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高级销售人员笔试题目及答案

一、单项选择题（每题5分，共30分）

面对客户提出“竞品价格比你们低20%”的质疑，你认为最有效的回应逻辑是（）

A.直接反驳竞品质量缺陷B.强调自身产品的独特价值与总拥有成本优势

C.承诺申请更低折扣D.转移话题至客户未提及的需求点

高级销售在维护重点客户关系时，核心工作目标是（）

A.持续推销新产品B.提升客户满意度C.建立长期信任与战略绑定D.完成季度业绩指标

当客户明确表示“暂时不需要”时，你首先应做的是（）

A.礼貌告别并后续邮件跟进B.深挖“不需要”的底层原因（需求未被满足/预算限制/认知偏差）

C.推荐更低价的替代方案D.强调产品限时优惠政策

在复杂项目谈判中，涉及多部门决策客户，最关键的推进策略是（）

A.重点攻克采购部门负责人B.识别并影响关键决策者（KP）与意见领袖

C.提供远超竞品的增值服务D.加快合同条款确认速度

高级销售制定区域市场策略时，首要考虑的因素是（）

A.自身产品的市场占有率B.区域客户分层需求与竞争格局

C.过往销售数据趋势D.公司给出的销售指标

处理客户投诉时，若责任在我方，正确的优先级是（）

A.先解释原因→再道歉→最后给出解决方案B.先道歉→再快速止损→最后复盘预防

C.先承诺补偿→再调查原因→最后沟通结果D.先安抚情绪→再明确责任→最后提供可选方案

二、简答题（每题10分，共40分）

请简述你在跟进“高意向但决策周期长”的客户时，会采取哪些具体动作维持关系并推动进程？

当团队销售目标未达成，且核心问题是“优质客户储备不足”，你会提出哪些落地性措施补充客户资源？

请举例说明如何通过“需求挖掘”让客户意识到自身未被满足的潜在需求，从而创造销售机会？

在跨区域合作销售项目中，如何协调内部资源（技术支持、售后、财务）与外部客户需求，确保项目顺利推进？

三、案例分析题（30分）

案例背景：

你负责某工业设备销售，客户是一家中型制造企业，采购负责人王总已完成产品演示和初步报价（报价180万，竞品报价150万），王总反馈“产品不错，但价格超出预算30%，且竞品能满足基础使用需求”，同时透露公司正在扩张产能，未来1年有二期采购计划。

问题：

你判断该客户的核心诉求与决策关键因素是什么？（10分）

请设计一套完整的沟通策略，包括下次沟通的核心话术、谈判切入点及后续跟进计划（20分）

参考答案

一、单项选择题

B解析：高级销售应避免价格战，聚焦“价值匹配”，总拥有成本（含维护、效率、寿命）比单纯价格更有说服力

C解析：重点客户维护的核心是长期绑定，而非短期成交或满意度，信任是战略合作的基础

B解析：“暂时不需要”多为表面拒绝，深挖底层原因才能找到破局点，体现销售的洞察力

B解析：复杂项目决策链长，识别KP（关键决策者）和意见领袖（如技术负责人）才能精准推进

B解析：市场策略需以客户需求为核心，结合竞争格局制定，而非单纯依赖内部数据或指标

D解析：处理投诉的核心是情绪优先，再明确责任边界，提供可选方案让客户有掌控感，避免被动

二、简答题

参考答案：

定期（每2-3周）提供行业动态、客户同行成功案例，保持价值输出而非单纯推销；

针对客户决策链关键人，开展个性化对接（如为技术负责人提供技术白皮书，为老板提供ROI测算报告）；

创造轻量级互动场景（行业展会邀约、小型沙龙），深化私人关系；

主动暴露产品迭代计划或增值服务，绑定客户期待；

设定阶段性小目标（如协助客户完成内部立项报告、组织试用体验），推动决策进程。

参考答案：

老客户转介绍激励：设计阶梯式奖励（成功推荐成交给予成交额1%-2%的现金或服务奖励），并提供标准化推荐话术给老客户；

垂直行业精准获客：联合行业协会举办小型研讨会，定向邀请目标客户；

跨界资源置换：与上下游企业（如原材料供应商、服务商）互换客户资源，精准触达潜在客户；

存量客户深耕：对现有客户进行需求复盘，挖掘二次采购或升级需求；

线上精准引流：针对目标客户群体投放行业媒体广告、优化搜索引擎关键词，获取高意向线索。

参考答案：

举例：某办公软件销售对接客户行政经理时，先询问“目前员工报销流程平均耗时多久？”“是否存在报销凭证丢失、审核效率低的问题？”（痛点提问）；

再分享“同行客户通过我们的软件将报销流程从3天缩短至4小时，凭证电子化存储零丢失”（案例佐证）；

最后引导“如果流程效率提升，是否能释放行政团队精力投入其他核心工作？”（潜在需求唤醒）；

核心逻辑：通过“痛点→影响→解决方案→潜在价值”的提问链，让客户