红酒销售人员管理及提成制度.docxVIP

红酒销售人员管理及提成制度

红酒销售团队作为企业市场拓展的核心力量，其管理效率与积极性直接影响企业经营业绩与品牌影响力。为规范销售行为、激发团队活力、保障企业与销售人员双方权益，结合行业特性与企业实际经营需求，现就红酒销售人员管理规范及提成激励机制作如下详细说明。

一、销售人员日常管理规范

（一）招聘与录用标准

销售人员需具备以下基础资质：年龄22-45周岁，大专及以上学历（市场营销、食品饮料相关专业优先）；1年以上快消品或酒类销售经验（高端酒水销售经验者可放宽至应届优秀毕业生）；熟悉红酒基础知识（需通过入职前测试，内容涵盖葡萄品种、产区分布、常见酒款特征、侍酒礼仪等）；具备良好的沟通能力与客户服务意识，普通话标准，形象气质得体（面向高端客户的销售岗位需增加商务礼仪考核）。

录用流程包含简历筛选、初试（结构化面试+红酒知识测试）、复试（情景模拟销售+客户案例分析）、背景调查（重点核实过往销售业绩真实性）、入职体检（无传染性疾病），最终由销售总监审批确认。

（二）培训与能力提升

1.入职培训（第1-2周）：由培训部与资深销售经理联合授课，内容包括企业发展史、品牌定位与核心产品线（需熟记各系列红酒的葡萄品种、年份、产区特色、品鉴笔记、建议零售价及渠道价差）、销售流程规范（客户接待-需求挖掘-产品推荐-谈判成交-售后跟进全流程标准化操作）、CRM系统使用（客户信息录入、跟进记录填写、订单状态更新等）、企业规章制度（考勤、保密协议、廉洁从业要求）。培训结束需通过笔试（80分及格）与模拟销售考核（由3名评委打分，平均分≥85分），未通过者延长1周培训或终止试用。

2.月度进阶培训：每月最后一周组织，内容根据销售季节点动态调整。例如：春季聚焦婚庆/企业团建场景销售技巧，夏季增加低酒精/甜型红酒的推广话术，秋季结合中秋/国庆礼品市场讲解礼盒组合策略，冬季强化高端酒款（如名庄酒、老年份酒）的价值塑造方法。培训形式包括专家讲座（邀请红酒品鉴师、市场营销教授）、案例复盘（选取上月成功/失败订单进行小组研讨）、角色扮演（模拟客户异议处理场景）。

3.专题特训：针对新上市酒款、重点客户开发、大型促销活动等专项任务，提前10个工作日开展封闭培训。例如：新代理某法国名庄酒时，需邀请品牌方代表讲解酒庄历史、酿造工艺、适饮期及收藏价值，同步进行盲品训练（要求能准确识别酒款特征并匹配目标客群）；承接企业定制酒单项目前，组织商务谈判、成本核算、设计沟通等专项课程。

（三）考勤与日常行为规范

1.工作时间：实行弹性工作制，核心在岗时间为9:30-11:30、14:00-17:00（需通过企业微信打卡，允许外出拜访客户时使用外勤定位打卡），每日有效工作时长不低于7小时（含客户拜访、线上沟通、订单处理等）。

2.请假管理：请假1天以内需提前半天向直属主管申请并填写电子审批单；请假1-3天需经销售经理审批；3天以上需报销售总监批准。病假需提供二级以上医院证明，事假每月累计不超过5天（超过部分按无薪处理）。

3.行为准则：严禁虚假承诺（如夸大酒款年份、虚构限量配额）、诋毁竞品、私收客户款项；客户接待时需着商务休闲装（避免运动服、拖鞋），携带企业统一制作的产品手册与样品酒（小瓶装）；工作日午间禁止饮酒，外出拜访需在CRM系统中同步更新客户接待时间、沟通要点及后续跟进计划。

（四）客户管理要求

1.客户信息录入：首次接触客户后24小时内，需在CRM系统中完善客户基本信息（姓名/企业名称、联系方式、消费偏好、过往购买记录）、需求痛点（自饮/送礼/收藏/企业用酒）及决策链信息（例如企业客户需标注采购负责人、财务审批人、实际用酒人）。

2.客户分级维护：根据年度预计消费金额将客户分为三级：A类（年消费≥10万元）、B类（3万≤年消费＜10万元）、C类（年消费＜3万元）。A类客户由销售经理直接跟进，每月至少1次当面拜访或深度线上沟通（如分享酒款适饮期提醒、邀请参加品酒会）；B类客户由销售专员主理，每季度至少1次有效互动（如节日问候+定制酒款推荐）；C类客户通过企业公众号推送活动信息、会员积分通知等方式维护，避免过度打扰。

3.客户资源归属：客户归属以首次有效接触记录（CRM系统录入时间）为准，跨部门协作开发客户需提前报备销售总监，经确认后按贡献比例分配业绩（原则上主跟进人占比不低于70%）。销售人员离职时，需将客户信息及跟进记录完整移交至接手人，离职后6个月内不得私下联系原客户促成交易（违反者扣除未发放提成并追究法律责任）。

二、销售业绩考核体系

考核周期为自然月，考核指标由基础指标（60%）与附加指标（40%）构成，总分100分，与提成系数、绩效奖金直接挂钩。

（一）基础指标（6