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终端管理工作的一点心得

市场终端作为直接面对消费者的形象，是品牌在消费者眼

中的第一印象，是消费者对该品牌首次认知甚至终生记忆的

标准。因此，如何做好终端管理工作，是很多企业都非常重视

的。本人经常接触日常终端管理工作，得到的一点心得斗胆拿

出来跟大家分享，敬请指正。我走访过很多城市，接触到各地

的专卖店，虽然大体上都能按照公司终端形象标准建设终端，

但有这样那样的问题出现。我们必须重视这些问题。

一、六大标准不容忽视

说到品牌终端形象成功，我们很容易想到麦当劳。麦当劳

的黄金双拱门已经深入人心，成为人们熟知的品牌。麦当劳统

一终端形象能落实到每一个终端店，关键在于每一个环节都是

严格按照标准化来操作。由此可知，我们自己的终端必须做

到以下六大标准：1、施工标准化：要完全按照公司的终端施工

图纸施工及材料工艺要求执行；2、物料标准化：合理有效的使

用或是按公司指导使用终端物料；

3、保洁标准化：每天对外营业前半小时，对终端进行全面

保洁,做到店内整洁无乱摆乱放；

4、样品标准化：产品展示充足，无裸位，出新品时及时更

新产品；产品陈列美观整洁，避免出现面罩破损或无面罩现象，

出现光源不亮或光衰严重现象时及时更换产品；5、存放标准化:

无包装产品、维修品归类统一堆放到维修或换货仓；6、资料标

准化：墙体无灰尘、张贴的宣传资料无发黄发霉现象。二、六

项活化工程

在统一形象落实好之后，这只能说是终端的模型出来了，

但还没真正完成。我们还得让这终端“活”起来。这时候，就

进行到了活化工程。1、橱窗

所谓“远看色，近看花”，顾客是通过“眼睛”行走的。

那么一个终端的眼睛是什么呢？如何能让顾客和终端“一见钟

情”呢？做好橱窗陈列是非常重要的一步。

当前，很多经销商对于橱窗没有足够的重视，很多终端的

橱窗都显现死板甚至是空置状态。其实在服装领域上，橱窗的

使用是比较成功的。我们完全可以参考他们的做法，把畅销品、

新品或者主推产品放在橱窗陈列，增加橱窗的灯光、背景等布

置；又或者利用橱窗做一个小的体验区来展示。

2、产品展不

产品的陈列非常讲究搭配。不同的产品系列陈列方式是不

一样的，要讲究产品陈列的组合方式，形成层次感和视觉冲击力,

产品组合的构造同样要适合整体销售氛围的营造。3、挂旗的张

贴

挂旗陈列是营造终端气势的重要工作，要对消费者眼球形

成冲击力，以达到视觉上压倒性的优势。在悬挂挂旗的时候，

以与人的眼睛水平视线成30-45度角最适宜，也就是说，大致

在离地2.5米高左右，给消费者带来的视觉效果最佳。并且每

次挂旗陈列好以后，都从消费者的角度进行现场测试，以寻求

最佳的视觉效果。4、包装堆头、促销堆头的展示

包装堆头、促销堆头，要追求视觉冲击力，讲究产品之间

形成组合，有利于整体销售氛围的营造。必须讲究造型，别出

心裁，做到有新意、有创新，才能吸引眼球；必须做到只陈列

自己公司的产品；必须整洁、卫生，不得有灰尘和杂物；最多

一个星期就要对陈列的造型进行一次变更和创新，给消费者制

造产品畅销的感觉。5、企文化的宣传：1）企书刊不知道

您终端的企书刊是放在桌上垫桌子了，还是堆在仓库呢？我

们可以怎样合理利用这些资源呢？

利用书刊造型美化终端；设立书刊架，摆放在方便顾客取

阅的位置；作为礼品包的一部分