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2025年房地产经纪人客户跟进失败案例分析与复盘专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进失败案例分析与复盘专题试

卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进失败案例分析与复盘专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、某房地产经纪人在跟进客户时，频繁发送房源信息，但客户始终未回复。经复

盘发现，经纪人未深入了解客户的真实需求，只是机械地推送房源。这主要反映了经纪

人在哪个环节的失误？

A、房源匹配

B、客户需求挖掘

C、谈判技巧

D、售后服务

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户需求挖掘是客户跟进的基础，只有准确把握客户的真

实需求（如预算、地段、户型偏好等），才能进行有效的房源匹配。题中经纪人未深入

了解客户需求，导致推送的房源与客户期望不符，客户自然不会回复。A选项房源匹配

是建立在需求挖掘基础上的，不是根本原因；C选项谈判技巧和D选项售后服务与题

干描述的跟进初期问题无关。知识点：客户需求分析的重要性。易错点：容易将问题归

咎于房源匹配，而忽略了前期的需求挖掘。

2、经纪人小李在带看后，客户表示“再考虑一下”，之后小李便未再主动联系。一周

后，客户通过其他经纪人成交了房子。小李的失误主要在于？

A、带看前准备不足

B、带看后跟进不及时

C、谈判报价过高

D、房源信息不实

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户表示“再考虑一下”是常见的销售信号，经纪人应主动跟

进，了解客户的顾虑并提供解决方案。小李的被动等待导致客户流失。A选项带看前准

备不足与题干描述不符；C选项谈判报价过高和D选项房源信息不实在题干中未提及。

知识点：带看后跟进策略。易错点：容易将客户的“再考虑”误解为拒绝，从而放弃跟进。

3、某经纪人在跟进客户时，总是使用“您好，最近有新房源，您看看”的模板化话

术，客户逐渐失去兴趣。这主要反映了什么问题？

A、沟通频率过高

B、沟通内容缺乏个性化

C、房源质量差

2025年房地产经纪人客户跟进失败案例分析与复盘专题试卷及解析2

D、客户预算不足

【答案】B

【解析】正确答案是B。模板化话术无法体现对客户的个性化关注，容易让客户感

到被忽视，从而降低沟通效果。A选项沟通频率过高与题干描述不符；C选项房源质量

差和D选项客户预算不足在题干中未提及。知识点：个性化沟通技巧。易错点：容易

忽视沟通内容的重要性，而只关注频率。

4、经纪人小王在跟进客户时，客户多次提出对房源朝向的疑虑，但小王始终未给

予专业解答，只是反复强调“这个房子性价比高”。最终客户选择了其他经纪人。小王的

失误主要在于？

A、房源推荐不当

B、专业能力不足

C、跟进频率过低

D、服务态度不好

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户对房源朝向的疑虑需要专业解答，小王未能提供专业

意见，导致客户信任度下降。A选项房源推荐不当与题干不符；C选项跟进频率过低和

D选项服务态度不好在题干中未提及。知识点：专业能力对客户信任的影响。易错点：

容易将问题归咎于房源本身，而忽略了自身专业能力的不足。

5、某经纪人在跟进客户时，总是强调“这个房子很快就会被卖掉”，试图制造紧迫感，

但客户反而觉得被施压，最终放弃合作。这反映了什么问题？

A、房源信息不透明

B、跟进策略不当

C、客户预算不足

D、谈判技巧欠缺

【答案】B

【解析】正确答案是B。制造紧迫感是一种跟进策略，但过度使用会让客户感到被

施压，适得其反。A选项房源信息不透明与题干不符；C选项客户预算不足和D选项

谈判技巧欠缺在题干中未提及。知识点：跟进策略的适度性。易错点：容易忽视客户的

感受，盲目使用销售技巧。

6、经纪人小张在跟进客户时，客户多次表示“预算有限”，但小张仍坚持推荐高价房

源，导致客户逐渐失去耐心。小张的失误主要在于？

A、房源匹配不当

B、客户需求挖掘不足

C、跟进频率过高

D、服务态度不好

2025年