（93页PPT）某著名企业会林诊断报告.pptVIP

经营诊断促销策略分析促销手段智琳目前存在着促销手段单一，促销力度不够的问题。智琳的促销方式决定了其销售增长的缓慢性。尤其可惜的是智琳荣获新产品认证，产品具有环保优势而这些优势都是客户所不了解的，应该可以向专业客户大量推广。经营诊断销售组织架构与人员配置市场部门的组织方式和人员潜力决定了销售策略的面智琳目前的销售是以总经理为营销核心，他决定了产品组合产品价格，销售渠道的建设，销售政策，促销方式，等等由于智某省市场活动由经销商完成专职行销人员包括总经理3-4人，且营销人员流动性大营销人员文化背景以高中，初中毕业为主，除主管以外，年龄都在25岁以下经营诊断销售组织架构与人员配置存在问题智琳提供的销售记录中，没有针对产品品种某省市场，历史进程进行细分。智琳没有任何书面分析记录。

从智琳的销售记录和分析无法看出哪个产品某省市场发展得如何。对生产计划和库存报告也没有准确的档案和分析。也就是说不能了解为什么安排了何种产品的，生产计划的业务人员不具备工作的要求，而且也没有得到恰当的培训总经理的主要职责应该在于管理和部门协调。可以参与销售策略的制定，而不应该负责具体的营销活动。如前所述，智某省市场活动由经销商完成，这不适合智琳目前的产品介绍阶段营销人员文化背景有所欠缺，决定对工作的理解和个人发展的局限性。经营诊断销售组织结构适合目前发展的理想的组织结构和人员配置将主管的工作定位于战略安排和协调，有利于部门管理集中的企划部某省市场战略的制定方面具有规模效应。并且可以统一公司形象，便于同生产供应，财务等部门的协调销售战略的执行主要由公司的地区分部控制，有利某省市场推广，同时不某省市场变动的灵活反应。目前的销售政策是给销售员很低的固定工资，当销售超过20万米才可以提成。但销售不足不完全是销售员的责任，因此不尽合理。调整后的政策将销售责任分摊给所有相关人员。增加合理性经营诊断运作管理如上所述，智琳的主要问题在于销售不足。但是造成亏损的另外一个主要原因是成本高。而成本的主要来源包括价值链中的支持部分（管理费用）和原料输入，生产操作，产品输出，以及销售费用。在财务分析中可以看出固定成本高，主要原因是设备投入大。在财务分析中，我们还可以看出，智琳的贡献利润率不到20%，也就是说可变成本过高。其中包括原材料成本高，废品率高，样品生产多。通过有效的运作管理可以有效控制原材料成本，废品率，等产生可变成本的因素。另外，智琳既然以差异化竞争为其总体战略，以产品设计，质量为其竞争优势，质量稳定性十分重要。而质量的可靠性必须通过严格的运作管理得到保证。经营状况-经营结果盈亏平衡分析竞争中变动成本增加，或销售下降，必须及时增加产量财务预算中，部分投资借款要分期归还，必须计算产量与归还借款关系若产量某省市场供应饱和中售价下降，会造成单位销量收入随总产量增加而下降的局面盈亏平衡点产量为设计生产能力的35.8%，企业获利潜力较大保证措施考虑因数某省市场运作能力，增加销售量，保证流动资金正常供给量￥边际销售收入边际成本经营状况–经营结果销售区域北部中部南部经营状况–经营结果产品结构（2002/4）经营状况–经营结果直接客户—家具商78家中高档家具商外销业务家具商直接客户—经销商17家区域总代理协议经销商非协议经销商经营状况–经营结果产品销售量曲线

迄今总销售量266万米，月均销售量27万米盈亏平衡产量=107万米/月根据可行性分析，第一年产量=3600万米经营状况–经营结果市场界定这些产品互为替代品，因此可认为智某省市场范围包括这些产品经营状况–经营结果市场份额共有5某省市场领导企业，包括浙江龙盛，顺德永帮，东莞科达，上海吉福，江门佰利达等。它某省市场份额大约在70%左右。共有40家左右装饰纸生产企业除市场领导企业外，其余企某省市场份额大约在30%左右。由于缺乏相关信息，估计某省市场份额不到1%经营状况–经营结果区域份额（2001/9—2002/4）智琳公司综合诊断项目背景经营状况经营诊断总结建议经营诊断投资效益分析投资回收期分析年计划产量3600万米总投资3735万元实际投资2075万元按行业标准测算：需追加投资1245万元估计达年产利润600万元第一年达年产利润20%第二年达年产利润40%第三年达年产利润60%第四年达年产利润80%投资回收期（智琳）E=1/T=0。13投资效果系数7+[33