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保险销售合规管理手册

前言：合规——保险销售的生命线

在保险行业，销售行为的合规性不仅是监管机构对市场秩序的基本要求，更是保险公司实现稳健经营、塑造品牌信誉、保障客户合法权益的基石。对于每一位保险销售人员而言，深刻理解并严格遵守合规准则，是职业生涯行稳致远的前提。本手册旨在系统梳理保险销售各环节的核心合规要点，提供清晰的行为指引与风险警示，助力销售人员在专业、诚信的轨道上开展业务，共同维护保险市场的健康生态。

第一章：销售前准备与执业规范

1.1资质合规：持证上岗与信息公示

销售人员必须取得有效的《保险销售从业人员资格证书》（或符合监管要求的相应资质证明），并在所属保险公司授权范围内从事销售活动。执业过程中，应主动向客户出示有效执业证件，并按公司规定在营业场所或展业材料中公示相关信息，包括姓名、执业证号、所属机构等，确保客户对服务提供者的身份有清晰认知。

1.2职业道德与行为准则

秉持诚信为本、客户至上的原则，恪守职业道德。严禁利用职务之便谋取不正当利益，严禁误导、欺诈客户，严禁泄露客户个人信息及商业秘密。销售人员应珍视职业声誉，将客户的真实需求与合法权益置于首位，建立长期、稳定的信任关系。

1.3产品知识与合规培训

在销售任何保险产品前，销售人员必须全面、准确掌握产品的条款内容、保障范围、责任免除、投保规则、费用结构、退保损失以及犹豫期等关键信息。积极参加公司组织的合规培训与产品培训，及时了解最新的监管政策、行业动态及公司内部合规要求，确保自身专业能力与合规素养同步提升。

1.4展业材料的规范使用

仅可使用所属保险公司统一制作、经审批备案的宣传资料、产品说明书、投保单等展业材料。严禁擅自修改、增删材料内容，严禁使用非公司官方发布的、未经合规审核的宣传品（包括但不限于自行印制的传单、微信公众号文章、短视频等）。对于电子宣传材料，应注意其传播范围和合规性审查。

第二章：销售过程中的核心合规要求

2.1客户身份识别与需求分析

在与客户建立业务关系之初，应根据监管规定和公司要求，履行客户身份识别义务。通过合理、必要的询问，充分了解客户的年龄、职业、收入状况、健康状况、家庭结构、风险偏好、保障需求以及已有的保险配置等信息，确保推荐的保险产品与客户的实际需求和风险承受能力相匹配，践行“适当性”原则。

2.2产品说明与条款解释：如实告知与明确说明

如实告知义务：在销售过程中，销售人员应就保险合同的内容，特别是保险责任、责任免除、犹豫期、退保损失、观察期（等待期）、缴费方式、保险金额、保险期间、现金价值（如有）、费用扣除、收益不确定性（针对分红险、万能险、投连险）等关键信息，向客户进行清晰、准确、全面的说明，不得隐瞒、遗漏或作虚假陈述。

明确说明义务：对于保险合同中免除保险人责任的条款（包括责任免除条款、免赔额、免赔率、比例赔付或者给付等免除或者减轻保险人责任的条款），销售人员必须在投保前向客户作出足以引起其注意的提示，并对该条款的内容以书面或者口头形式向投保人作出明确说明；未作提示或者明确说明的，该条款不产生效力。建议采用提问互动、重点标注等方式，确保客户理解。

2.3投保信息的真实性与完整性

引导客户如实填写投保单等文件，确保客户信息（如姓名、身份证号、联系方式、职业、健康状况等）的真实、准确、完整。不得诱导、怂恿客户提供虚假信息，不得代替客户签名（投保单、投保提示书、产品说明书等关键文件必须由客户本人亲笔签名或通过符合规定的电子签名方式确认）。对于客户告知的健康状况，应严格按照公司核保要求进行如实录入和提交。

2.4销售行为的禁止性规定

*严禁误导性销售：不得对保险产品的收益、保障范围、赔付比例等作出夸大或不实宣传；不得将保险产品与存款、国债等其他金融产品进行片面比较，混淆其性质和风险。

*严禁强迫或诱导投保：不得利用职务或职业便利强迫、引诱、限制投保人订立保险合同。

*严禁不正当竞争：不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售保险产品；不得诋毁同业公司及其产品。

*严禁违规承诺：不得向客户承诺给予保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

*严禁代客理财或挪用保费：不得代客户办理退保、保单质押贷款，不得截留、挪用客户保费。

2.5销售行为可回溯管理

严格遵守监管机构关于保险销售行为可回溯管理的相关规定，对关键销售环节（如产品说明、条款解释、客户告知等）进行录音录像（“双录”）。确保录音录像内容清晰、完整、连贯，能够真实反映销售过程。在“双录”开始前，应明确告知客户正在进行录音录像。

第三章：合同订立与承保环节合规

3.1投保单的审核与提交

提交投保单前，销售人员应对客户填写的信息进行初步审核，检查是否存在填写错误、遗漏或不清晰之处，并及时与客户确认更正。确保投保材料齐全后，按照公