医药经理的能力模型专家讲座.pptxVIP

医药销售经理管理能力提升

单项选择题1.以下哪一项属于销售跟进定量方式A产品知识B投入产出比C销售技巧D客户关系2.团体中有不合作组员时，不正确处理方法是A防止冲突，多加谦让B了解原因，与其交流C对症下药，帮助克服D仍不更正，请其离开第1页

3.市场细分依据是（）A购置动机B市场需求C购置能力D以上全是4.不属于销售计划制订步骤（）A研究工作环境B销售指标分解C分析本身拥有资源D将方案付诸行动第2页

5.销售经理角色定位应该是（）A企业销售政策制订者B市场信息公布者C销售代表业务辅导者D以上全是6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析目标是（）A区域开发目标B医院开发目标C科室开发目标D医生开发目标第3页

一、能力模型篇（上）第4页

当前医药市场环境特点现实

关系营销

费用营销

学术营销

第5页

费用营销模式优点缺点第6页

关系营销模式优点缺点第7页

学术推广营销模式优点缺点第8页

区域经理四种管理模式内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式第9页

区域经理四种管理模式工作内容内容行为结果人文创建组织ОООО确定结果指标ООО决定行为ОО亲自做工作О第10页

内容管理模式此管理模式需要经理人最关心资源：时间、精力和努力个人投入；此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细亲身投入；但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期依然有它实际意义；适合用于新手没经验人。第11页

内容管理模式适用情况办事处规模小，区域经理有足够时间和精力；下属缺乏足够经验；市场及销售资源缺乏；新设置办事处；市场处于急剧改变与动荡中；第12页

内容管理模式对经理人能力要求分析能力第13页

行为管理模式行为管理模式强调“你应该怎样做”，而不是“为达成结果需要怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果。行为管理模式与内容管理模式主要区分在于，内容管理模式管理者是亲身亲为，而行为管理模式管理者是使用正规管理方法。如为达成工作结果所制订KPI。第14页

行为管理模式适用情况当预期工作结果无法量化；当结果不能简单即时衡量时；当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团体结果时。第15页

行为管理模式对经理人能力要求职务设计和职务描述；工作制度和流程；第16页

结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采取管理方法，目标管理就是这种管理模式一个详细工具；结果管理被广泛采取主要原因在于时间效率；因为对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变更含有可行性；结果管理也是一个激励伎俩；第17页

结果管理模式适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致确实定下来；所制订期望工作结果能够被适时衡量；第18页

结果管理模式主要管理工具计划和预算；奖励机制；信息系统；协调机制；第19页

气氛管理模式气氛管理模式要求经理人员简练勾画出宽泛目标体系；气氛管理模式要求经理“人”为关键，而不是以“事”为关键；第20页

气氛管理模式适用情况无法确定清楚目标或衡量这些目标；工作含有高度“客户”导向性；下属在你团体中含有高度专业能力；第21页

气氛管理模式主要管理工具人员选择；回顾与评价；沟通；组织结构和系统；第22页

管理模式转换内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式行为管理模式第23页

管理模式转换以人为本，以产品为关键，以结果为导向。第24页

一、能力模型篇（下）第25页

销售经理关键能力模型（DDI）领导业务：计划与组织能力；制订决议领导团体：发挥最高绩效；辅导；授权委责；选拔人才；建立成功团体人际交往：建立信任；第26页

KA管理部销售创新能力团体领航培训能力费用规划管控能力销售经理KA运作策略指导、KA运作过程管理市场部商务部销售管理部销售数据汇总，造访数据分析，竞品数据分析，核实奖金合规部销售过程监督、销售行为指导销售预测支持客户发货数据统计产品策略、推广活动、销售支持、产品培训财务部销售目标达成率财务指标考评销售费用管控人力资源部培训、考评、激励晋升、淘汰责任心强市场空间拓展能力不折不扣完成业绩销售经理关键能力模型及培养路径销售技巧、管理能力指导培训部第27页

责任心第28页

区域业务经理管理目标区域业务经理主要管理目标：提升区域团体销售力超额完成销售目标第29页

区域业务经理管理目标培养自己目标管理技巧---做一名有效率经理。为此，地域经理应该：决定什么事该做----设定目标怎样完成----行动计划确保实现目