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您平常都做那些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您这些钱以后希望拿来干什么用的？您从那年开始进行理财投资的？如果您进行基金投资，您最大能承受多大的亏损？您目前家庭的月收入大概多少？每个月的固定花销呢？……******以客户需求出发，将产品分为四类。*我们用下面这个例子来说明如何运用FABE说明法：有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。下面我们大家就有FABE说明法讨论一下如何把产品特点转化为客户利益。我们大家考虑考虑，不锈钢管的优点是什么呢？不锈钢管的优点就是耐磨，耐磨带给客户什么样的利益呢？就是使用寿命长。特征是不锈钢管，优点是耐磨，那么它带给客户的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好几年；那么丝绒和海绵的优点是什么呢？柔软。柔软带给客户什么样的利益呢？是乘坐舒适。还有一点，烤漆颜色多种多样，颜色多种多样的优点是什么呢？优点就是可挑选性强，有很多颜色你随便挑，那么随便挑，带给客户什么样的利益呢？我们大家可以发挥出想象力了，我们想象多种多样的选择意味着什么呢，意味着我们可以挑选一个称心如意的产品，意味着我们可以挑选一个和家具配套颜色的产品，这就是FABE方法，通过FABE方法，我们大家找出我们这种产品的各种特征，详细分析每一个特征带给客户什么样的优点，这个优点能够带给客户什么样的利益。然后再去拜访客户的时候，你就告诉客户我们产品是由不锈钢管制成的，因此它耐磨，使用寿命长；我们的椅面是用丝绒和海绵制成的，丝绒和海绵非常柔软，让你坐着很舒适；我们的烤漆颜色是多种多样的，保证你可以挑选一个称心如意的椅子。**第二点：我们做银行的，我们非常了解接下来的情况，我们自认为很清楚；我们面对专业型客户要专业的语言；我们和鸽子性格的人聊天就一样要平实【案例】重庆民生基金销售案例小女孩，理财经理岗：经验欠缺；昨晚培训他很高兴，第二天就去见客户；这个客户在建行有100万的资产，是货币型基金；在民生5万的债券型基金；他们做工作做了很久。邀请客户过来，开始和客户讲的非常专业；小女孩发现客户有点烦了；就开始给客户说，我帮你看看这几只货币型基金怎样；这个客户是把货币性基金做长期投资的，我们都是把货币性基金做七天年化基金做的；建行推荐了两支都不是最好的；一般来说收益率不算啥，小女孩说您这种情况下，应该按一年来选，选两支；我们给你做个资产配置，收益大概在5%；然后给了他股票型基金、债券基金、和理财产品；结果，这个客户去了建行全部赎回，第二天买了60万债券型基金和理财产品；后来在建行买的是这个小女孩推荐的两支货币性基金；【总结】这个小女孩就干了一件事情，直接就算了；直接就让看数字；数字的作用非常大；因为客户开始听不懂她说的是啥了；客户不需要讲那么多，把收益率拿给客户看；客户感觉是不一样了；在营销的过程中，用数字来增强说服力；我们说销售一种从客户心理出发的一种说服的艺术。我们用一些方法来强化语言的力量。例如数字算某项产品的时候，告诉他几年期，多多多少钱和定期相比，比定期高多少倍？5万开始，比定期多多少钱？*【案例】——数字营销“您想要知道您退休的时候能拿到多少钱吗？”“2000-3000吧”“我们这边想要一个富足的生活，吗？”“当然想”“我们这边有一个方式，叫做基金定投；我们需要您拿一个您的现在的工资的30%；”“我们的很好的工具，一不小心在6000点定投的，现在都赚了”；*【案例】有一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位销售人员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲我们绵羊油含有多少微量元素，我们绵羊油是利用什么样的方法生产出来的，没有讲这个问题，他对顾客讲了这样一个动人的故事：在很久以前，有一个国王。这位国王是一个美食家，他有一个手艺精湛的厨师，做出的饭菜香甜可口，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙的红肿起来了，做出来的饭菜再也不象以前那样好了，国王十分着急，下令御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁、翻遍医书，也弄不清楚这个病是怎么得来的，因此也就无法治愈厨师手上的红肿，厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一位好心的牧羊人收留了这位厨师，于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，在奔波中放羊。放羊的时候，想起过去在王宫中那种奢侈的情景，再想想今天的到处奔波，心中感到无限的悲伤。他躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏季到来的时候，他帮助这位牧羊人收剪羊毛，有一天，这位厨师惊奇的发现自己的手上的红肿在不知不觉中消退了！他非常高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫城外，只见城墙上贴着一张红榜，国王