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汽车营销与售后服务

项目一汽车营销员的基本能力

汽车销售基本能力构成

汽车营销与售后服务

能力

你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)

你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)

你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)

行业知识（1）

对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。

客户利益（2）

客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。

顾问形象（3）

家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。

行业权威（4）

销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。

赞扬客户（5）

赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。

客户关系（6）

客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。

压力推销（7）

压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。

鉴别销售人员

车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？

能力：知识＋技能＋经验

销售人员的知识

产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等

技能

客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等

经验

客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等

能力测试

我们的客户类型是什么？

日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械

消费者的理性

美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活

消费者的随意

德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质

消费者的感性

方向正确才是硬道理

日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识

美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识

德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质

景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？

你了解汽车吗?

说出10个与汽车相关的术语

说出10个与汽车发动机相关的名词或术语

说出10个与汽车底盘相关的名词或术语

汽车主要参数

外形尺寸：长×高×宽

重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等

通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的距离)、前悬、后悬

容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油箱容积等

性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等

发动机性能评价指标体系

1、动力性

2、经济性

3、排放净化能力

4、振动与噪声

5、小型轻量化

6、可靠与耐久性

汽车销售核心话术

你了解自己的爱人吗?

给出有关他/她的十个数字，可以吗？

充分了解一个人，就是对他的真正的关心和爱护，用数字表达对一个人的了解，才最可靠，最真实

想想客户会提问哪些相关的问题？

分组

客户喜欢问什么问题?

如果客户走进展厅，看到汽车，他会问到哪些问题？请集中在技术方面上。

任何问题都可以，前提是，如果要回答他提的问题，答案中必须要有数字才能够回答。比如，他可以问，车前方的两个大灯的有效照距是多少呀？

每人至少提五个问题，每个小组汇总为20个问题

对客户问题进行归类

1、品牌类问题

2、技术类问题

3、竞品类问题

4、商务类问题

昨天晚上大概8：35分左右，我一个人从公司出来，本来想到附近的工行去查看一下我的工资帐号余额的，刚好路过公司门前十字路口的时候看到一个红色的女式提包，当时我看没有什么人，就捡了起来打开看，包里面有1支美宝莲口红，1小瓶喊不出名字的香水，1串钥匙，和其他一些女性用品，还有一个粉红色的钱包，打开来看，里面有1236块5毛钱，还有368元的餐饮发票和88元的出租车发票。当时我估计是住在附近的女孩子掉下来的，等一会会回来找的，可是等了10多分钟后一直没有见到人，我就把它交给了门口值班的保安。今天中午12：30左右我去问了保安，他说还没有人来认领，看来失主也不一定知道自己在哪里丢了东西了。

看看下面的例子

昨天晚上我在公司门口十字路口捡到了一个提包，包里面有些钱，我捡到提包之后，一直在等失主，等了一段时间后，