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商务谈判策略思维题集与答案解析

一、单选题（每题2分，共10题）

背景：中国某科技公司与德国企业就专利授权进行谈判。中方希望以较低价格获取专利，而德方坚持原定报价。

1.在谈判僵持阶段，中方应优先采取哪种策略？

A.直接提高报价以示诚意

B.引入第三方评估机构介入

C.暂停谈判，等待德方主动让步

D.强调专利对德方市场的重要性，以情感说服

2.若德方提出“付款分期”作为让步条件，中方应如何应对？

A.立即接受以快速推进谈判

B.要求德方提供担保或抵押

C.拒绝并提出“一次性付款折扣”方案

D.暂不回应，私下评估财务风险

3.谈判中发现德方团队中有强硬派和灵活派，中方应优先与谁沟通？

A.总经理（强硬派）以确立底线

B.法务总监（灵活派）以获取技术细节

C.销售代表（中立派）以缓和气氛

D.行业顾问（外部身份）以提供中立建议

4.德方突然提出增加技术培训服务，中方应如何评估？

A.直接拒绝，认为超出预算

B.接受并要求额外费用补偿

C.要求德方提供培训效果承诺书

D.建议将培训作为后续合作条款谈判

5.谈判后期，德方透露其正与日本企业竞争相同专利，中方应如何利用？

A.公开德方信息，施压其降价

B.私下与日本企业接触，寻求联合威慑

C.强调中国市场份额优势，迫使德方放弃竞争

D.暂不表态，观察德方后续策略

二、多选题（每题3分，共5题）

背景：某家电企业计划进入东南亚市场，与当地分销商谈判合作条款。分销商要求预付货款且分阶段供货。

6.中方在谈判中应具备哪些关键信息支持？

A.当地市场竞争格局

B.分销商财务状况

C.自身库存周转周期

D.东南亚进口关税政策

7.若分销商坚持预付货款，中方可提出哪些替代方案？

A.信用证支付（LC）

B.分批次预付款（如30%+70%）

C.以销售分成替代预付款

D.提供第三方担保文件

8.谈判中若出现文化差异（如时间观念差异），中方应如何应对？

A.提前了解当地商务习惯

B.主动延长会议时间以示尊重

C.明确约定会议起止时间

D.通过邮件确认关键事项

9.若分销商提出独家代理要求，中方应评估哪些风险？

A.市场覆盖盲区风险

B.价格战引发利润压缩

C.分销商忠诚度不确定性

D.竞品反制策略

10.谈判破裂时，中方可采取哪些后续措施？

A.寻找备选分销商

B.调整产品本地化策略

C.通过行业协会调解

D.暂停市场推广计划

三、情景分析题（每题10分，共3题）

背景1：中国汽车制造商与俄罗斯经销商谈判，俄方要求降低单车补贴以换取长期合作。

问题：中方应如何设计谈判策略？需考虑哪些关键点？

背景2：某医药企业与印度医院谈判采购设备，医院提出分期付款且要求本地化改造。

问题：中方应如何评估谈判条件？需准备哪些备选方案？

背景3：中国服装品牌与巴西零售商谈判，巴方以环保标准为由要求更高折扣。

问题：中方应如何回应？需结合哪些政策背景（如RCEP）？

答案解析

一、单选题答案解析

1.B（2分）

解析：第三方评估可客观证明专利价值，迫使德方调整报价。直接提高报价可能激化矛盾，暂停谈判易错失机会，情感说服效果有限。

2.B（2分）

解析：分期付款增加中方风险，要求担保可平衡条款。立即接受可能财务压力过大，拒绝则谈判破裂，折扣方案未体现风险控制。

3.B（2分）

解析：灵活派易被说服调整条款，中立派无法突破立场。强硬派仅代表短期利益，外部顾问缺乏执行力。

4.C（2分）

解析：培训属于增值服务，需明确效果承诺以规避责任。直接拒绝可能失去合作，补偿方案未解决核心问题。

5.A（2分）

解析：公开竞争信息可制造紧迫感，但需避免违反反垄断法。联合威慑成本高，日本企业合作不可控，市场优势需具体数据支撑。

二、多选题答案解析

6.ABCD（3分）

解析：竞争格局影响定价，财务状况决定支付能力，库存周期影响供货灵活性，关税政策影响成本。缺一不可。

7.ABC（3分）

解析：信用证最安全，分批次平衡风险，销售分成锁定长期利益。第三方担保需额外成本。

8.ABC（3分）

解析：尊重当地习惯需提前研究，主动延长时间可能适得其反，明确约定避免误解，邮件确认可留证据。

9.ABC（3分）

解析：独家代理可能忽略部分市场，价格战影响利润，经销商可能转向竞品。风险需量化评估。

10.ABCD（3分）

解析：备选方案是底线，本地化调整可降低失败概率，行业协会可调解，暂停推广可止损。

三、情景分析题答案解析

背景1：俄罗斯经销商谈判

-策略：以“长期合作基金”替代单车补贴，即约定未来3年按销量返利。

-关键点：

1.俄方税收政策（预提税可能影响补贴额度）；

2.本地