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销售业务拓展市场调研模板

一、适用业务情境

计划进入新的区域市场或行业细分领域；

推出新产品/服务或调整现有产品销售策略；

面对市场份额下滑、客户流失等销售业绩问题，需挖掘市场机会；

需深入知晓目标客户需求变化，优化销售话术与客户服务方案；

为制定年度/季度销售目标及资源分配提供数据依据。

二、调研流程与操作步骤

（一）前期准备：明确调研目标与资源保障

锁定核心目标

结合销售拓展需求，聚焦具体调研方向，避免目标泛化。例如：

新区域市场：重点调研市场规模、客户画像、渠道分布、竞争格局；

新产品上市：重点调研目标客户需求痛点、价格敏感度、购买决策因素；

业绩优化：重点调研客户流失原因、销售流程堵点、竞品优势对比。

组建调研团队

明确团队成员分工，保证跨职能协作：

销售负责人（经理）：统筹调研方向，协调销售一线资源；

市场专员（专员）：设计调研工具，收集外部数据；

产品专家（工程师）：提供产品功能解读，匹配客户需求；

数据分析师（分析师）：负责数据整理与趋势分析。

制定调研计划

明确时间节点、预算、方法及输出成果，示例：

阶段

时间

任务

负责人

准备阶段

第1周

确定目标、设计工具、组建团队

经理

数据收集阶段

第2-3周

案头调研、实地访谈、问卷发放

全员

分析输出阶段

第4周

数据清洗、报告撰写、评审

分析师

准备调研工具

提前设计访谈提纲、问卷、数据统计表格等工具（详见第三部分模板）。

（二）数据收集：多维度获取市场信息

1.案头调研：二手资料收集

行业数据：通过行业协会报告、第三方研究机构（如艾瑞咨询、易观分析）、公开数据（统计局、商务局），获取市场规模、增长率、政策环境等宏观信息；

竞品信息：分析竞品官网、产品手册、宣传物料、用户评价（如电商平台评论、社交媒体反馈），知晓竞品产品功能、价格策略、促销活动、市场份额；

内部数据：调取企业历史销售数据、客户档案、售后服务记录，梳理老客户复购率、流失率、高频购买场景等。

2.实地调研：一线信息获取

渠道走访：拜访目标区域的经销商、代理商、零售终端，知晓渠道合作意愿、现有合作模式（如返点政策、支持力度）、竞品渠道覆盖情况；

终端观察：在目标客户聚集场景（如产业园区、写字楼、商圈）观察客户行为，记录产品使用习惯、品牌选择偏好、价格接受区间；

标杆企业调研：若条件允许，通过行业展会、研讨会接触上下游标杆企业，知晓供应链成本、行业技术趋势、客户合作标准。

3.访谈调研：深度挖掘需求

客户访谈：选取现有高价值客户、潜在客户（通过销售推荐或行业推荐），采用半结构化访谈，重点知晓：

客户当前业务痛点（如效率低、成本高、服务响应慢）；

对产品/服务的核心需求（功能、质量、交付周期、售后）；

选择供应商的决策因素（价格、品牌、技术支持、合作案例）；

对竞品及本企业产品的评价（优势、不足、改进建议）。

专家访谈：邀请行业资深人士（如协会专家、前竞品高管）、技术顾问，从专业角度分析市场趋势、技术壁垒、政策影响。

4.问卷调研：量化需求特征

设计原则：问题聚焦核心目标，避免专业术语，题型以单选、多选、量表题（如“1-5分重要性评分”）为主，控制填写时长（10-15分钟）；

发放渠道：通过企业客户社群、合作伙伴转发、线下展会扫码发放，保证样本覆盖不同规模、行业、区域的客户；

样本量：区域市场调研建议不少于200份，细分行业调研建议不少于100份，保证数据代表性。

（三）数据整理与分析：提炼关键洞察

数据清洗：剔除无效问卷（如填写时间过短、答案逻辑矛盾）、重复数据，补充缺失值（通过访谈或数据估算）。

交叉分析：结合不同维度数据挖掘关联性，例如：

不同规模企业（中小/大）对产品价格敏感度差异；

不同区域客户对售后服务的需求优先级排序；

竞品市场份额与客户满意度相关性。

SWOT分析：基于调研结果，总结销售拓展的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T），示例：

维度

内容描述

优势（S）

产品技术领先，现有客户复购率80%

劣势（W）

新区域渠道覆盖不足，品牌知名度低

机会（O）

目标市场规模年增15%，政策支持新进入者

威胁（T）

竞品推出同类低价产品，原材料成本上涨

机会评估：对潜在销售机会（如新客户群体、新区域市场）从“市场需求规模”“企业资源匹配度”“竞争激烈程度”三个维度打分（1-5分），优先布局高得分机会。

（四）报告输出与落地：推动销售决策

撰写调研报告

报告需包含以下核心模块，结论需数据支撑，避免主观臆断：

调研背景与目标：说明本次调研的原因、要解决的问题；

市场环境分析：宏观环境（政策、经济、技术等）、行业趋势（市场规模、增长驱动因素）；

客户画像分析：目标客户的基本属性（行业、规模、地域）、需求特征（痛点、购买偏好）、决策流程（参与角色、影响因素）；

竞争格局分析：主要竞争对