大衣FAB销售法则.pptxVIP

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHT汇报人：汇报时间：SUMMERDIFFUSELIGHT大衣FAB销售法则

SUMMERDIFFUSELIGHT-实际操作注意事项应对特殊需求客户建立品牌忠诚度国际市场拓展策略强化品牌传播持续创新与研发客户服务体验提升关注竞争对手动态建立客户反馈机制目录提升产品创新能力倡导可持续发展理念总结与展望

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元FAB法则基础概念

SUMMERDIFFUSELIGHTFAB法则基础概念Feature(属性)指大衣的客观物理特性或设计细节，如材质、剪裁、颜色等Advantage(优势)属性带来的直接功能或效果，例如防风、保暖、显瘦等Benefit(利益)优势能为顾客解决的具体问题或提升的生活品质，如冬季无需叠穿也能抵御严寒

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元大衣属性(F)的关键点

SUMMERDIFFUSELIGHT大衣属性(F)的关键点面料1羊毛混纺、羊绒、驼绒等天然材质强调高级感和保暖性；科技面料突出防水、抗皱等功能版型2H型修饰身材，Oversize设计强调休闲感，收腰款突出女性曲线细节3双排扣、可拆卸内衬、防风高领等设计需明确说明其用途

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元优势(A)的转化技巧

SUMMERDIFFUSELIGHT优势(A)的转化技巧保暖性高克重羊毛可锁住体温，适合极寒地区实用性多口袋设计便于收纳，长款覆盖面积大减少寒风侵入时尚度经典驼色或格纹元素适配多种场合，提升搭配效率

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元利益(B)的精准表达

SUMMERDIFFUSELIGHT利益(B)的精准表达场景化描述情感共鸣性价比强化长辈赠送的羊绒大衣既体现心意，又能长期陪伴抵御寒冬。投资一件高品质大衣可穿5年以上，年均成本低于快时尚单品。通勤时一件大衣即可应对室内外温差，避免频繁更换外套的麻烦。

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元FAB组合话术示例

SUMMERDIFFUSELIGHTFAB组合话术示例01021商务款采用意大利精纺羊毛(F)，垂感优异且不易起皱(A)，重要会议时保持得体形象(B)。2休闲款oversize廓形+环保涂层(F)，防风防泼水(A)，雨天接送孩子或遛狗更轻松(B)。

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元运用FAB法则销售策略

SUMMERDIFFUSELIGHT运用FAB法则销售策略目标市场调研与细分细分目标人群：根据消费者年龄、性别、地域和消费习惯等进行细分洞察需求：通过调研了解顾客对于大衣的具体需求和期望产品特性匹配与强调明确匹配属性：将大衣的物理特性与设计理念与顾客需求进行匹配

SUMMERDIFFUSELIGHT运用FAB法则销售策略强化优势和利益：在沟通中突出大衣的独特优势和能够带给顾客的利益点展示与销售技巧故事化展示：通过讲述产品背后的故事，如设计师灵感来源、产品工艺等，吸引顾客注意优惠活动：根据不同时间段如节日、换季等推出促销活动赠品策略：结合顾客的购买量或特定套餐搭配赠送赠品售后服务保障退换货政策：提供清晰的退换货政策，保障消费者权益保养建议：提供大衣的保养和洗涤建议，提升客户体验顾客参与：邀请顾客试穿、试摸，亲身体验产品的优势和带来的利益促销策略

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元实际操作注意事项

SUMMERDIFFUSELIGHT实际操作注意事项个性化服务根据顾客需求提供个性化的服务与推荐专业素养销售顾问应具备专业知识，熟悉产品的特点、材质及使用保养方法等信任建立与顾客建立信任关系，真实可信地推荐产品和服务沟通技巧运用FAB法则的同时，注意沟通技巧，保持礼貌和耐心

YOURLOGOSUMMERDIFFUSELIGHTSUMMERDIFFUSELIGHT单元常见问题与应对策略

SUMMERDIFFUSELIGHT常见问题与应对策略提供量体裁衣或换货服务，协助顾客选择合适尺码尺寸不合适展示产品的质检报告、材质及工艺细节等，增强顾客信心担心质量问题提供试穿、试用机会，或推荐其他搭配产品，帮助顾客做出决策犹豫不决强调产品的价值、品质和性价比，通过比较展示物有所值价格质疑

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