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2025年公司业务员年终总结

2025年的日历翻到最后一页，我把工位抽屉里散落的客户名片一张张收进牛皮纸袋，像把一整年的风声、雨声、高铁广播声、咖啡机轰鸣声一并封存。这一年，我没有用“艰难”“寒冬”这些词给自己设限，也没有把“突破”“爆发”挂在朋友圈，我只是把每一天拆成288个五分钟，用计时器掐着跑，像给心脏装了一块外接电池，把电量从4%推到100%，再推到客户回传的合同章上。

一、数字里的呼吸

年初总部给华东大区下了2.4亿回款指标，我分到1800万，占比7.5%。数字看上去像一条平滑的直线，落在个人头上却是锯齿状的悬崖。我把指标切成四瓣：Q1350万、Q2450万、Q3550万、Q4550万，再用T+3的滚动模型把每周缺口算出来，贴在工位隔板上，红笔涂掉已回部分，黑笔补新增缺口。一年52周，我涂了389次，红与黑交错，像一幅抽象心电图。到12月25日，账面回款1894万，完成率105.2%，超额94万。其中新客户贡献612万，占比32.3%，比去年提升11.7个百分点；老客户复购1282万，复购率71.3%，高于大区均值8个百分点。毛利率从年初的18.4%被价格战打到14.1%，我靠两条产品线组合套餐把综合毛利拉回15.6%，为公司多保住27万利润。

二、客户不是上帝，是同桌

我把客户分成四类：S级“命脉”、A级“动脉”、B级“毛细血管”、C级“末梢”。S级只有三家，却占我60%回款。为了让他们把我从“供应商”挪到“战略伙伴”分组，我给自己定了“三个一”纪律：每周一次现场巡检，每月一次联合复盘，每季度一次高管下午茶。听起来像打卡，真做起来是把对方KPI扒得比自家还熟。昆山恒隆的采购总监王姐，今年最大的痛点是总部压了5%降本指标，我拉着技术部把原有铝壳方案改成压铸铝+塑胶混合，单台降本11.2元，年用量80万台，直接帮她省掉896万，降本幅度2.8%，超额完成总部任务。那天她请我在食堂吃面，加了两颗狮子头，说：“小周，明年我不保你保谁？”一句话，我下半年多拿了200万订单。

三、新赛道上的泥腿子

公司3月推出储能柜，售价高、周期长、技术新，没人愿意接。我主动认领300万试点，背着说明书和拆装视频跑遍江浙沪33家集成商。前10家听完报价就摇头，说“比阳光贵8%”。我换打法，把“贵”拆成“多投8%、多赚22%”：把电池循环寿命从6000次提到8000次，度电成本摊薄0.08元，客户整个生命周期多赚22%。第11家嘉兴华能的副总老郑被算得沉默，拉我去看他们正在施工的集装箱，指着风扇噪音说：“要是你们能把噪声降5分贝，我立刻签。”我连夜把声学报告甩到研发群，两周后给出双层隔音棉+风道优化方案，噪声降6.7分贝。5月8日，首单198万落地，成为公司储能1号样板。之后我复制“噪声”故事，又撬开南通、无锡两地，全年储能出货742万，占我个人业绩39%，带动团队整体完成率从92%拉到105%。

四、在高铁上写完的标书

2025年我出差217天，坐过127次高铁，飞行38次，里程11.4万公里，相当于绕地球2.8圈。最长一次连续18天没回出租屋，行李箱里三套西装轮着穿，衬衫领口磨得起毛。南京地铁6号线招标，标书技术分高达60分，客户要求24小时内提供样机到指定仓库。那天我在广州陪客户验厂，收到消息立刻改签到南京，上高铁后用热点开共享盘，和研发、法务、财务线上拼标书。Wi-Fi断了三次，我用手机5G热点续命，敲完最后一页PDF时列车刚好抵南京南，时间凌晨1:42。把标书打印封装完已是4:50，我在麦当劳趴了47分钟，7:30交标。两周后公布结果，我们以技术分第一中标，金额636万，毛利率19.8%，比平均高4.3个点。那天我在回程的高铁上把脸贴在窗，看沪宁线上日出，像给心脏打了一针橙色麻药。

五、被客户踢出门的下午

7月温州泰合项目，我带了工程师、样机、PPT，信心满满杀过去。对方工程部长老林看完方案，直接一句：“你们体积比人家大12%，装不进我们配电房。”我解释可以改尺寸，他摆手送客。回酒店后我把竞争对手样机偷摸量了一遍，发现对方把断路器横置，省出8厘米。我拉着结构工程师连夜改3D图，把断路器斜30°，再挪风道，体积缩15%，成本只增4元。第二天一早堵在泰合门口，老林瞄了眼渲染图，说：“你们是真不死心。”一周后技术评议，我们体积最小，得分第一，拿下430万订单。后来我才知道，老林那天其实是想要“加急费”，我误打误撞用技术硬刚，省了20万灰色成本。回上海的大巴上，我把车窗当镜子，看见自己眼圈乌青，却笑得像刚捡了钱包。

六、团队里的“野生教练”

4月大区搞“师徒制”，我收了两个新人：95后女生阿May、00后男生小郭。阿May开口脆，第一次陌拜就把客户名字叫错，我让她把客户照片设成手机壁纸，