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消费者行为学情景案例分析题及答案详解

一、案例分析题（每题10分，共2题）

案例一：

背景：

某知名乳制品公司“阳光乳业”在华北地区市场深耕多年，其主打产品“每日鲜”以“0添加蔗糖、高钙营养”为核心卖点，主要面向25-45岁的健康意识较强的都市白领。然而，近年来随着市场竞争加剧，来自进口品牌和新兴植物基奶制品的冲击不断增大。2023年，公司发现“每日鲜”的市场份额略有下滑，尤其是在年轻消费群体（18-24岁）中的渗透率不足。为此，公司计划推出一款针对年轻群体的创新产品，并调整营销策略。

问题：

1.结合消费者行为学理论，分析“阳光乳业”在产品创新和营销策略上应如何改进，以吸引年轻消费群体？

2.若公司决定通过社交媒体平台进行推广，请提出至少三种有效的营销策略，并说明其依据。

二、案例分析题（每题15分，共1题）

案例二：

背景：

某在线旅游平台“乐途旅行”在华东地区市场运营多年，其核心业务包括酒店预订、景点门票和定制旅游服务。2023年，公司发现虽然整体订单量保持增长，但用户复购率逐年下降，尤其是35-45岁的家庭用户。经过调研，公司发现竞争对手通过推出“亲子游套餐”和“会员积分兑换”等方式，成功抢占了该细分市场。

问题：

1.从消费者行为学角度，分析“乐途旅行”在用户留存方面存在哪些问题？

2.若公司计划推出“家庭亲子游”专项产品，请提出至少两种产品设计要点和两种营销推广策略，并说明其逻辑。

答案详解

一、案例分析题（每题10分，共2题）

案例一答案：

1.产品创新与营销策略改进建议：

-产品创新方向：

-口味年轻化：年轻群体更注重产品的口感和个性化，可在“每日鲜”中推出“水果风味”（如芒果、草莓）或“咖啡拿铁”等混合口味，满足其尝鲜需求。

-包装时尚化：采用更简洁、潮流的包装设计，加入盲盒或可回收元素，增强产品的社交属性。

-健康升级：结合年轻群体对“低负担”“高蛋白”的需求，推出“无糖高蛋白”版本，并强调“运动后补充”等场景化卖点。

-营销策略改进：

-KOL合作：与健身博主、美食达人合作，通过试吃测评、直播带货等方式，提升产品在年轻群体中的认知度。

-社群运营：建立线上社群，发起“每日鲜打卡”活动，鼓励用户分享饮用场景，增强用户黏性。

2.社交媒体营销策略：

-短视频平台推广（抖音/快手）：制作创意短视频，展示产品的高钙营养和年轻化场景（如健身房、办公室），利用热门音乐和挑战赛吸引流量。

-小红书种草：与生活方式博主合作，发布“办公室健康饮品推荐”“减脂期饮品选择”等笔记，通过图文种草带动购买。

-微信朋友圈广告：定向投放年轻白领群体，结合“每日鲜”的“0添加蔗糖”卖点，设计“健康生活，从一杯鲜奶开始”的互动广告。

案例二答案：

1.用户留存问题分析：

-产品同质化严重：竞争对手通过“亲子游套餐”等差异化产品抢占市场，而“乐途旅行”缺乏针对家庭用户的专属设计，导致用户流失。

-会员体系激励不足：现有会员积分兑换方式较为单一，未能有效绑定高价值用户（如35-45岁家庭用户）。

-服务体验欠佳：部分用户反馈预订流程复杂、客服响应慢等问题，影响复购意愿。

2.“家庭亲子游”产品设计要点与营销策略：

-产品设计要点：

-场景化套餐：推出“周末两日游”“暑期亲子营”等主题套餐，包含景点门票、儿童活动（如手工DIY、自然探索）等，满足家庭用户的多样化需求。

-亲子互动设计：在酒店预订中加入“家庭房型”（如双层床、亲子泳池），并提供定制化导游服务，增强体验感。

-营销推广策略：

-精准广告投放：在母婴类APP（如宝宝树）、教育平台投放广告，结合“家庭出游”“亲子教育”等关键词，精准触达目标用户。

-会员专享福利：推出“家庭会员卡”，享受亲子游折扣、积分翻倍等权益，提升用户忠诚度。

本试题基于近年相关经典考题创作而成，力求帮助考生提升应试能力，取得好成绩！