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销售流程与合同执行工具模板类内容
一、适用工作场景与价值
本工具适用于企业销售团队、客户经理、法务部门及项目协作人员，旨在解决销售过程中“流程不统一、执行跟踪难、信息易断层、合同风险高”等痛点。通过标准化流程设计、结构化工具模板及关键节点控制，可帮助团队实现从客户接洽到合同交付的全流程高效管理，提升客户满意度、降低合规风险，并为销售复盘与决策提供数据支撑。
二、标准化操作流程详解
1.客户接洽与信息登记：锁定意向，建立档案
操作要点：
销售经理或客户经理首次接触客户后，需在24小时内通过《客户信息登记表》记录基础信息，包括客户名称、行业类型、联系人及职务、核心需求、初步沟通意向（如采购预算、时间节点等）。
若客户有明确合作意向，需同步标注“重点跟进”状态，并分配唯一客户编号（格式：年份+月份+流水号，如202405-001），避免重复跟进。
输出成果：《客户信息登记表》（初始版）
2.需求深度挖掘与分析：精准定位，匹配方案
操作要点：
销售顾问*通过电话、会议或实地调研等方式，进一步挖掘客户痛点（如现有业务效率瓶颈、成本优化需求等），并收集决策链信息（最终决策人、技术评估人、采购负责人等）。
结合客户需求，输出《销售需求分析报告》，明确客户核心诉求（如产品功能、服务周期、付款方式等）及潜在风险（如预算不足、技术适配性等）。
输出成果：《销售需求分析报告》（需销售经理*审核确认）
3.方案制定与商务谈判：定制方案，达成共识
操作要点：
产品经理*根据《销售需求分析报告》，制定初步合作方案（含产品/服务内容、报价明细、交付周期、售后条款等），并与客户进行1-2轮方案沟通。
商务谈判过程中，销售经理*需记录客户关键反馈（如价格调整要求、服务范围增减等），形成《商务谈判记录表》，明确双方已达成共识及待解决问题。
输出成果：《合作方案（终版）》《商务谈判记录表》
4.合同拟定与内部评审：合规先行，风险前置
操作要点：
法务专员*根据《合作方案（终版）》，拟定合同初稿，重点明确标的物描述、金额、付款条件、交付标准、违约责任、争议解决条款等核心内容。
合同需通过内部评审流程：销售部门确认商务条款一致性→法务部门审核合规性→财务部门确认付款方式→最终由销售总监*签字确认。评审过程需在《合同审批表》中留痕，各部门需明确“同意”“修改后同意”或“不同意”意见。
输出成果：《合同审批表》《合同文本（评审版）》
5.合同签署与生效：规范签署，确认生效
操作要点：
销售助理*负责将评审通过的合同文本发送至客户，并确认签署方式（电子签/纸质签）。若为纸质合同，需保证双方签字盖章页清晰完整，并回收原件至少2份（企业留存1份，客户1份）。
合同签署完成后，销售助理*在合同管理系统中更新合同状态为“已生效”，并同步记录签署日期、合同编号、金额等关键信息，同步至财务部门及项目执行团队。
输出成果：《合同签署确认函》（电子/纸质）、合同管理系统更新记录
6.合同执行与进度跟踪：动态监控，及时纠偏
操作要点：
项目经理*作为合同执行第一责任人，需根据合同约定制定《项目执行计划》，明确各阶段任务（如产品设计、生产交付、验收测试等）、负责人及时间节点，并同步至客户对接人。
执行过程中，每周通过《合同执行跟踪表》更新进度，标注“正常进行”“存在延迟”“已完成”等状态，若出现延迟风险（如供应链问题、客户需求变更），需在24小时内启动应急流程，向销售经理*及客户提交《延期说明及解决方案》。
输出成果：《项目执行计划》《合同执行跟踪表》（周更新）
7.客户反馈与交付验收：闭环管理，确认成果
操作要点：
项目交付后，客服专员*需在3个工作日内向客户发送《交付验收申请》，并协助客户完成验收测试，收集验收意见（如功能达标率、服务满意度等）。
若验收通过，客户需在《验收确认书》上签字盖章；若存在未达标项，项目团队需制定《整改计划》，明确整改时限及责任人，直至客户最终确认。
输出成果：《验收确认书》《整改计划》（如适用）
8.归档与复盘总结：沉淀经验，优化流程
操作要点：
销售助理*负责将合同全流程资料（客户信息表、需求报告、合同文本、审批表、执行跟踪表、验收确认书等）整理归档，保证资料完整、可追溯。
每月末，销售经理*组织团队召开复盘会，分析成功案例（如高效转化客户的关键因素）及失败案例（如合同执行延迟的原因），输出《月度销售复盘报告》，提出流程优化建议。
输出成果：《客户合同档案》《月度销售复盘报告》
三、核心工具表格模板
模板1：客户信息登记表
序号
客户名称
行业类型
联系人
职务
联系方式
核心需求描述
初步意向阶段
分配客户编号
负责人
1
科技有限公司
IT服务
张*
采购总监
5678
需采购企业级SaaS系统
方案评估
202405-001
李*
模板2
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