标准需同时符合国标GB/T及行业标准YY”），避免“优质合格”“良好功能”等模糊表述。

权利义务条款：双方责任是否对等（如“我方负责提供场地，对方负责设备安装，需明确安装周期及验收标准”）。

价格支付条款：单价、总价、税费承担方式是否明确；支付条件（如“预付款30%到账后发货，验收合格后付尾款70%”）是否合理，避免“货到付款”等增加己方资金风险的条款。

违约责任条款：违约金比例是否合法（一般不超过实际损失的30%），是否约定“违约方承担守约方维权费用（如律师费、诉讼费）”。

不可抗力条款：明确不可抗力的范围（如自然灾害、政策变更）、通知义务及后果处理（如“不可抗力发生后15日内书面通知对方，可部分或全部免责”）。

风险条款标记与修订建议

对存在风险的条款（如“争议解决约定在对方所在地法院诉讼”），在《合同审查表》中标注风险等级（高/中/低）并提出修订建议（如“改为在合同签订地仲裁或第三方地方法院诉讼”）。

步骤四：谈判收尾与合同签署

汇总分歧，推动最终确认

基于审查结果，与对方进行最后一轮谈判，重点解决高风险条款分歧，必要时引入第三方专业机构（如律师、会计师事务所）提供意见。

合同文本最终校对

确认所有修订内容已准确写入合同，避免“手写修改”“空白处未划线”等易引发歧义的情况；合同份数、附件清单（如技术协议、验收标准）是否明确。

签署流程与归档

按企业内部审批流程完成合同签署（如需法务终审、总经理批准），签署后原件至少留存2份（双方各1份），同步扫描件抄送财务、业务部门存档。

三、合同条款审查表模板

条款类别

具体条款内容（示例）

审查要点

风险提示（高/中/低）

处理建议

负责人

完成时间

主体信息

甲方：有限公司（统一社会信用代码：X）乙方：YY科技有限公司（统一