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业务销售谈判记录与反馈模板

一、适用场景与价值定位

二、全流程操作指引

（一）谈判前：信息准备与目标锚定

客户背景梳理：通过CRM系统或前期沟通，明确客户行业属性、规模、历史合作需求（如有）、关键联系人（负责人及其职位、决策权）等基础信息，预判客户核心关注点（如价格、交付周期、服务保障等）。

谈判目标设定：根据合作阶段，明确本次谈判的核心目标（如“达成价格共识”“确认技术方案细节”“敲定合作周期”）、可让步底线（如最高折扣幅度、最短交付时间）及理想成果（如客户签署合作意向书）。

资料与分工准备：整理客户需求文档、产品/服务方案、报价单、合同模板等资料，明确谈判团队内部角色分工（如主谈人、记录人、技术支持人），保证各环节衔接顺畅。

（二）谈判中：实时记录与关键信息捕捉

开场与议程确认：记录谈判时间、地点（线上/线下）、参与人员（我方：、；客户方：王经理、赵主管等），简要复述本次谈判议程（如“先回顾需求，再确认方案，最后协商价格”），保证双方对沟通范围达成一致。

议题讨论记录：按议程顺序逐项记录核心讨论内容，重点关注：

客户需求细化：如“客户提出需增加定制化功能模块，预计上线周期为2周”；

我方方案说明：如“针对定制化需求，我方可提供A、B两种方案，A方案成本较低但需1个月开发周期”；

客户反馈与异议：如“客户认为A周期过长，希望压缩至2周，愿意承担部分额外成本”；

分歧点与共识点：明确标注双方存在争议的条款（如“价格分歧：客户期望95折，我方底线98折”）及已达成一致的成果（如“确认采用B方案，总价元”）。

关键信息佐证：对客户提出的特殊要求、承诺或数据，可要求对方提供书面材料（如邮件、需求函）或现场拍照存档（需提前征得客户同意），保证记录可追溯。

（三）谈判后：整理归档与行动落地

信息核对与补充：谈判结束后2小时内，记录人需根据会议录音（需提前告知客户）、笔记及参会人反馈，整理谈判记录，保证内容客观、准确，避免主观臆断。对模糊信息（如客户未明确的时间节点），需及时与王经理等客户方联系人确认。

结果分类与同步：将谈判结果分为“已达成共识”“待确认事项”“存在分歧点”三类，填写至《谈判记录与反馈表》，同步至销售团队负责人、技术支持、售后等相关部门，保证信息透明。

待办事项分配：针对“待确认事项”和“存在分歧点”，明确负责人、完成时限及输出成果（如“**需在3月15日前向客户提供定制化成本明细，用于价格协商”），并录入CRM系统跟踪进度。

（四）后续跟进：反馈闭环与复盘优化

客户反馈传递：将客户对方案、价格等的反馈及时传递至产品/技术部门，推动内部方案调整（如“根据客户需求，技术部需在3月20日前完成B方案的细节优化”）。

谈判复盘总结：合作达成或终止后，组织谈判团队复盘本次过程中的亮点（如“成功挖掘客户对交付周期的深层需求”）与不足（如“未提前准备A方案的替代方案，导致客户对周期不满”），形成《谈判复盘报告》，优化后续谈判策略。

三、标准化记录模板

业务销售谈判记录与反馈表

一、谈判基础信息

谈判主题

（如：项目合作方案沟通）

谈判时间

（例：2024年3月10日14:00-16:30）

谈判地点

（例：公司会议室/线上腾讯会议）

我方参与人员

（姓名+职位，例：（销售经理）、（技术支持））

客户参与人员

（姓名+职位，例：王经理（采购总监）、赵主管（技术部））

谈判阶段

（例：方案确认/价格协商/合同终审）

二、核心议题与讨论记录

序号

议题内容

我方观点/方案说明

1

（例：定制化功能开发周期）

“标准方案周期1个月，定制需额外2周”

2

（例：合作总价及支付方式）

“总价元，分三期付款（30%预付、40%中期、30%尾款）”

3

（例：售后服务响应时间）

“7*24小时响应，4小时内到场”

三、谈判成果与待办事项

已达成共识事项

（例：1.确认采用B方案；2.总价元；3.7*24小时售后服务）

待确认事项

（例：1.定制化功能开发周期（客户需3月12日前反馈）；2.预付比例（我方财务3月13日前提供新方案））

存在分歧点

（例：1.支付周期；2.部分定制功能的技术实现成本）

四、后续跟进计划

待办事项

负责人

截止日期

评估定制化周期可行性

**

2024/03/12

提交预付比例调整方案

**

2024/03/13

五、备注|（可记录客户特殊要求、后续关键时间节点、需内部协调资源等，例：客户将于3月15日组织内部评审会，需提前准备演示材料）||

记录人：__________________审核人：__________________日期：__________________

四、关键执行要点

客观性与准确性：记录需基于实际沟通内容，避免使用“客户可能不满意”“对方似乎有异议”等主观表述，对客户提