房地产销售心理学实战技巧测试集.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

房地产销售心理学实战技巧测试集

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在房地产销售中，当客户表现出犹豫不决时，销售人员最有效的应对方式是？

A.催促客户尽快做决定

B.提供更多选择让客户纠结

C.耐心倾听并挖掘客户真实顾虑

D.直接推荐性价比最高的房源

2.某客户对某套房源的装修风格表示不满，此时销售人员应如何回应？

A.强调房屋的性价比远超装修成本

B.改变话题，避免讨论装修细节

C.建议客户重新考虑房屋的整体价值

D.承认装修问题并承诺后续可协调整改

3.在带看过程中，客户突然提到预算有限，销售人员应如何应对？

A.立即推荐更低价但位置偏远的房源

B.解释该房源是“以租代售”可降低压力

C.建议客户调整预算，强调价值匹配度

D.指责客户缺乏购买力

4.当客户对竞争对手房源提出质疑时，销售人员最合适的回应方式是？

A.直接贬低竞品房源的缺陷

B.转移话题，不涉及竞品比较

C.客观对比并突出本房源的独特优势

D.承认竞品好，但暗示本房源更稀缺

5.在谈判阶段，客户提出大幅砍价，销售人员应如何应对？

A.立即同意，避免客户流失

B.强调房源的稀缺性，暗示价格已优惠

C.提出分期付款等替代方案

D.直接拒绝，要求客户接受原价

6.当客户表现出对某套房源的强烈兴趣时，销售人员应如何跟进？

A.立即要求客户签订意向书

B.延迟签约，避免客户反悔

C.提供更多附加条件（如家电补贴）

D.保持平常心，观察客户后续行动

7.在带看过程中，客户突然询问贷款利率，销售人员应如何处理？

A.直接推荐某家银行并承诺手续费优惠

B.建议客户咨询多家银行再做决定

C.解释利率波动风险，暗示本房源需尽快决策

D.表示自己不熟悉金融业务

8.当客户抱怨某套房源采光不足时，销售人员应如何回应？

A.强调“北向也有优势，冬季阳光少”

B.改变话题，推荐另一套房源

C.解释房屋朝向的长期价值（如夏季通风）

D.忽略抱怨，强调其他优点

9.在谈判中，客户突然沉默不语，销售人员应如何应对？

A.加快语速，强行推进交易

B.保持沉默，观察客户情绪变化

C.提供茶水，缓和谈判气氛

D.直接结束谈判，改日再约

10.当客户提到对邻居的纠纷不满时，销售人员应如何处理？

A.忽略投诉，强调房屋本身价值

B.主动联系物业协调纠纷

C.解释社区已妥善处理类似问题

D.建议客户更换其他楼盘

二、多选题（每题3分，共10题）

1.在客户决策过程中，以下哪些因素会显著影响购买行为？

A.房屋的地理位置

B.销售人员的专业度

C.客户的财务状况

D.竞争对手的营销力度

E.客户的家庭决策模式

2.当客户表现出决策困难时，销售人员可采取哪些策略？

A.提供限时优惠，制造紧迫感

B.对比不同房源的优劣势

C.引导客户关注最核心的需求

D.建议客户邀请家人共同决策

E.强调房屋的保值潜力

3.在谈判阶段，客户提出多项附加条件，销售人员应如何应对？

A.逐条分析条件的合理性

B.提供替代方案（如赠送家电）

C.强调房源的市场稀缺性

D.建议客户优先满足核心诉求

E.直接拒绝所有附加条件

4.当客户对某套房源的周边配套表示质疑时，销售人员可采取哪些措施？

A.提供周边商户的实地照片

B.强调配套的长期发展潜力

C.对比其他楼盘的配套不足

D.引用权威机构的配套设施评级

E.建议客户实地考察

5.在带看过程中，客户突然提到对贷款政策的担忧，销售人员可如何回应？

A.提供最新的贷款政策解读

B.建议客户咨询银行信贷经理

C.强调本房源适合低首付方案

D.暗示贷款政策即将调整需尽快决策

E.提供贷款公司的联系方式

6.当客户抱怨某套房源的户型不合理时，销售人员可如何处理？

A.强调户型的灵活性（如可改造）

B.对比其他户型的不合理性

C.提供该户型的成功案例

D.解释该户型适合家庭人口

E.建议客户考虑其他楼盘

7.在谈判中，客户提出看其他房源再决定，销售人员可如何应对？

A.建议客户先确定核心需求

B.提供本房源的限时优惠

C.强调其他房源的不足

D.提供竞品房源的负面信息

E.建议客户增加看房时间成本

8.当客户对房屋的交付时间表示不满时，销售人员可如何回应？

A.提供工程进度透明报告

B.强调开发商的信誉保障

C.建议客户选择其他交付时间房源

D.提供延期交付的补偿方案

E.忽略交付时间问题，强调房屋质量

9.在客户决策过程中，哪些心理陷阱需要避免？

A.优惠疲劳（过度让步导致客户不珍惜）

B.从众心理（盲目跟随他人选择）

C.损失厌恶（过度强调价格