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健康保险销售实战经验全解析演讲人：日期:

目场分析与定位客户需求深度挖掘产品知识体系构建销售全流程技巧0506售后服务体系搭建团队协作与效能提升

01市场分析与定位

健康险行业趋势解读6px6px6px随着人们健康意识的提高，健康险市场规模逐年扩大。健康险市场快速增长政府鼓励发展健康保险，出台了一系列政策促进健康险市场的发展。政策支持消费者对健康险产品的需求日益多元化，包括疾病保障、医疗服务、健康管理等多个方面。多元化需求010302互联网、大数据、人工智能等技术的应用，为健康险产品的创新和销售提供了新的机遇。科技融合04

目标客户精准画像不同年龄和性别的客户对健康险的需求存在差异，需针对性开发产品。年龄与性别客户的健康状况是影响其购买健康险的重要因素，需根据客户实际情况设计保障方案。健康状况不同消费能力的客户对价格敏感度不同，需制定差异化的销售策略。消费能力客户对保障范围、理赔流程、增值服务等方面的偏好也是定位目标客户的重要参考。偏好与需求据市场情况和目标客户群体，制定有竞争力的价格策略。竞品策略对比分析价格策略关注竞品的客户服务质量，提升自身在理赔、咨询等方面的服务质量，提高客户满意度。服务质量分析竞品的销售渠道，选择适合自身产品的销售渠道和合作方。销售渠道对比竞品的产品特点，找出自身产品的优势和不足，进行差异化竞争。产品特点

02客户需求深度挖掘

健康保障痛点识别客户担心因疾病或意外导致的医疗费用过高，影响家庭经济稳定。担忧医疗费用高昂01客户希望购买的保险产品能够覆盖更多的疾病种类和更高的赔付率。关注保障范围和赔付率02客户担心在购买保险后，因年龄增长或健康状况变化导致无法续保。担心续保问题03

家庭成员健康状况分析通过了解家庭成员的健康状况，评估潜在的健康风险，确定保险需求。家庭结构和生活方式考虑结合家庭结构和生活方式，评估可能面临的风险，如子女教育、老人赡养等。家庭经济状况评估根据客户家庭的经济状况，确定保险购买能力和保障水平。家庭风险缺口评估

在沟通过程中，关注客户的情感需求，通过情感共鸣增强客户对保险产品的认同感。融入情感因素结合客户需求，突出保险产品的特点、优势和价值，提高客户的购买意愿。突出产品优势根据客户年龄、性别、职业等不同特点，设计符合其需求的沟通话术。针对不同客户群体场景化沟通话术设计

03产品知识体系构建

核心险种差异化解析以疾病为保障对象，当被保险人罹患合同约定的重大疾病时，保险公司将给付保险金。适合长期保障和家族遗传病史人群。重疾险报销医疗费用，包括门诊、住院、手术等费用。适合社保补充和短期保障需求人群。医疗险针对意外伤害提供保障，包括意外身故、残疾和医疗费用报销。适合各年龄段人群，尤其是高风险职业和经常外出者。意外险以死亡或全残为保障对象，为家庭提供经济保障。适合家庭经济支柱和负债较多人群。寿条款免责条款精讲免责条款定义明确列出保险公司不承担赔偿责任的情况，如故意行为、违法犯罪等。详细阅读并理解免责条款，避免在理赔时出现纠纷。免责条款内容特别注意免责条款中的特殊情况，如酒后驾驶、无证驾驶等常见免责情形。注意事项

健康管理服务医疗资源服务康复护理服务紧急救援服务提供健康咨询、体检、健康风险评估等服务，帮助客户预防疾病发生。提供专家预约、手术安排、海外就医等医疗资源，提高客户就医体验。提供康复指导、护理服务等，帮助客户恢复健康和生活能力。提供全球范围内的紧急救援服务，包括医疗转运、紧急救援等。增值服务组合策略

04销售全流程技巧

ABCD专业形象塑造通过着装、言行、专业度等方面塑造专业形象，让客户产生信任感。客户信任建立路径诚信为本遵守承诺，不夸大产品功能，让客户感受到诚信和可靠。充分了解客户需求倾听客户对保险产品的需求和担忧，提供个性化的解决方案。专业知识与技能掌握保险知识、产品特点和销售技巧，提高专业素养。

倾听与理解认真倾听客户的异议，理解其背后的真实想法和需求。异议处理黄金法则转化异议为卖点针对客户的异议，巧妙地转化为产品的卖点，突出其优势。提供证据支持用数据、案例等客观事实来证明产品的可信度和价值。适时提问与反馈通过提问了解客户的想法，及时给予反馈，增强沟通效果把握购买时机根据客户的购买意愿和财务状况，把握最佳购买时机。促成签单关键动作01提供个性化方案根据客户需求和偏好，提供个性化的保险方案，增加购买意愿。02营造紧迫感通过限时优惠、限量销售等方式，营造紧迫感，促使客户尽快购买。03跟进与关怀在签单后，及时跟进客户情况，提供必要的关怀和服务，提高客户满意度。04

05售后服务体系搭建

保单检视服务标准确保保单信息准确无误，包括被保险人、投保人、受益人等信息。保单信息核对详细阐述保险条款，确保客户充分了解保