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家纺产品分类及销售实务培训手册

前言

本手册旨在为家纺行业销售人员提供系统的产品知识与实用的销售技巧，助力提升专业素养与市场竞争力。内容涵盖家纺产品的详细分类、核心特性及销售过程中的关键环节与策略。希望通过本手册的学习，各位同仁能够更精准地把握产品卖点，更有效地理解并满足顾客需求，从而实现个人业绩与品牌价值的共同成长。

第一部分：家纺产品分类

家纺产品品类繁多，特性各异。科学的分类有助于销售人员快速定位产品，精准传递价值。以下将从产品的使用场景与功能、材质特性及工艺风格等多个维度进行梳理。

一、按使用场景与功能分类

这是最直观且贴近消费者需求的分类方式，有助于销售人员迅速理解顾客的购买意图。

（一）卧室系列家纺

卧室是家纺产品运用最集中的区域，直接关系到睡眠质量与生活品质。

1.床品套件：

*定义：指搭配齐全的床上用品组合，通常包含被套、床单、枕套等。

*常见类型：

*按件数分：四件套（最常见，通常为被套1、床单1、枕套2）、五件套、六件套、七件套、八件套等（件数越多，通常包含的装饰性或功能性单品如靠垫套、床盖、床裙等越多）。

*按款式分：

*床单式套件：以床单为主体。

*床笠式套件：以床笠（包裹床垫的罩子）替代传统床单。

*被套式套件：部分产品可能仅包含被套和枕套，需另配床单。

*核心关注点：面料材质、花型图案、工艺细节、尺寸规格（需匹配床的大小）。

2.被芯类：

*定义：填充于被套内，提供保暖作用的核心寝具。

*常见类型：

*天然材质：羽绒被（白鹅绒、灰鹅绒、白鸭绒、灰鸭绒，关注含绒量与蓬松度）、蚕丝被（桑蚕丝、柞蚕丝，关注丝的等级与工艺）、棉被（棉花被，传统保暖，需注意防潮）、羊毛被（绵羊绒、山羊绒，保暖透气）。

*化学纤维被：聚酯纤维被（涤纶被，性价比高，保暖性与回弹性较好）、中空棉被、七孔/九孔被等（纤维结构设计提升保暖与透气性）。

*混合材质被：如羽绒与化纤混合填充，兼顾性能与价格。

*核心关注点：填充物种类与品质、填充量、保暖性、透气性、轻盈度、是否贴身、洗护便利性。

3.枕芯类：

*定义：填充于枕套内，支撑头部与颈部的寝具。

*常见类型：

*天然材质：羽绒枕（柔软有弹性）、乳胶枕（回弹性好，支撑性佳，透气防螨）、记忆棉枕（慢回弹，贴合颈椎曲线）、荞麦枕/决明子枕/薰衣草枕等（传统养生，透气性好，有一定塑形作用）、蚕丝枕（柔软亲肤）。

*化纤材质：中空纤维枕、PP棉枕等（价格亲民，易打理）。

*核心关注点：填充物材质、软硬度、支撑性、高度、透气性、是否贴合颈椎、个人睡眠习惯适配度。

4.床垫保护垫/床褥：

*功能：保护床垫、增加床面舒适度、吸湿透气。

*类型：纯棉床褥、棉麻床褥、羽丝绒床垫保护垫、乳胶床垫保护垫、防水透气床垫保护垫等。

（二）客厅系列家纺

营造客厅的温馨氛围与实用功能。

1.沙发家纺：

*沙发套/沙发巾：保护沙发，便于拆洗，可改变沙发风格。

*沙发靠垫/抱枕：提供腰部、背部支撑，点缀装饰。关注面料、填充物（PP棉、羽绒、记忆棉等）、尺寸、图案。

*地毯/地垫：提升脚感，保暖隔音，划分区域，装饰空间。按材质分有纯毛地毯、混纺地毯、化纤地毯、剑麻地毯、棉麻地毯等；按工艺分有手工地毯、机织地毯等。

2.窗帘/窗纱：

*功能：调节光线、保护隐私、隔音隔热、装饰空间。

*类型：

*按材质：棉麻窗帘、丝绒窗帘、polyester窗帘、亚麻窗帘、绒布窗帘等。

*按功能：遮光帘、半遮光帘、纱帘。

*按款式：平拉帘、罗马帘、百叶帘、卷帘、香格里拉帘等。

*核心关注点：面料垂感、遮光性、透气性、隔音效果、花色图案与家居风格的匹配度、尺寸测量与安装。

（三）卫浴系列家纺

注重吸水性、柔软度与卫生性。

1.毛巾类：

*面巾：日常洁面使用。

*浴巾：沐浴后擦干身体。

*方巾/小手帕：多种用途，如擦手、擦脸。

*地巾：铺于浴室门口，吸水防滑。

*核心关注点：材质（纯棉、竹纤维、棉竹混纺等）、克重（通常克重越高，质感越厚实，吸水性较好）、吸水性、柔软度、掉毛率、色牢度。

2.浴袍/浴裙：沐浴后穿着，保暖舒适。关注面料（纯棉、华夫格、珊瑚绒等）、吸水性、保暖性、款式。

（四）餐厨系列家纺

兼具实用性与装饰性。

1.餐桌用纺织品：

*桌布：保护桌面，美化餐桌。材质多样，如棉、麻、丝、化纤、PVC等，工艺有提花、印花、绣花等。

*餐垫：保护桌面，放置餐具，防止烫伤。

*餐巾/口布：用餐时擦拭嘴角，提升用餐礼仪。

*桌旗：铺于餐桌中央，起装饰作用。

2.厨房用纺