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业绩管理

概述与基本框架

本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料.拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）.在您离开McKinsey公司时,有义务归还本文件.

业绩管理的目标和设计原则应体现以业绩为驱动的经营和管理模式

描述

建立价值创造为核心的企业理念

通过业绩管理程序,联结股东回报与公司经营业绩

清晰的业绩指标与挑战性目标

坦率的、公平的业绩审核及反馈

系统的计划,审核流程和会议安排

与其它管理程序紧密相连,如战略规划、经营计划、预算计划及人力资源管理等

清晰地将业绩表现与激励机制薪酬相结合

保证个人业绩表现对个人有明确的后果

为优秀人才提供市场薪酬水平

设计原则

以价值为驱动

业绩透明性

系统化/机构化

以业绩和激励为导向

目标：

在全组织内建立有效的以业绩为驱动的经营和管理

资料来源:分析

典范业绩管理流程有6个主要步骤

工作

输出

挑战性目标

可行性分析

业绩合同

工作计划

评估最终报告

薪酬结构

薪酬水平

2.建立业绩指标

3.设定业绩目标

4.进行业绩审核

5.确定业绩评估并与薪酬挂钩

1.进行诊断

宏观差距分析

确定主要问题

明确远大抱负

评估差距和可行性

设定目标并签署业绩合同

对工作计划取得共识

进行透明的评估与评级

将激励与业绩相挂钩

确定激励/薪酬水平

召开反馈会议

理解当前的业绩管理体系

根据最佳典范作法确定差距

业绩报告

工作计划

准备业绩报告

每季度审核业绩,讨论差距解决办法

制定修改工作计划

资料来源：分析

岗位职责说明

关键业绩指标（KPI）

工作目标

资质要求

2A.明确公司愿景和战略

2B.制定明确业务流程、岗位职责说明

2C.建立资质模型

2D.利用BSC逐级分解指标

第二步:建立业绩指标

工作

输出

岗位职责说明

关键业绩指标（KPI）

工作目标

资质要求

2.建立业绩指标

3.设定业绩目标

4.进行业绩审核

5.确定业绩评估并与薪酬挂钩

1.进行诊断

2A.明确公司愿景和战略

2B.制定明确业务流程、岗位职责说明

2C.建立资质模型

2D.利用BSC逐级分解业绩指标

2E.利用资质模型为各岗位设立资质指标

资料来源：分析

建立业绩指标包括以下几个步骤

工作

详细说明

2B:制定明确业务流程、岗位职责说明

明确业务流程

明确各岗位的主要责任

营业利润

股东权益

营业收入

成本

-

ROE

÷

2C:建立资质模型

2D:设立业绩指标

KPI

目标

Financial

Strategy

Operation

原则

建立公司的资质模型

制定关键业绩指标

制定工作目标

制定能力指标指标

逐级下达到每一个岗位

2A:明确公司愿景

和战略

明确公司愿景及战略目标

建立公司的ROE树,并明确公司的价值驱动

设计原则

2)时间跨度

3)业绩可衡量性

4)权重

5)目标

1)指标类型

可选范围

短期

长期

个人

公司

业务单元

平等对待

区别对待

可达到的

挑战性的

定量

定性

建立衡量公司成功的指标

建立衡量个人成功的指标

建立衡量业绩的主要项目

建立包括定量和定性相平衡的指标体系

2A.明确公司愿景和战略/确定价值驱动因素

说明

业务单元的财务业绩

举例

保费收入、经营性利润、净利润等

财务

业务单元目标

长期的、目标明确的衡量指标,以确保业务可持续的获利能力

重点客户细分、客户满意度等

战略

建立一个能吸引、保留和激励人才的强大组织

人才保留、流程的效率、技能培养、风险控制体系等

组织

是公司区别于同行业者的显著特点

人员培养、工作理念、专业化和职业操守

公司价值

2B.制定明确业务流程、岗位职责说明

2C.建立资质模型

2D.设立业绩指标——指标的类型

设计原则

2) 时间跨度

3) 业绩可衡量性

推荐方案

确保高新在重视短期成果的同时,重视长期增长目标

不仅衡量个人业绩,也衡量个人对业务单元和集团成果的贡献,以保证可衡量性和组织内部的一致性

4) 权重

在指标中使用不同的权重,以保证管理层把重点放在最重要的指标上面

5) 目标

朝着更高的挑战性目标努力,以进一步驱动组织结构内部的业绩改善

1) 指标类型

对有形的结果和无形的质量都进行衡量,以全面评估总体业绩

建议位置

可选范围

短期

长期

个人

公司

业务单元

平等对待

区别对待

可达到的

挑战性的

定量

定性

关键业绩指标（KPI）是推动公司价值创造的驱动因素

关键业绩指标是...

关键业绩指标能...

对公司战略目标的分解,并随公司战略的演化而被修正

能有效反应关键业绩驱动因素的变化的衡量参数

分定量指标和定性指标两大部分.其中定量指标部分包括财务指标