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2025年智慧树知到《国际商务谈判》考试题库及答案解析

就读院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.国际商务谈判中，双方代表首次会面时应注意的礼仪不包括（）

A.主动介绍己方人员

B.提前递交名片

C.注意着装仪容

D.详细介绍公司财务状况

答案：D

解析：首次会面礼仪主要涉及相互介绍、递交名片、注意着装仪容等，目的是建立良好的第一印象。主动介绍己方人员和提前递交名片是常见的礼貌行为，能帮助对方了解己方代表。详细介绍公司财务状况属于谈判的敏感信息，通常不会在初次见面时提及，应在建立信任和进入实质性谈判阶段后再考虑。这样做可以避免过早暴露信息，保持谈判的主动性和专业性。

2.在国际商务谈判中，当对方提出不合理的要求时，己方应采取的策略是（）

A.直接拒绝

B.冷静分析，寻找双方都能接受的替代方案

C.立即提出反要价

D.保持沉默，等待对方改变主意

答案：B

解析：面对不合理的要求，直接拒绝可能破坏谈判氛围，立即提出反要价可能显得不成熟，保持沉默则可能错失表达立场和寻找解决方案的机会。最佳策略是冷静分析对方提出要求的原因和背景，寻找双方都能接受的替代方案，通过创造性思维解决分歧，维护良好的合作关系。

3.国际商务谈判中，非语言沟通的主要表现形式不包括（）

A.手势

B.声音语调

C.谈判协议条款

D.眼神交流

答案：C

解析：非语言沟通是指通过非口头语言传递信息的方式，包括手势、声音语调、眼神交流、身体姿态等。谈判协议条款属于书面语言沟通，是正式谈判的重要组成部分，但不属于非语言沟通的范畴。非语言沟通在谈判中同样重要，有时甚至能传递比语言更真实的信息。

4.国际商务谈判中，文化折扣现象主要指的是（）

A.谈判双方对彼此文化背景缺乏了解

B.谈判一方故意设置障碍

C.谈判成本过高

D.谈判协议难以执行

答案：A

解析：文化折扣是指由于文化背景差异导致信息传递和交流过程中出现的损耗或误解。在国际商务谈判中，谈判双方来自不同的文化环境，如果缺乏对彼此文化背景的了解，就可能出现沟通障碍，导致谈判效率降低或目标无法达成。这是跨文化谈判中常见的问题。

5.国际商务谈判中，锚定效应策略的运用通常体现在（）

A.先提出极端的谈判条件

B.始终保持沉默

C.主动收集对方信息

D.等待对方先出价

答案：A

解析：锚定效应是指最初提出的数字或信息会对后续的谈判产生重要影响。在国际商务谈判中，先提出一个看似合理的初始报价（即使是较高的报价），可以为后续谈判设定基准，影响对方的预期和最终协议条款。这种策略需要谨慎运用，避免显得过于强硬或不真诚。

6.当国际商务谈判陷入僵局时，有效的处理方式是（）

A.立即结束谈判

B.建议暂时休会，各自思考解决方案

C.互相指责对方的立场

D.增加谈判人员数量

答案：B

解析：谈判僵局时，情绪化的指责或增加人员只会使情况恶化。建议暂时休会，给双方时间冷静思考，重新审视问题和可能的解决方案，是常见的有效处理方式。这有助于缓解紧张气氛，为突破僵局创造条件。

7.国际商务谈判中，客观标准的运用主要目的是（）

A.支撑己方的主张

B.增加谈判的灵活性

C.提高谈判结果的公平性和可接受度

D.加快谈判进程

答案：C

解析：客观标准是指基于公认的准则或数据（如市场价格、行业标准等）来评估谈判条件，而不是完全依赖主观判断。运用客观标准可以减少谈判中的争议，提高协议条款的公平性和可接受度，使双方都能基于事实而非情绪达成共识。

8.在国际商务谈判中，当对方表现出文化差异带来的误解时，己方应采取的态度是（）

A.认为对方是无礼的

B.保持冷静，耐心解释并寻求理解

C.立即终止谈判

D.指责对方文化素质

答案：B

解析：面对因文化差异导致的误解，保持冷静和耐心是关键。应尝试从对方的文化角度理解其行为，并通过恰当的方式解释己方的立场和期望。指责或终止谈判只会加剧对立，而积极沟通和寻求理解有助于建立互信，推动谈判顺利进行。

9.国际商务谈判中，立场性谈判与利益性谈判的主要区别在于（）

A.谈判的正式程度

B.谈判人员的经验

C.谈判者关注的问题类型

D.谈判的持续时间

答案：C

解析：立场性谈判关注的是双方需要达成的具体要求或立场，而利益性谈判则着重于理解双方背后的根本需求和利益，寻求满足这些需求的创造性解决方案。这种区别决定了谈判的焦点和方法，利益性谈判通常能达成更持久、更令人满意的协议。

10.国际商务谈判中，当己方需要打破沉默时，有效的开场方式是（）

A.直接提出最敏感的议题

B.先问候并简单介绍己方来意

C.强调对方的谈判能力

D.提出多个相互矛盾的请求

答案：B

解析：打