中国人寿拜访管理办法.pptxVIP

2025/12/03

中国人寿拜访管理办法

汇报人：XXXX

CONTENTS

目录

01

办法目的

02

适用范围

03

拜访流程

04

人员职责

05

监督与评估

06

办法附则

办法目的

01

明确拜访目标

精准定位客户需求

通过拜访，了解客户保险需求，如为家庭顶梁柱定制重疾险方案。

提高客户满意度

拜访中提供优质服务，像及时理赔跟进，提升客户对国寿服务好感。

促进业务合作达成

拜访挖掘潜在商机，如促成企业团体险合作，实现业务增长。

提升拜访效果

精准定位客户需求

如通过大数据分析，为客户定制保险方案，提高拜访成交率。

优化拜访流程与话术

借鉴知名销售案例，规范流程话术，让拜访沟通更高效。

适用范围

02

适用人员

销售人员

中国人寿的一线销售人员，如保险推销员，负责客户拓展与业务推广。

客服人员

为客户提供咨询、售后等服务的客服专员，保障客户满意度。

理赔人员

专注处理保险理赔事务的工作人员，确保理赔流程顺利进行。

管理人员

各级部门管理者，负责团队管理、业务决策与整体运营。

适用场景

新客户拓展拜访

为开拓业务，拜访潜在新客户，如向创业公司老板介绍保险方案。

老客户维护拜访

定期回访老客户，增强客户粘性，像为长期投保人送上节日关怀。

重大事件跟进拜访

遇客户重大事件，及时拜访，如企业出险后迅速上门了解情况。

拜访流程

03

拜访前准备

客户信息收集

收集客户年龄、职业、需求等信息，如了解企业老板保险需求。

拜访资料准备

备好产品手册、方案等资料，像带重疾险详细介绍手册。

时间地点确认

与客户确认拜访时间地点，如约好在客户公司会议室。

形象仪态整理

着装得体、保持良好仪态，如男士着整洁西装。

拜访中执行

优化拜访流程

中国人寿简化流程，如平安保险般高效，提升拜访效率与效果。

增强拜访技巧培训

开展话术、沟通技巧培训，像友邦保险，提升业务员拜访能力。

拜访后跟进

保险销售人员

中国人寿一线保险销售人员，负责客户拓展与保单销售。

客服人员

为客户提供咨询、理赔等服务的客服岗位员工。

区域经理

负责特定区域业务管理与团队建设的区域经理。

培训讲师

为公司员工提供专业知识与技能培训的讲师。

特殊情况处理

提升客户满意度

通过精准拜访了解需求，如为老人定制保险，获客户高度认可。

挖掘潜在客户资源

拜访社区、企业等，像走进园区发现不少潜在投保人群。

促进业务高效增长

明确目标拜访促成交，某团队依此使业务量显著提升。

人员职责

04

拜访人员职责

客户信息收集

收集客户年龄、职业、财务状况等，如为企业老板定制保险方案。

产品资料整理

备好各类保险产品资料，像重疾险、意外险条款和收益说明。

拜访计划制定

规划拜访时间、地点和沟通重点，如约定周六在客户公司交流。

形象礼仪准备

着装端庄得体，掌握礼貌用语，以专业形象赢得客户信任。

管理人员职责

客户新单拓展拜访

业务员为开拓新客户，拜访潜在人群，如举办保险讲座吸引听众。

客户续保提醒拜访

临近保单续保期，拜访老客户提醒续保，像电话约见当面沟通。

客户理赔关怀拜访

客户申请理赔后，拜访表达关怀，如探望生病获赔的客户。

支持人员职责

精准客户定位

中国人寿通过大数据分析，精准定位客户，提高拜访针对性，如针对高净值人群。

优化拜访流程

规范拜访流程，合理安排时间，提升效率，像某分公司优化后拜访量提升。

职责监督与考核

销售人员

中国人寿一线销售人员，如保险推销员，需遵循拜访管理办法。

客服人员

负责客户服务跟进的客服，拜访客户时要按办法执行。

区域经理

各区域经理在开展业务拜访时，适用此管理办法。

市场专员

从事市场调研与拓展的专员，拜访活动受办法约束。

监督与评估

05

监督机制

精准定位客户需求

了解客户养老、医疗等保障需求，如为企业高管定制高端养老计划。

提升客户服务质量

以专业服务解决客户疑问，像耐心解答保险条款细节获好评。

促进业务有效拓展

通过拜访挖掘潜在客户，如从老客户推荐发展新客户群体。

评估指标与方法

客户续保拜访

为即将到期保单客户进行续保沟通，如某老客户经拜访顺利完成续保。

潜在客户开发拜访

针对有保险需求人群拓展业务，像新毕业大学生群体的拜访。

重大理赔慰问拜访

在客户遭遇重大事故理赔时上门慰问，如火灾后去客户家中慰问。

办法附则

06

解释权说明

资料收集

收集客户背景、需求信息，如企业财报、个人健康状况等。

方案制定

依据客户情况制定专属保险方案，像为老人定制养老险计划。

形象塑造

保持良好职业形象，着正装、佩戴工牌，展现专业素养。

心态调整

以积极热情心态面对拜访，如模拟场景克服紧张情绪。

生效时间