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国开商务谈判策略题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.在商务谈判中，最基本的目的是（）

A.达成协议

B.击败对手

C.实现自身利益

D.维护关系

2.商务谈判的核心议题是（）

A.价格

B.质量

C.交货期

D.售后服务

3.以下哪种谈判风格强调个人情感和关系（）

A.合作型

B.竞争型

C.妥协型

D.回避型

4.商务谈判中，报价的基本原则是（）

A.低开高走

B.高开低走

C.适中报价

D.随意报价

5.当谈判陷入僵局时，较好的策略是（）

A.坚持己见

B.让步妥协

C.寻求替代方案

D.等待对方主动

6.商务谈判中，倾听的技巧不包括（）

A.专注

B.打断对方

C.理解对方意图

D.给予反馈

7.谈判中的互惠互利原则意味着（）

A.双方都要获得同等利益

B.一方获利另一方受损

C.双方都能从谈判中受益

D.利益平均分配

8.以下哪种情况适合采用书面谈判（）

A.紧急情况

B.复杂问题

C.简单问题

D.双方关系密切

9.商务谈判中，开场阶段的主要任务是（）

A.提出报价

B.讨论细节

C.营造氛围

D.达成协议

10.谈判中的让步策略，一般应（）

A.一步到位

B.先大后小

C.先小后大

D.随意让步

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.商务谈判的要素包括（）

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判目的

D.谈判环境

2.谈判中的沟通技巧有（）

A.语言表达

B.非语言表达

C.倾听

D.提问

3.常见的谈判策略有（）

A.报价策略

B.让步策略

C.僵局处理策略

D.讨价还价策略

4.商务谈判中，影响谈判风格的因素有（）

A.文化背景

B.个人性格

C.谈判目标

D.谈判地位

5.谈判前的准备工作包括（）

A.信息收集

B.方案制定

C.人员组织

D.场地安排

6.谈判中的说服技巧包括（）

A.了解对方需求

B.提供有力证据

C.强调共同利益

D.威胁对方

7.商务谈判中，可能出现的风险有（）

A.市场风险

B.政治风险

C.信用风险

D.技术风险

8.谈判中的心理战术有（）

A.沉默策略

B.疲劳战术

C.声东击西

D.欲擒故纵

9.商务谈判中，合同条款应包括（）

A.标的

B.数量

C.质量

D.价格

10.谈判结束的方式有（）

A.达成协议

B.终止谈判

C.陷入僵局

D.继续协商

三、判断题（每题2分，共10题）

1.商务谈判就是一场你死我活的较量。（）

2.谈判中报价越高，获利可能越大。（）

3.倾听就是听对方说话，不需要给予反馈。（）

4.妥协型谈判风格不利于维护自身利益。（）

5.谈判前不需要对对方进行了解。（）

6.商务谈判中可以随意使用威胁手段。（）

7.书面谈判适用于所有谈判情况。（）

8.谈判中的让步是一种软弱的表现。（）

9.合同一旦签订，就不能更改。（）

10.谈判中应尽量避免情绪化。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述商务谈判中倾听的重要性。

2.说明谈判中报价的技巧。

3.如何处理谈判中的僵局？

4.简述商务谈判的基本原则。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论合作型谈判风格的优缺点。

2.谈谈谈判中运用心理战术的利弊。

3.分析在商务谈判中如何平衡自身利益与对方利益。

4.探讨谈判前信息收集的重要性及方法。

答案及解析

一、单项选择题答案及解析

1.C。商务谈判最基本目的是实现自身利益，达成协议是手段，击败对手非目的，维护关系是过程中需考虑的但不是基本目的。

2.A。价格往往是商务谈判核心议题，涉及双方利益分配。

3.A。合作型谈判风格强调个人情感和关系，注重双方共同利益。

4.B。报价基本原则是高开低走，为后续谈判留有余地。

5.C．谈判僵局时寻求替代方案可打破僵局，推进谈判。

6.B。倾听时不应打断对方，要专注理解给予反馈。

7.C。互惠互利原则指双方都能从谈判中受益。

8.C。简单问题适合书面谈判，紧急情况适合口头谈判，复杂问题书面谈判可能不足，双方关系密切不是书面谈判决定因素。

9.C。开场阶段主要营造氛围，为后续谈判奠定基础。

10.B。让步策略一般先大后小，显示诚意同时保护自身利益。

二、多项选择题答案及解析

1.ABCD。谈判主体、客体、目的、环境都是商务谈判要素。

2.ABCD。语言表达、非语言表达、倾听