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推销原理试题及答案详解

一、单选题（每题1分，共10分）

1.推销工作的核心是（）（1分）

A.产品展示B.客户沟通C.价格谈判D.合同签订

【答案】B

【解析】推销工作的核心是客户沟通，通过有效沟通建立信任，了解客户需求，提供解决方案。

2.推销过程中，FAB法则指的是（）（1分）

A.功能、外观、品牌B.特点、优点、利益C.价格、质量、服务D.款式、包装、规格

【答案】B

【解析】FAB法则指特点（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit），是推销话术的经典框架。

3.推销员与客户建立信任关系的关键是（）（1分）

A.专业知识B.频繁联系C.真诚服务D.优惠价格

【答案】C

【解析】真诚服务能建立长期信任，是客户关系维护的核心要素。

4.推销过程中，SPIN提问技巧中的I代表（）（1分）

A.暗示性问题B.探究性问题C.异议性问题D.引导性问题

【答案】B

【解析】SPIN提问法中，I指探究性问题（Inquisitive），用于挖掘客户潜在需求。

5.推销员在产品介绍时，应重点突出（）（1分）

A.产品价格B.产品技术C.客户利益D.竞争对手情况

【答案】C

【解析】客户利益是推销话术的核心，能直接打动客户购买决策。

6.推销员应具备的最重要的职业素养是（）（1分）

A.口才好B.学历高C.抗压能力强D.销售业绩高

【答案】C

【解析】抗压能力是推销员必备的职业素养，能应对各种客户和销售压力。

7.推销过程中，客户异议的正确处理方式是（）（1分）

A.回避B.反驳C.倾听并解答D.强行推销

【答案】C

【解析】倾听并解答客户异议是建立信任、促成交易的关键步骤。

8.推销员在跟进客户时应（）（1分）

A.频繁骚扰B.定时回访C.完全依赖客户主动联系D.只联系大客户

【答案】B

【解析】定时回访能保持客户关系，但不过度打扰，体现专业服务。

9.推销工作的最终目的是（）（1分）

A.完成销售指标B.建立客户关系C.满足客户需求D.获取佣金

【答案】C

【解析】满足客户需求是推销工作的根本目的，其他都是手段。

10.推销员应具备的最重要的能力是（）（1分）

A.记忆力B.沟通能力C.计算能力D.体力

【答案】B

【解析】沟通能力是推销员的核心能力，直接影响销售效果。

二、多选题（每题4分，共20分）

1.推销员应具备的专业知识包括（）（4分）

A.产品知识B.市场知识C.客户心理学D.法律知识E.财务知识

【答案】A、B、C

【解析】产品知识、市场知识和客户心理学是推销员必备的专业知识，法律和财务知识是辅助。

2.推销过程中，客户可能提出的异议类型包括（）（4分）

A.价格异议B.产品功能异议C.时间异议D.信用异议E.服务异议

【答案】A、B、C、E

【解析】价格、产品功能、时间和服务是常见异议类型，信用异议较少见。

3.推销员应掌握的沟通技巧包括（）（4分）

A.倾听技巧B.提问技巧C.说服技巧D.谈判技巧E.演讲技巧

【答案】A、B、C、D

【解析】倾听、提问、说服和谈判是核心沟通技巧，演讲技巧辅助性强。

4.推销工作的基本流程包括（）（4分）

A.寻找客户B.准备资料C.产品介绍D.处理异议E.促成交易

【答案】A、B、C、D、E

【解析】以上都是推销工作的基本流程，缺一不可。

5.推销员应具备的心理素质包括（）（4分）

A.自信B.耐心C.抗压能力D.灵活应变E.过度乐观

【答案】A、B、C、D

【解析】自信、耐心、抗压和灵活应变是推销员必备心理素质，过度乐观不可取。

三、填空题（每题4分，共16分）

1.推销工作的最高境界是______，即通过产品帮助客户实现目标。（4分）

【答案】价值销售

【解析】价值销售是推销的最高境界，强调通过产品为客户创造实际价值。

2.推销员在接触客户时应遵循______原则，先建立关系再谈产品。（4分）

【答案】关系优先

【解析】关系优先原则强调建立信任是销售的前提，先建立关系再进行产品推销。

3.推销过程中，______技巧能有效挖掘客户潜在需求。（4分）

【答案】SPIN提问法

【解析】SPIN提问法（Situation、Problem、Implication、Need-payoff）能有效挖掘客户需求。

4.推销员应具备的______能力，能准确判断客户购买意愿。（4分）

【答案】购买信号识别

【解析】购买信号识别能力能帮助推销员把握成交时机，提高销售成功率。

四、判断题（每题2分，共10分）

1.推销员可以直接向客户推销所有产品。（）（2分）

【答案】（×）

【解析】推销员应先了解客户需求，针对性推销合适产品，不能盲目推销。

2.推销员在处理客户异议时应直接反驳。（）（2分）

【答案】（×）

【解析】处理异议应先倾听并理解，再针对性解答，不能直接反驳。

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