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文旅地产项目招商推广方案

作为深耕文旅地产行业近十年的从业者，我始终坚信：一个成功的文旅地产项目，既是“文化容器”，也是“商业舞台”，更是“生活场景”。而招商推广，则是连接项目定位与市场需求的关键纽带。近期，我全程参与了XX文旅小镇（注：为保护隐私，项目名称虚构）的招商推广工作，结合过往经验与实战心得，现将这套方案整理如下，希望能为同行提供参考。

一、项目背景与核心定位：先明确“我们是谁”，才能说清“我们需要谁”

XX文旅小镇位于长三角生态旅游带，占地约800亩，依托区域内保存完好的明清古村落群、非遗竹编技艺传承地、山地温泉资源三大核心IP，定位为“沉浸式文化体验型文旅综合体”。简单来说，我们的目标不是做“游客打卡点”，而是打造“主客共享的文化生活圈”——既让本地居民找到文化归属感，又让外地游客体验“可参与、可消费、可带走”的深度文旅服务。

基于此定位，项目核心功能区分为三大板块：

文化体验轴（古村核心区）：保留12栋明清建筑，规划非遗工坊、传统手工艺研学课堂、文化主题博物馆；

生活消费区（古村延展带）：设计院落式商业街区，包含主题民宿、特色餐饮、文创零售、亲子互动空间；

生态休闲带（外围缓冲区）：利用山地地形打造温泉度假酒店、户外营地、生态步道。

关键点：招商不是“填满铺子”，而是“补全生态”。我们需要的商户，既要能承接项目的文化内核（如非遗传承人、传统工艺品牌），又要能满足现代消费需求（如网红餐饮、亲子业态），更要与周边业态形成“1+1＞2”的联动效应（比如民宿引入在地文化主题，与隔壁非遗工坊合作推出“手作+住宿”套餐）。

二、招商目标：从“模糊画像”到“精准标签”

（一）总体目标

用6个月时间完成85%以上的商业面积签约，引入40-50家优质商户，其中文化体验类业态占比不低于40%，生活消费类占比50%，配套服务类占比10%，形成“文化为核、体验为纲、消费为链”的商业生态。

（二）分阶段目标

筹备期（1-2个月）：锁定20家“种子商户”（如省级非遗传承人工作室、区域知名文旅品牌），完成意向签约；

爆发期（3-5个月）：通过集中推广吸引80-100家潜在商户参与，完成主力店（如主题民宿集群、非遗手作工坊）签约；

收尾期（6个月）：针对剩余空铺精准匹配“补位商户”（如小而美的网红轻餐饮、亲子互动体验店），确保业态平衡。

（三）商户画像

我们对目标商户的筛选标准可总结为“三性”：

文化适配性：商户内容需与项目IP（古村、竹编、温泉）强关联，比如竹编主题咖啡馆、温泉疗养体验中心；

经营可持续性：要求商户有2年以上文旅商业运营经验，或能提供创新的“文化+消费”模式（如“手作课程+成品售卖”）；

客群互补性：避免同质化竞争，比如餐饮区不超过2家同类菜系，手作区需涵盖竹编、陶艺、木作等不同品类。

三、招商策略：从“广撒网”到“精准钓”

（一）业态规划：先“搭骨架”，再“填血肉”

我们将商业空间划分为“核心-配套-补充”三级业态体系，优先满足核心业态需求，再填充配套与补充业态。

核心业态（40%）：

以“文化体验”为核心，包括非遗工坊（如竹编、陶艺）、文化研学基地（如传统礼仪、古村历史课程）、主题文化展馆（如古村民俗文物展）。这类商户是项目的“文化名片”，我们会给予最高级别的政策支持（如前3年免租金、专项装修补贴）。

配套业态（50%）：

围绕“吃住行游购”设计，包括：

餐饮类：地方特色菜馆（如土窑鸡、山笋宴）、轻餐饮（咖啡、茶空间）；

住宿类：古宅改造的精品民宿（要求保留原建筑结构，融入竹编、木雕等元素）、温泉度假酒店；

零售类：文创商品店（如竹编包、古村主题插画周边）、伴手礼店（本地农产品精加工）。

补充业态（10%）：

满足游客与居民的日常需求，如便利店、社区诊所、快递服务点。这类商户虽非核心，但能提升项目“烟火气”，我们会通过“小面积、低租金”吸引本地小微商户入驻。

（二）渠道拓展：“线上+线下”双轨并行

招商不是坐在办公室等电话，而是主动“走出去、请进来”。我们的渠道策略可概括为“3+2”：

三大主动渠道：

行业资源库：依托公司10年积累的文旅商户资源（包括300+非遗传承人、200+文旅品牌），定向发送项目手册；

行业展会：参加XX文旅产业博览会、非遗市集等活动，设立展位并举办“古村IP招商说明会”；

在地挖掘：联合当地文旅局、非遗保护中心，走访周边乡镇的手艺人、老匠人（比如找到80岁的竹编大师张师傅，邀请他入驻并开设工作室）。

两大被动渠道：

线上推广：通过项目官网、微信公众号、抖音号发布招商信息，重点突出“文化赋能”“客群精准”“政策扶持”三大优势；

口碑传播：邀请已签约的“种子商户”现身说法（比如某民宿主在朋友圈分享“这里的古宅改造政策很贴心，还帮我对接了研学机构”），吸引潜在商户主动咨询。

（三）谈判技巧：用“共情”