企业销售业务流程管理工具.docVIP

企业销售业务流程通用管理工具说明

适用业务场景与对象

本工具适用于各类企业（尤其是中小型企业及多业务线销售团队）的标准化销售管理场景，旨在解决销售过程中流程不统一、进度跟踪困难、信息传递滞后、客户资源分散等问题。无论是新客户开发、老客户维护，还是复杂项目型销售，均可通过本工具实现全流程可视化、责任可追溯、数据可分析，从而提升销售效率、降低管理成本、保障业绩目标达成。

标准化操作流程

第一步：销售线索获取与初步筛选

操作内容：

通过官网咨询、行业展会、客户转介绍、市场推广等渠道获取销售线索，记录线索来源、基础信息（如企业名称、联系人、联系方式）及初步需求描述。

根据线索的“预算匹配度”“需求紧急程度”“企业规模”等维度进行初步分级（如A类：高意向、近期有采购计划；B类：有需求但未明确时间；C类：潜在需求，需长期培育）。

输出物：《销售线索登记表》（见模板1）

负责人：销售代表*

第二步：客户需求深度调研

操作内容：

针对A类及部分B类线索，由销售代表主动联系客户，通过电话沟通、上门拜访、问卷调研等方式，深入知晓客户业务场景、具体需求（如产品功能、服务要求、预算范围、决策链等）。

将调研结果整理为《客户需求分析报告》，明确客户核心痛点、采购优先级及潜在合作风险。

输出物：《客户需求调研表》（见模板2）、《客户需求分析报告》

负责人：销售代表、销售经理

第三步：方案制定与商务谈判

操作内容：

根据客户需求，协同产品/技术团队制定个性化解决方案（包含产品配置、服务内容、报价方案、交付周期等），提交销售经理审核。

与客户进行商务谈判，明确合作细节（如付款方式、违约责任、售后条款等），谈判关键点需同步记录在案。

输出物：《销售方案审批表》（见模板3）、《商务谈判记录》

负责人：销售代表、销售经理、产品经理*

第四步：合同审批与签订

操作内容：

谈判达成一致后，由法务部门（或指定人员）起草正式合同，保证条款符合企业规定及客户约定。

合需经销售代表→销售经理→法务→总经理（根据合同金额分级）逐级审批，审批通过后与客户签订，并扫描归档。

输出物：《合同审批流程表》、《合同签订信息汇总表》（见模板4）

负责人：销售代表、法务专员、总经理*

第五步：订单执行与交付跟进

操作内容：

合同签订后，销售代表提交《订单执行申请表》，明确交付时间、责任人及客户特殊要求。

协调生产、物流、售后等部门按计划执行订单，每周向客户同步进度（如生产状态、发货时间），保证交付及时。

输出物：《订单执行跟踪表》（见模板5）、《交付确认函》

负责人：销售代表、运营经理、售后专员*

第六步：售后维护与回款管理

操作内容：

交付后3个工作日内，售后专员主动联系客户进行产品使用培训及问题排查，填写《客户满意度反馈表》。

销售代表根据合同约定跟进回款，提前发送《付款提醒函》，逾期未付的启动催收流程，并记录催收情况。

输出物：《客户售后记录表》（见模板6）、《回款跟踪表》

负责人：售后专员、销售代表、财务专员*

核心模板表格

模板1：销售线索登记表

线索编号

来源渠道

企业名称

联系人

职务

联系方式

需求描述

初步意向等级

负责人

跟进日期

下次计划

LX2024001

官网咨询

*科技有限公司

采购经理

需要采购办公设备

A类

2024-03-01

上门拜访演示

LX2024002

行业展会

*制造集团

总经理

1395678

知晓生产管理系统

B类

赵六

2024-03-05

发送产品资料

模板2：客户需求调研表

客户名称

调研日期

调研方式

联系人

需求场景描述

核心痛点

预算范围

采购时间

决策人

其他要求

*科技有限公司

2024-03-02

上门拜访

办公设备老化，影响效率

设备兼容性差、售后响应慢

20-30万

1个月内

需免费安装培训

模板3：销售方案审批表

方案编号

客户名称

方案名称

方案概述（200字内）

销售代表

销售经理审核

产品/技术审核

法务审核

总经理审批

审批结果

FA2024001

*科技有限公司

办公设备采购方案

包含打印机、电脑等，总价25万，含1年质保

同意

同意

无异议

批准

通过

模板4：合同签订信息汇总表

合同编号

客户名称

签订日期

合同金额

付款方式

交付周期

主要条款摘要

负责人

合同扫描件存档路径

HT2024001

*科技有限公司

2024-03-10

25万元

首付50%，尾款50%

签约后15天

质保期1年，违约金0.5%/天

/sales/HT2024001.pdf

模板5：订单执行跟踪表

订单编号

客户名称

产品名称

订单数量

计划交付日期

实际交付日期

生产状态

物流状态

客户签收人

异常记录

PO2024001

*科技有限公司

办公电脑

20台

2024-03-25

2024-03-25

已完成

已签收

无

模板