谈判策划方案剧本.pptxVIP

第一章谈判策划方案的引入与准备第二章谈判环境与资源分析第三章谈判策略与技巧第四章谈判过程管理与控制第五章谈判协议与合同执行第六章谈判总结与评估

01第一章谈判策划方案的引入与准备

谈判背景与目标设定谈判背景谈判目标数据支撑公司计划与一家跨国企业进行战略合作谈判，以获取其独家技术专利。谈判背景是该技术专利将帮助公司开拓海外市场，预计年增长率为30%。谈判的核心目标是在6个月内达成协议，专利使用费控制在500万至800万美元之间，并确保专利实施后的技术支持服务。根据市场调研，该技术专利在同类产品中能提升20%的效率，预计可带动公司产品售价提升15%。

谈判团队组建与角色分配团队组成角色分配角色分配表谈判团队由技术、财务、法律和市场四个部门组成，总人数为12人。技术负责人负责技术细节的谈判，确保专利技术符合公司需求；财务负责人负责预算和成本控制，确保专利使用费在预算范围内；法律顾问负责合同条款的审核，确保法律风险最低；市场负责人负责市场策略的制定，确保专利能顺利推向市场。具体角色分配如下表所示。

谈判对手分析市场占有率谈判对手为跨国企业A，其市场占有率为25%，影响力较大。技术实力其技术专利在全球范围内处于领先地位，拥有200项相关专利，技术实力雄厚。谈判风格谈判对手倾向于强势谈判，但注重长期合作，希望与公司建立稳定的合作关系。

谈判资源整合策略人力资源整合财务资源整合技术资源整合谈判团队成员进行交叉培训，提升综合能力。定期组织团队建设活动，增强团队凝聚力。邀请外部专家进行培训，提升谈判技巧。优化预算分配，确保关键环节资金充足。制定备用资金计划，应对突发情况。与金融机构建立合作关系，确保资金来源稳定。与谈判技术进行整合，提升产品竞争力。联合研发，共享技术成果，提升技术优势。与技术供应商建立长期合作关系，确保技术支持。

谈判准备材料清单本章节将详细介绍谈判准备所需的各类材料，确保谈判顺利进行。谈判准备材料清单如下：公司介绍、技术需求、财务预算、法律文件等。所有材料均需准备齐全，并进行多次审核，确保准确无误。

02第二章谈判环境与资源分析

谈判环境概述宏观经济环境行业竞争环境政策法规环境全球经济增速放缓，但中国市场仍保持6%的增长率。技术专利所属行业竞争激烈，主要竞争对手有B公司和C公司。中国政府鼓励技术创新，对专利保护力度加大。

谈判资源分析人力资源财务资源技术资源谈判团队由技术、财务、法律和市场部门组成，总人数为12人。公司预算为1000万美元，其中500万美元用于专利使用费。公司已拥有部分相关技术，可与谈判技术进行整合。

谈判对手资源分析财务状况技术实力市场影响力谈判对手为跨国企业A，其年营收为50亿美元，财务状况良好。其技术专利在全球范围内处于领先地位，拥有200项相关专利，技术实力雄厚。在глобальномрынкеимеетдолю25%,влияниенарынок较大。

谈判资源整合策略人力资源整合财务资源整合技术资源整合谈判团队成员进行交叉培训，提升综合能力。定期组织团队建设活动，增强团队凝聚力。邀请外部专家进行培训，提升谈判技巧。优化预算分配，确保关键环节资金充足。制定备用资金计划，应对突发情况。与金融机构建立合作关系，确保资金来源稳定。与谈判技术进行整合，提升产品竞争力。联合研发，共享技术成果，提升技术优势。与技术供应商建立长期合作关系，确保技术支持。

谈判风险控制本章节将详细介绍谈判风险控制，包括风险识别、风险应对、风险监控等。谈判过程中可能出现的风险包括宏观经济风险、行业竞争风险、政策法规风险等。针对这些风险，已制定相应的应对策略，确保风险可控。同时，将密切关注风险动态，及时采取措施，确保谈判顺利进行。

03第三章谈判策略与技巧

谈判策略概述价格策略合作策略法律策略提出分阶段付款方案，前三年按年支付，后三年按季度支付，以降低风险。提出联合研发方案，共享技术成果，增强合作意愿。准备详细的合同条款，确保专利使用权和知识产权归属清晰。

价格策略制定分阶段付款方案付款比例付款条件前三年按年支付，后三年按季度支付，以降低风险。每年支付金额逐步递减，前三年分别为专利使用费的20%、15%、10%，后三年分别为5%、5%、5%。付款条件与专利实施进度挂钩，确保公司利益。

合作策略制定联合研发方案研发投入成果共享提出联合研发方案，共享技术成果，增强合作意愿。公司投入20%的研发资金，与谈判对手共同研发。研发成果按比例共享，增强合作动力。

法律策略制定合同条款法律审核争议解决准备详细的合同条款，确保专利使用权和知识产权归属清晰。由法律顾问进行合同条款审核，确保法律风险最低。提出仲裁作为争议解决方式，确保公平公正。

谈判技巧训练模拟谈判沟通技巧心理素质进行多次模拟谈判，提升谈判技巧。训练团队成员